談判報價，讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」

不要爽快的退讓，要惋惜地拒絕

在談退讓的技巧之前，有幾個問題需要先思考。那就是：退讓的目的是什麼？在談判中，為什麼會需要退讓？一般來說，我們都同意為了達成協商，不可避免一定要做出退讓，儘管如此，人們仍然不喜歡在談判中退讓。因此，多數人會覺得退讓是為了達成協商萬不得已而做的選擇，如果可以，會盡可能阻止退讓的發生。之所以會這麼想，是因為大家沒有深入思考退讓的目的是什麼。

退讓的目的在於：達成協商之前，需給予對方滿足感。有的人只要給予一點點滿足感，就能圓滿地達成協商；有的人就算把全世界都給他，談判仍舊會破裂。兩者的差異，就在於退讓的技巧。所謂退讓的技巧，並不是減少退讓或阻止退讓，正好相反，退讓的技巧是指：使事先計畫好的退讓，能產生最佳效果。一樣都是退讓，但這個技巧可以使對方的滿足感極大化。

持續釋出善意，別人卻以為是權力

這句話雖然聽起來不太舒服，但我們很難否定它，它赤裸裸地展現出人類有多麼自私。談判中的退讓技巧，正是建立在這種心態之上。換句話說，你爽快的退讓不會讓對方得到滿足，這也是為什麼在準備談判的時候，需要同時考慮退讓的時機與範圍。

如果你一味地對別人好，別人就會以為那是理所當然的。─出自電影《神鬼交易》

若用一句話來表現退讓的技巧，那就是：「必須艱難地去做」。這並非叫你不要退讓，而是「表現出退讓是很為難的」，這能使對方的滿足感提高。不過，人們的心態通常是：「既然遲早都要退讓，與其不甘不脆，還不如痛快地讓給對方。」這種想法，導致我們無法好好運用退讓的技巧。

輕易的退讓，會大幅降低對方在談判中的滿足感。舉例來說，假如你要求價格再降低10%，對方卻爽快地說：「好，那就這麼辦吧！」聽到這裡，不知為何心裡就是感到不踏實。你會認為對方好像還可以再繼續做出退讓，沒想到自己卻只拿到了10%折扣而已；但如果情況反過來，雙方耗費許多時間，最後才勉為其難地降低10%的話，談判的滿足感也會跟著大大提升。雖然一樣都是10%的折扣，但是談判的成果完全不同。

攻破人心的退讓技巧

接下來，我們將以退讓的目的和心態為基礎，整理成以下三種方法。

第一，在退讓的同時向對方做出微小的請求。這麼做的話，就可以向對方傳遞出這樣的訊息：「這個退讓的決定是非常為難的，所以你也讓出一些條件！」。一般來說，按照禮尚往來的原則：你給我一個、我也給你一個，這使得「為難的退讓」具有吸引人的效果，這樣的行為會給人一種公平性的印象，也是藉機爭取更多的機會。

第二，不要一下子就完全退讓，分次退讓才是最佳選擇。換個立場想，你很容易就能明白為什麼「一次得到10%的退讓」，和「多次的會議中，一點一滴得到10%的退讓」，兩者對於談判的滿足感是完全不一樣。

雖然從結果來看是一樣的，但是後者透過談判過程所得到的成就感比較高。因此，在事前計畫好要進行幾次談判，還有在每次談判中要退讓到哪個程度，都是相當重要的。

第三，必須考慮退讓的幅度（Range）。如果你計畫將做出兩次的退讓，但是退讓的幅度卻逐漸增加，反而會造成對方猶豫不決。

退讓的幅度逐漸增加，會讓對方誤以為如果繼續要求下去，你會再做出更多的讓步。相反地，如果退讓的幅度逐漸縮小，對方就會知道這是你很難再做出退讓的訊號。這個做法也具有誘導對方自行決定談判最終界線的效果。

如果事先策劃10% 的退讓

以B2B談判為例。假設你正在準備客戶的採購合約，談判目標是以每個10,000元的價格供應。然後你利用Aim High技巧，先提議價格為11,000元，計畫在談判過程中，退讓大約10％。預計這次的談判會進行三次會議，結束之後再簽訂合約。

以下有三種不同的退讓方式。你認為哪一種方式是更加聰明的談判？

正確答案是Ｃ。如果先排除其他環境因素，Ｃ是最有效果的退讓方法。原因如下：Ａ是三個方式中，最艱難的退讓，但是這依舊與成功的談判有差距。在這種情況下，對方可能會產生疑惑：「既然你最後都會退讓，那當初到底在堅持什麼啊？」

在A這種情況下，雖然你把能給的都給了，對方卻不會給你好臉色。而且Ａ更大的問題是，這種做法有極大的可能無法堅持到第三次會議。

Ｂ和Ｃ的方式都不是一次就完全退讓，而是分次退讓。兩者的差異在於退讓的幅度。Ｂ的退讓幅度是逐漸增加；而Ｃ的退讓幅度是逐漸減少。Ｂ就如同前面說明的，這麼做的話會讓對方期待你將繼續做出退讓。相反的，Ｃ的做法可以使對方在第二次會議後，自動將目標設定在10%。因此，雖然一樣都是退讓10%，滿足感卻大大不同。

就算你在談判中游刃有餘，也千萬不要一次退讓全部。總結來說，退讓的技巧是：分成多次退讓，且退讓的幅度要逐次減少。所以使用Ｃ的方法才是最聰明的談判。

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責任編輯：梁喆棣