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從不勢利眼,公平對待每位客戶,助她每年賣出700輛車,是業界平均10倍

(來源:《經理人》)
撰文者:整理/撰文 盧廷羲
經理人 2021.01.28
摘要

1.台灣銷售女王陳茹芬,工作至今賣出8800輛汽車,直逼金氏世界紀錄。她的業務能力,和一般業務哪裡不同?
2.陳茹芬說,自己的祕訣不外乎做好這3件事:設定目標、管理時間以及管理客戶。

金氏世界紀錄(Guinness World Records)中,最偉大的汽車銷售員是美國的喬.吉拉德(Joe Girard),在他15年的職業生涯中,賣出了1萬3000多輛汽車,平均算下來,一年可銷售866輛車。在台灣,也有一位銷售女王陳茹芬,她從1997年進入豐田(Toyota)經銷商國都汽車,迄今賣出8800輛汽車,平均一天賣出1輛車。顛峰時期,她一年賣掉703輛車,是業界平均值的 10 倍之多。

陳茹芬說,自己的祕訣不外乎做好這3件事:設定目標、管理時間以及管理客戶。

給客戶「提早成交優惠」,不等月底才衝業績

陳茹芬認為,不管是菜鳥或是超業,目標難度都一樣。因為老闆會考量你的能力分配目標,新手時1個月賣5台車,和她現在1個月要賣30台車,難度其實差不多。

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關鍵在於設完目標後,工作者如何分配時間。陳茹芬的心法是,每個月的20日之前,就要賣掉25台車,也就是 前1/2的時間,就完成2/3的目標,「前面比爆發力,後面比的是耐力,但人的精力有限,愈後面愈容易懶散。」

實務上,陳茹芬會用一些小技巧輔助。例如,她會很明白地和客戶說,月初她就要成交量,而不在月底衝績效獎金,可以把單筆業績獎金折抵給「早鳥客」。畢竟,只要銷售的總量愈多,她也會有加乘獎勵,並不吃虧。

在和客戶的商談中,前幾次她一定會談及成交,否則就是浪費時間,「每一次會面,對我來說都是精力流失。」因此,在客戶身上,也要做好時間管理,像是預約見面時,清楚詢問對方,「這星期四上午9點可以嗎,但我10點有另一組客戶唷!」這句話,不但清楚約好時間,也明示談話長度,做到速戰速決。

陳茹芬說,當業務員對時間沒概念,只問了客戶「這星期方便嗎?」只會透露自己閒暇無事,客戶缺乏壓力、急迫感,少了一股衝動,成交率自然比較低。

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不巴結討好客戶,但「有問題,我一定出現」

雖然在目標、工作方法做到快、狠、準,但在經營客戶關係上,陳茹芬說,不能只想著成交,應該要讓對方喜歡妳、想認識妳。例如,即使看到每天都經過車廠的路人,她也會打招呼,「三天問暖一次,等到她要買車,就會想到我。」

更重要的是, 不要大小眼。不是只對大老闆噓寒問暖,只有重視每個人,才能帶進更多新客戶 。陳茹芬表示,和對方建立良好關係,不代表要巴結客戶。她從不寄生日簡訊給老客戶,「我很忙,我就會告訴他我在忙,可能不能常常關心你,可是當你有需求找我,我一定會出現。」

建立關係之後,最後還是得簽約談成交。這部分,陳茹芬會單刀直入,直接找出對方需求,「客戶說要再想想,我會說我是最專業的,你不如現在跟我討論,你考慮的是什麼。」如此一來,她才能給出可行性高、有溫度的解決方案。

舉例來說,有位客戶看上某款車,從聊天的過程,陳茹芬發現對方「很滿意」,卻遲遲沒有下手,研判可能是頭期款不足,但客戶又不明講。

當時,她把話題繞到其他客人身上,向該位客戶解釋,「一般頭期款都要準備3成,但我們最近好幾位貴賓,拿1成就可以。」相較於「是不是頭期款不夠,有資金上的困擾嗎?」的問法,這樣的談話方式,給足了對方面子,又解決對方困擾,最後順利成交。

陳茹芬
1970年生,世新大學圖書資料處理科畢業。1997年進入豐田(Toyota)經銷商國都汽車,一年最高賣出703輛汽車,是業界平均的10倍。現為和泰移動服務協理。

※本文獲《經理人月刊》授權轉載,原文:一年賣700輛車,是業界平均的10倍!她從不巴結客戶,靠什麼穩坐台灣賣車女王?

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責任編輯:梁喆棣

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