商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
談判報價,讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存

職場 | 職場修練

談判報價,讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」

(來源:Dreamstime)
撰文者:吳明浩
非讀BOOK 2021.02.20
摘要

職場上時常面臨談判協商的場合,作者認為一味地退讓只會讓對方得寸進尺。退讓的目的在於:達成協商之前,需給予對方滿足感。其次,不要一下子就完全退讓,分次退讓才是最佳選擇。換個立場想,你很容易就能明白為什麼「一次得到10%的退讓」,和「多次的會議中,一點一滴得到10%的退讓」,兩者對於談判的滿足感是完全不一樣。

不要爽快的退讓,要惋惜地拒絕

在談退讓的技巧之前,有幾個問題需要先思考。那就是:退讓的目的是什麼?在談判中,為什麼會需要退讓?一般來說,我們都同意為了達成協商,不可避免一定要做出退讓,儘管如此,人們仍然不喜歡在談判中退讓。因此,多數人會覺得退讓是為了達成協商萬不得已而做的選擇,如果可以,會盡可能阻止退讓的發生。之所以會這麼想,是因為大家沒有深入思考退讓的目的是什麼。

退讓的目的在於:達成協商之前,需給予對方滿足感。有的人只要給予一點點滿足感,就能圓滿地達成協商;有的人就算把全世界都給他,談判仍舊會破裂。兩者的差異,就在於退讓的技巧。所謂退讓的技巧,並不是減少退讓或阻止退讓,正好相反,退讓的技巧是指:使事先計畫好的退讓,能產生最佳效果。一樣都是退讓,但這個技巧可以使對方的滿足感極大化。

持續釋出善意,別人卻以為是權力

這句話雖然聽起來不太舒服,但我們很難否定它,它赤裸裸地展現出人類有多麼自私。談判中的退讓技巧,正是建立在這種心態之上。換句話說,你爽快的退讓不會讓對方得到滿足,這也是為什麼在準備談判的時候,需要同時考慮退讓的時機與範圍。

廣告

如果你一味地對別人好,別人就會以為那是理所當然的。─出自電影《神鬼交易》

若用一句話來表現退讓的技巧,那就是:「必須艱難地去做」。這並非叫你不要退讓,而是「表現出退讓是很為難的」,這能使對方的滿足感提高。不過,人們的心態通常是:「既然遲早都要退讓,與其不甘不脆,還不如痛快地讓給對方。」這種想法,導致我們無法好好運用退讓的技巧。

輕易的退讓,會大幅降低對方在談判中的滿足感。舉例來說,假如你要求價格再降低10%,對方卻爽快地說:「好,那就這麼辦吧!」聽到這裡,不知為何心裡就是感到不踏實。你會認為對方好像還可以再繼續做出退讓,沒想到自己卻只拿到了10%折扣而已;但如果情況反過來,雙方耗費許多時間,最後才勉為其難地降低10%的話,談判的滿足感也會跟著大大提升。雖然一樣都是10%的折扣,但是談判的成果完全不同。

攻破人心的退讓技巧

接下來,我們將以退讓的目的和心態為基礎,整理成以下三種方法。

廣告

第一,在退讓的同時向對方做出微小的請求。這麼做的話,就可以向對方傳遞出這樣的訊息:「這個退讓的決定是非常為難的,所以你也讓出一些條件!」。一般來說,按照禮尚往來的原則:你給我一個、我也給你一個,這使得「為難的退讓」具有吸引人的效果,這樣的行為會給人一種公平性的印象,也是藉機爭取更多的機會。

第二,不要一下子就完全退讓,分次退讓才是最佳選擇。換個立場想,你很容易就能明白為什麼「一次得到10%的退讓」,和「多次的會議中,一點一滴得到10%的退讓」,兩者對於談判的滿足感是完全不一樣。

雖然從結果來看是一樣的,但是後者透過談判過程所得到的成就感比較高。因此,在事前計畫好要進行幾次談判,還有在每次談判中要退讓到哪個程度,都是相當重要的。

第三,必須考慮退讓的幅度(Range)。如果你計畫將做出兩次的退讓,但是退讓的幅度卻逐漸增加,反而會造成對方猶豫不決。

退讓的幅度逐漸增加,會讓對方誤以為如果繼續要求下去,你會再做出更多的讓步。相反地,如果退讓的幅度逐漸縮小,對方就會知道這是你很難再做出退讓的訊號。這個做法也具有誘導對方自行決定談判最終界線的效果。

如果事先策劃10% 的退讓

以B2B談判為例。假設你正在準備客戶的採購合約,談判目標是以每個10,000元的價格供應。然後你利用Aim High技巧,先提議價格為11,000元,計畫在談判過程中,退讓大約10%。預計這次的談判會進行三次會議,結束之後再簽訂合約。

以下有三種不同的退讓方式。你認為哪一種方式是更加聰明的談判?


正確答案是C。如果先排除其他環境因素,C是最有效果的退讓方法。原因如下:A是三個方式中,最艱難的退讓,但是這依舊與成功的談判有差距。在這種情況下,對方可能會產生疑惑:「既然你最後都會退讓,那當初到底在堅持什麼啊?」

在A這種情況下,雖然你把能給的都給了,對方卻不會給你好臉色。而且A更大的問題是,這種做法有極大的可能無法堅持到第三次會議。

B和C的方式都不是一次就完全退讓,而是分次退讓。兩者的差異在於退讓的幅度。B的退讓幅度是逐漸增加;而C的退讓幅度是逐漸減少。B就如同前面說明的,這麼做的話會讓對方期待你將繼續做出退讓。相反的,C的做法可以使對方在第二次會議後,自動將目標設定在10%。因此,雖然一樣都是退讓10%,滿足感卻大大不同。

就算你在談判中游刃有餘,也千萬不要一次退讓全部。總結來說,退讓的技巧是:分成多次退讓,且退讓的幅度要逐次減少。所以使用C的方法才是最聰明的談判。

書籍簡介

不是說服,是談判:直擊思維困境的10堂共贏課

作者: 吳明浩
譯者: 黃筱昀
出版社:悅知文化
出版日期:2020/12/23

作者簡介

吳明浩

  談判研究所創辦人。

  除了為各大企業提供談判教育的專業諮詢服務,同時也替公司行號及政府單位打造客製化的談判課程,包括:三星集團旗下的三星電子、三星電器、三星SDS、S-1、SEMES,以及新世界百貨公司、愛茉莉太平洋、漢拿集團、KCC集團、東遠集團等。

  此外,自2019年起,在韓國金融研訓院為金融機構的員工們,開設為期3天的談判工作坊;同時也在韓國國家公務員人才開發院、地方政府人才開發院等,教授衝突管理和應用於日常生活中的談判技巧。

譯者簡介

黃筱昀

  國立政治大學韓國語文學系學士學位,韓國高麗大學交換學生一年。對韓國文化有著極度的熱誠,最大樂趣是一邊閱讀著韓文小說,一邊與貓一同度過平靜的午後。


責任編輯:梁喆棣

下滑載入更多報導
溝通策略 職場 談判技巧
非讀BOOK
出版社

蒐羅與財經、職場、生活相關書籍內容介紹及書摘,協助讀者快速閱讀書籍精彩內容。

廣告
留言討論