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職場 | 職場修練

過節祝賀、長官高升,你會送萬元鋼筆?百元煙灰缸?一篇看懂送禮眉角

(來源:Dreamstime)
撰文者:陳茹芬
非讀BOOK 2021.01.14
摘要

1.送禮是門學問,挑禮物時,要懂得買伴「心」禮,而不只是伴手禮。

2.送禮不管金額大小,都代表自己的形象,要讓收到的人面子、裡子都有。當收禮的人看到你在小地方也很「頂真」,就會不知不覺喜歡你,對你加倍認同。

拜訪他人時,隨手所帶的東西稱為「伴手」,一般口語也常說要買個伴手禮;但我認為送禮是門學問,應該要送伴「心」禮。

不是說不要送名貴體面的禮,而是不要掉到只有貴或便宜的價錢比較裡面,要想一下收禮的人到底要什麼,收到什麼東西時會有一種「啊,還是你懂我」的感覺。此外,送禮不一定只對客戶,人際之間的送往迎來都算,特別是和我們有直接關係的長官、同事等等。

職場長官:萬寶龍筆vs. 800元菸灰缸

2019上半年,帶我們多年的所長,榮調到國都總公司樓下的陽明營業所,大家依依不捨,挖空心思想送一個特別的禮物,讓所長印象深刻。幾個副所長討論以後,買了一支萬寶龍的筆,上面刻了所長的名字。

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他們做決定的時候我人不在現場,知道以後感覺禮數到了,但「準度」還可以再加強一點。果然,到了送舊餐會那天,幾乎每個人都喝茫,現場一片混亂;隔天一早,所長還在LINE群組問大家,是不是有「什麼東西」沒拿。

往後我常「虧」(臺語:詼,挖苦的意思)幾位副所長,業務單位的「簽約筆」萬寶龍最多,要長官特別記住這支筆不容易,我們要再找個機會補送別的,讓他印象深刻。

所長到任後,大家又找一天過去。他在帶我們看環境時,走到辦公室外的小陽臺,有點感慨的說:「這裡如果放個菸灰缸,不知道有多好。」我記住了這句話,回來就請同事上網買了一個直立菸灰缸。到貨以後,大家簽名的簽名、畫圖的畫圖,再火速送到陽明所;沒多久,LINE群組就傳來所長比讚的照片,看來很滿意。

事後,所長跟我說:「娜娜,這一看就知道是妳的點子。」當天去陽明所的人一大堆,每個人都有聽到所長講話,可是有「聽進去」而且能迅速做連結的只有我。

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菸灰缸一個800元,名貴的萬寶龍筆價錢高出十幾倍,然而在這個收禮者心裡,兩個分量可能剛好顛倒過來。還有喔,有抽菸的人一天要抽好幾次,想想他每次都會看到我們敬愛他的簽名和圖畫,是不是天天都暖心?

合作廠商:在平常時候做不平常的事

通常送廠商禮物會挑逢年過節,不過就像前面送長官的例子一樣,不一定大節日送大禮,人家就會記得你,我很在意「在平常時候做不平常的事情」。

有一次我陪同事小古去辦交車行政,由於流程要等,我想不如就近拜訪一個合作廠商,於是開車過去坐坐。路上,小古想喝咖啡,問我要不要喝,我說好啊,但只買兩杯好像說不過去。

「我們在便利店喝完再過去就好啦。」小古說。

「你打電話去廠商那邊,問有幾個人在公司。」我說。

問了以後,廠商那邊有6個同事在,加上我和小古,你會買幾杯?這道數學題很簡單吧?小古很直接的沿路找家便利商店,打算買8杯咖啡帶過去,還很夠義氣的說:「娜姐,這個我出!」8杯咖啡,假設都大杯拿鐵好了,要將近450元,也是一筆小支出。不過,我沒和小古在這個點上糾結,而是請他到十幾分鐘路程外的星巴克,買15杯咖啡和一些蛋糕、餅乾帶過去。結帳的時候,差不多3,000元,當然是我買單。

