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職場 | 創業心法

好賺的話自己做就好,幹嘛給總部賺?連鎖加盟的操作經驗談

(來源:Dreamstime)
撰文者:關登元
網民肥皂箱 2021.10.04
摘要

1.「有能力的人,為什麼要加盟?」「自己賺就好,幹嘛給總部賺?」這些都是坊間針對連鎖加盟體系常見的討論。

2.本文作者為21間門市的連鎖總部老闆,創業14年,看過許多經營者,他認為,成敗終歸在「人」,有經營能力的人,本就容易成功。

3.不過,一個完備的總部能為加盟主提供許多資源,包括研發、設計、物流等後勤系統,且能扮演顧問角色,針對各店狀況給予建議。

大部分連鎖加盟的文章,都是加盟主抱怨總部居多,比較少見加盟總部經營者分享經營內幕(去年,我分享了一篇連鎖加盟相關文章,獲得許多迴響,但也有看過標題就先入為主的讀者,以下這篇文章,要用什麼角度看,就看客官您了)。今天想談的是一些經營想法跟總部會遇到的事(有些事,經營總部十之八九都會遇到)。

我們目前有21間店,要維持這個店數之困難,很難想像。有的品牌是靠快速展店、補閉店數,好維持一定的店數,但我們展店的速度之慢,要維持這個店數,有很多辛苦的地方。

不諱言,我們開店的成功率不是百分百。這14年間,我們收過不少店,每一次收店都有很多檢討,檢討整個招商流程、加盟制度、營運模式、管理模式等。反正只要有一點挫折,我都會慢下來想很多。畢竟,如果這不是一個可行的模式,我不斷開店就是在害人而已。

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在維持店面營運的過程中,有些店是原先的加盟主做不起來,我們幫忙找新經營者,其中有些經營者原本就是經營成績不錯的加盟主,接手後短短時間(通常一兩個月)就能看到新成績,在地點、品牌、產品不換的狀況下,換經營者,業績完全不同。

累積了越來越多招商與開店經驗後,再加上幾家經營者易主後的業績反應,我認為,一切成敗終歸一句:還是在於「人」。我常跟想加盟的人說,總部大概只佔20%重要性,經營者佔80%,有經營觀念與經營能力的經營者,本來就容易成功。

有能力的人,為什麼要加盟?

或許你會說,有能力的人為什麼要加盟?自己做就好。這一點頗有趣,有些人真的很強,擁有創造性,可以從無到有,把一個品牌生出來,經營起來。但有些人是的有運營能力,他未必有品牌經營能力,又或者他是轉行找跳板,加盟說實話就是買一個現成系統,用最短的時間套入一個模式去了解一個產業,快速進入市場。

你會說,自己賺就好幹嘛給總部賺?這點也挺有趣,總部不賺錢,難道做慈善?你跟經銷商原料商進貨,會不會去罵他賺你錢?不想讓人賺,就是一條龍自己做,但勢必有得有失。這沒什麼對不對,自己選擇就好。

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以總部的立場,總部要投入研發、設計、輔導、倉儲物流,還有很多後勤建置,讓前端打仗的人能有足夠資源,這些後勤作戰單位往往不太會被看到。當然,有的總部可能組織功能不齊全,沒心發展品牌,只想靠加盟賺快錢,這種我們就不講了,我們講的是一個想好好經營品牌的連鎖加盟總部建置。在這種情況下,基本的後勤投入,說真的一兩家加盟店的錢跟原料,根本無法建起來。一個品牌,CIS設計、店面規劃設計、測試模組、產品、找市場定位、研究市場策略、執行、找出可行的方案,再複製給加盟主,這整個過程都需要費用。

再說個不諱言的,連鎖加盟總部就是在賣系統,賣一個經過市場測試過的產品、營運模式,還有經年累月的作戰經驗的系統。但有沒有把系統建置好再拿出來賣,又是另一回事,我們還是談正常的連鎖加盟運作模式。

加盟洽談一場2小時,要談什麼?

做連鎖加盟,最難的是跟加盟主溝通經營理念。每個人都覺得自己是老闆,有自己的想法,這無可厚非。總部可以用合約,用管理制度去強制規範,但很多連鎖加盟的爭議也會因此產生。到底是法理情,還是情理法,一直都是經營上需要去拿捏分寸的地方。

對於管理制度,建立時要有自己的想法,為什麼要這樣管?要軟還硬?要怎麼去溝通讓加盟主能理解?做品牌,對內對外的溝通都很重要。外部消費者知不知道你的品牌理念或方向?內部夥伴是不是知道你的理念與方向?當自己知道品牌要什麼、不要什麼的時候,就能在加盟洽談時講得清楚。

我的加盟洽談,一場大概2小時,一對一洽談,我會讓想加盟的經營者理解我們在做什麼,理念是什麼,獲利狀況如何,獲利能不能如你預期,你是否有辦法遵守我的要求與規定,整個開店的流程是如何,錢怎麼付,退訓辦法是怎樣,頂讓辦法是怎樣,解約辦法是怎樣,雙方的權利義務都談清楚,然後讓對方回去考慮。我不會為了成交開店而鼓吹開店,因為開下去就是一筆錢,就是要投入人力與心力,如果做不到,最好連開都不要開,不然雙方都麻煩。

除了後勤建置,加盟總部還要「當顧問」

唯有在前端做好溝通,後面才會比較輕鬆,因為該講的都講了,最壞的狀況、可能發生的狀況都談清楚,後續爭議就比較少。有時我還會分享失敗的經驗,為什麼失敗,有哪些該注意的,開店後的營業曲線等等。講完了,真的覺得自己準備好,才會進入找店面、簽約、受訓的過程。但即便這樣,有時後面還是困難重重。

做加盟案就是面對一個個乙方,每個人的背景、狀況、思維都不同,要能把店開好,營運起來,後續需要花很多輔導心力,要根據每家店狀況給予建議與方案,大概就類似顧問的角色。而如果你有請過顧問,就知道顧問是需要費用的。所以說真的,一個功能健全的加盟總部賺加盟主錢,也賺得天經地義(但還是要合理),但這個合理也很難說,許多品牌做大會有品牌溢價這件事,這就端看自己怎麼看了。

我必須說,現在的加盟市場,開店的人很多是不缺錢的。我遇過太多能拿出一堆錢,想投資一個副業請店長做的加盟主,但這種通常我都拒絕,我們要的是能自己投入的經營者。

加盟洽談對象的背景很有趣,有當過上市公司經理人,有家裡本來就有事業,想找個事做的家庭主婦,有想要創業不知道該怎麼做的,有為了理念不計盈虧的,有生意面臨夕陽想轉換跑道的⋯⋯很多時候我也會納悶,賺錢不是主要目的,為什麼還要開店?貧窮限制了我的想像,我們很辛苦地從餐車經營起來,為了生存生活拚得要死要活,但其實很多人開店只是想找個事做,而且這種人還不少。當然,也有雖不缺錢,卻很全力投入經營的人,成績也不斐,這種就是真的有能力與實力成功的人。

這些,就是大家比較看不到、聽不到的連鎖加盟總部經營的狀況,分享給大家參考。

※本文獲作者授權轉載,原文

※作者簡介:關登元,「得來素」蔬食餐飲共同創辦人。著有《成功開店企劃書》線上課程

責任編輯:李頤欣

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