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職場 | 職場修練

想用Clubhouse建立人脈,卻慘被對方封鎖?邀約跟進不可不知4個要點

(來源:Dreamstime)
撰文者:黃昭瑛
黃昭瑛專欄 2021.02.23
摘要

1.BD工作,需要積極的態度與主動出擊的勇氣,以及對於「冒犯感」的雷達。

2.本文整理了4個邀約跟進時須注意的要點:不給心理準備、銷售沒效率、無意義的後續追蹤、「用錯」推薦人。

前幾天在Clubhouse開了一個老同事的聊天室,但前公司同事很多,開枝散葉後,難以一一審核,不小心就讓一位亂入的新朋友上台成為講者。這人一拿到麥克風就說:「我不是你前公司的同事,我是外圍的合作夥伴,我的YouTube頻道叫做:XXX⋯」當下,不光是擔任房間主持人的我很傻眼,其他房間裡的老同事應該也感到跳題與不耐。

這種BD(商務開發)導流方法並不是新招,還記得以前在PPT貼文留言的導購廣告文,跟Facebook粉絲團的貼文留言嗎?「減肥這邊請」、「小額貸款」等廣告文,附帶網頁商品連結。那位Clubhouse講者的行為,其實跟這些導購留言類似,都是在別人的地盤蹭流量。

我禮貌地讓他講完一段之後,將他移出講者區,接著便把他封鎖列入黑名單。這還是我第一次在Clubhouse使用封鎖的功能呢!我的聊天室將不會再看到這位亂入的工商服務者,並且我對他的廣告內容也留下了很深刻的印象,但很可惜,是負面的。這不僅沒達成增加粉絲的目的,還造成反效果,豈不是得不償失?

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還有一次,公司舉辦的VIP派對上,有位陌生的BD經理不知怎麼進來的,熱情找我攀談,聊沒幾句就問:「可以加Line嗎?」搞得我當下進退二難,看著手上的手機,也不好直接拒絕,總不好睜眼說瞎話,說自己沒帶手機吧?

隨後席間也成了他個人的工商時間,直接介紹起他公司的行銷服務,還一股腦要加我同事們的Line。我趕緊找個談話空檔,裝忙閃邊去。想當然,這位BD的工商服務後來並沒有推廣成功,還給我和同事們留下深刻印象:下次看到這家公司的人,要記得閃快一點。

所謂的BD工作,的確需要積極度及主動出擊的勇氣,但上述兩個例子都犯了一個嚴重的錯誤,就是「冒犯感」——在不對的時機,採取出其不意的行為。技巧不好的BD,再積極也沒有用;方法不對,再勤勞也無益。但有很多BD,似乎沒有「冒犯感」的雷達,也讀不懂空氣,對方已感到不悅,他也不知道該暫停或換個方法推廣。輕者,可能失去生意拓展的機會,被列入黑名單;重者,甚至會影響公司的品牌形象。

如同活動派對的例子,後來我和同事們只要碰上這家廠商都會有所防範。但真的是該廠商的服務或工具不好用嗎?不見得,可能只是BD採用的方法不對。針對這些「NG行為」,不可不留意。

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1.不給心理準備

以Clubhouse的聊天房為例,當時的主題是老同事們分享過年去哪玩,因此建議先確定這個房間是否歡迎非老同事的講者,拿到麥克風時可以先告知:「我不是你們的老同事,但剛聽到大家在分享台南小吃,我是台南人,我想分享我從小吃到大的美食。」先禮貌地取得許可,再分享符合主題的內容。至於工商自己的YouTube頻道是否合理,我的想法是,如果主持人有邀請你自我介紹,再行分享,不要自己亂入打廣告。

再以VIP派對為例,當大家人手一個酒杯,一個微醺之夜的派對,絕對不是推廣服務的好時間。最好的作法是遞上自己的名片,禮貌詢問是否有機會再約時間登門拜訪,而不是緊抓面對面的機會,要求加Line、直接進行商品介紹。

近幾年,這種情況其實不罕見,也許是太多新工具正在誔生,而市場上缺乏經驗的BD人員又太多,以戰代訓的做法,導致潛在客戶要扮演「被練兵」的角色。有成績的BD人員會存活下來,但沒有成績的BD人員,其實正在傷害公司的品牌與口碑,潛在的風險也應該被計入。

2.銷售沒效率

我也常邀約合作夥伴的總經理或業務主管開會,如果要約對方的總經理,一般我會將時間控制在半小時至一小時之間,而準備要談的內容,也會盡可能事先提供要點。

舉例來說:我在年前邀過一個總經理,我直接表明來意,告訴他我想談的合作內容,告知對方我會帶著行銷經理和BD經理一同到場。所以在實際會面前,事情就已對焦完畢,對方也在會議前邀約了相關部門的主管來見面。會面當下,我們雙方可以直接進入執行層面討論,會議進行得很有效率。

3.無意義的後續追蹤

很多BD同事都會被主管要求做事後追蹤,但事實上,第一次見面時若沒有引起對方的興趣,後續的追蹤若還是提供相同的服務內容,那只是浪費時間而已。

建議的方法是:在本身的服務內容有更新,或是相關產業的應用案例有所更新時,再聯繫對方並提供資訊。若對方有興趣,再來約定見面。也因如此,第一次拜訪時就要勤勞筆記對方的需求,以及對方對公司服務的看法和意見。這些資料對於後續追蹤的有效性很重要。

4.「用錯」推薦人

市場上的新服務,如果能有試用者或首批使用者的推薦,對BD人員會很有幫助,如果能夠透過他的引薦,幾乎都可以順利約訪,甚至成交。但推薦人機制的前提是,要有使用過你的服務,且對此滿意。

幾年前我遇過一個例子,一個新創服務邀請了我們同事試用,但這項服務的運作過程其實不太順利,套句同事說法:雷雷的。沒想到,同事反應的「雷點」還沒改善完全,我們就成了該服務的「成功案例」。對方還下了網路廣告,導引到證言式廣告上。

不曉得該公司的BD人員有沒有實際反應我同事的使用意見,還是該公司誤以為這位BD成功開發了客戶,且使用滿意。但後續有其他公司來詢問我們對這個工具的使用心得時,我同事都是採取不批評,但語帶保留的回應。

這種情況下,其實應該改善服務、確保滿意度並取得同意後,再邀請為推薦人。


責任編輯:李頤欣

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黃昭瑛

黃昭瑛Yuki Huang,永遠帶著赤子之心探索世界的旅遊愛好者,也是擁抱創新、積極正向並樂於分享經驗的最佳團隊導師。以網路產業與實體零售業雙重思維,率領年輕人才在各國市場的激烈競爭中以創新策略突圍。在數位行銷的路上,和大家一起切磋交流。現職KKday營銷長,曾任職Yahoo奇摩、威富集團。

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