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傳Line給客戶要傳什麼?遠距成交女王「軟料硬料」訊息範例,讓你變客戶的必需品
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傳Line給客戶要傳什麼?遠距成交女王「軟料硬料」訊息範例,讓你變客戶的必需品

傳Line給客戶要傳什麼?遠距成交女王「軟料硬料」訊息範例,讓你變客戶的必需品
《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》/商業周刊出版。
撰文者:黃明楓
商周讀書會 2022.09.04
摘要

1.積極自律的業務員,必須做到每週定時聯絡客戶,保持活動量是業務員的基本功。

2.除了定期透過電話或訊息聯絡外,線上經營客戶務必要定量提供客戶資訊、適時丟出問題。

3.資訊分成2種,一種為「軟」料,另一種為「硬」料,加起來就是既有內容又含趣味的訊息。

傳統拜訪客戶、面談,一天最多只能拜訪3到5位,所以如果還沒到推銷商品的階段,就要定時聯絡保溫。

比起電話聯絡、實體見面,線上操作更輕鬆簡便,定時問候、扣緊時效的丟出5大類的話題(流行話題、共同生活圈群組、社群媒體動態感、生活資訊分享、共同話題建立),然後等待客人回應及互動,一樣可以提高溫度。

至於約見客戶,當然是等客戶有意願更進一步聊聊時再約訪。這時候與客戶見面,不但有機會進一步實體交流,更有可能一次成交。

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記住,保持活動量是業務員的基本功,積極自律的業務員,必須做到每週定時聯絡A、B、C、D客戶名單。下面將重點說明線上經營客戶的重點。

客戶定期聯絡頻率表。
客戶定期聯絡頻率表。

定量餵食

除了電話或傳訊息定期聯絡外,線上經營客戶務必要定量「施肥」跟「翻土」。施肥是把「訊息」視為滋養客人的「肥料」,定期澆灌;翻土則是適時丟出問題給客戶,主動尋求互動。新手上路難免抓不到重點,將訊息亂傳一通,結果當然造成反效果。所以我這裡分享這2種小技巧。

1.施肥是為了營造貼心與專業形象

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我把肥料分2種,一種為「軟」料,另一種為「硬」料,加起來就是既有養分又含趣味的訊息。

• 軟料:舉凡跟生活與權益相關、報稅提醒、口罩預訂、快篩試劑購買、兒童樂園優惠訊息、旅遊展的優惠票等。

• 硬料:談長照議題、更新車險規範、美元匯率、邀請客人做問卷或是直接談商品。

施肥過程中,業務員不可以心存偏好。因為一直傳硬料,生硬內容恐遭客戶封鎖。持續給軟料,客人或許認為你很貼心,但是當他們有保險需求時,沒有建立專業形象的你可能慘遭遺忘。

最好的施肥方式,就是定期定量「軟硬兼施」,以「軟+硬+軟+硬」或是「軟+軟+硬」的節奏,讓客戶覺得舒服,又感覺你一直存在。

剛開始施肥時,業務員可能覺得某一畝客戶田異常靜默,但千萬不要被尷尬打敗,大原則還是「堅持做下去」,遲早有一天你會發現,客戶在你施肥灌溉下,開始冒出一點點的芽了。

我曾經跟一位客人定時聯絡、定量傳訊,1年半來我總覺得自己在跟空氣說話,但某一天客人突然回應我:「長照險是不是要改版了?意外險現在是不是變便宜了?現在是不是沒有儲蓄險了?」當客人出現「問題」,幾乎就是有需求、甚至成交的徵兆。

還有一位客戶,也是經過好長時間的灌溉,某天突然Line我詢問保險的問題。原來客戶因為去某銀行開戶被行員推薦保險,因為平常「感覺」我一直都在身邊圍繞,看到商品,腦中就浮現我這個人,最後我完成了期繳2萬美元的壽險保單。

2.翻土是主動尋求互動機會

除了灌溉施肥,業務員也需要「翻土」客戶。線上傳訊息常見的情況是,業務員傳出訊息後,客人可能禮貌地回了一張貼圖,然後就沒下文了。不翻土怎麼知道靜默之下的狀況,所以業務員必須適時打破這種靜態規律,嘗試繼續跟客人聊下去。

不用擔心不知道聊什麼,因為剛開始閒聊不能提及商品,所以天馬行空的聊天就好,或者從客人FB的發文找話題:「我看到你最近換了工作,怎麼突然想換工作」、「我看到你自己做蛋糕耶,好厲害」、「我發現你在追那部韓劇,好不好看」,重點是要用「問句」。

當互動開始頻繁且能夠深入對話,就可以慢慢開始談及商品,並提供他們所需的服務。

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書籍簡介

《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》

作者: 黃明楓
出版社:商業周刊
出版日期:2022/08/25

作者簡介

黃明楓

2014年創立南山人壽順橙通訊處、2021年取得CFP國際認證高級理財規畫顧問證照、美國百萬圓桌(MDRT)終身會員。2020、2022年獲選美國百萬圓桌超級會員、入圍2021年亞洲信譽最佳保險業務員,曾任美國百萬圓桌台灣分會地區主席、美國MDRT年會講師。


責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:林易萱

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