當我們大袋小袋提進廠商公司,廠商人員看到星巴克都笑了,畢竟不是過年過節,只是普通平常日而已。我說:「謝謝老闆長期照顧,買點東西當作大家的下午茶。」買超過統計的數量,不只可以給老闆和同事,其他來商談的朋友們統統見者有份,氣氛很快活絡起來。

另一方面,他們笑的真正原因是早就猜到我會買星巴克。大家都在汽車產業,彼此都認識;對我來說,我們在別人的腦袋裡是什麼「咖」,自己講不如別人開口,所以當一位老闆的朋友說:「娜娜果然就是不一樣。」能得到這樣的評價就是一種肯定。

人是互相的,我真心大方、希望大家開心;廠商在辦事的時候,也會優先處理我的案子,就像前面提過的車牌號碼代辦業者一樣,這個環節快一點、那個環節快一點,加起來我的服務就比別的業務有明顯優勢。而有優勢的服務,又帶來更好的銷售,形成良性循環。

後來我跟年輕同事聊到這件事,有人問:「買超過統計的量,浪費了怎麼辦?」我說你在意的是自己的錢,看能不能抓得剛剛好,多少省一點。其實稍微多給,讓進進出出的人都吃得到、喝得到,也是在幫你自己打廣告。萬一多了,一般吃的喝的,在公司裡分一分、帶回家,都很容易處理掉,不用擔心。

我們有個和泰產險的同事「納豆」,他的工作是跑各家營業所,請業務對客人推他的品牌,他聽了我這個方法後,改成一早帶一大串香蕉去業務單位拜訪,效果很好。納豆說,香蕉可以當早餐也可以當點心,方便吃又男女老少咸宜,很好「銷」。起初帶一、兩次,大家還有點不太適應,後來多帶幾次,汽車業務們吃著吃著就記得他了,等到要推產險時,納豆這個人的印象就跟著香蕉浮出來,他就比別家產險業務多了更多機會,連帶反映到業績上。

客戶:自己先喜歡才買來送

我常買一些小東西,像芋香米、小番茄、地瓜……沒有特別的用意,單純是自己覺得好吃,就買來給大家分享,送客人也送同事。如果外出商談,回來想吃蔥油餅、車輪餅,或者從中南部演講回來,在高鐵板橋站想吃個洪瑞珍三明治,我不會只買自己吃的,而是買至少20個帶回來。我們營業所有30、40個人,一早開完會後大家出去各做各的事,下午大概有20個人在「家」,我的習慣是跟「家人」一起分享。

隨手分享的小東西,價錢不貴,收到的人又不用出錢,我一樣認真,例如我的「御用溫室小番茄」,皮薄多汁、飽滿微甜,口感比一般小番茄明顯好很多,吃過的都說讚。種番茄的小農一年只出一季,品質穩定,我每年都買好幾箱,買成了常客。

買這麼多並沒有特定要送誰,「有緣」就給,好比跑我們營業所的產險業務,我雖然是他的客戶,同樣也送;再來像裝配件的廠、代辦交車事務的業者、我配合的保險公司、銀行、幫我轉介紹的樁腳……當然也包括來商談的客人。經營人脈不用等年節、等生日,平常就可以做,有多少力量做多少事情,像前面納豆說的,帶一大串香蕉也是個辦法,重點在於我們真心想要分享。

還有一點非常非常重要:必須要是我自己喜歡的東西,才會買來送。我會送給同事們吃的蔥油餅、車輪餅,絕對是下午大排長龍的那種;帶給廠商的咖啡,來自國際知名品牌,我幾乎每天喝;連小番茄也是限量版,一年只配到幾箱而已。

有一次我跟小農叫了4箱,他本來在電話裡說沒這麼多,只有3箱,我想也沒關係,回他「你有幾箱都給我」,結果隔天就接到電話說有4箱了。我開玩笑說:「哇,這麼厲害,一夜之間全部長大了。」猜想是有人臨時抽單或他前一天算錯數量,不管,就訂了。

一般訂農產品,收到的時候就清點數量、看看有沒有破損,但我不只這樣,還把每一盒都打開,隨機吃個、三顆,就知道它有沒有甜。一箱20盒,4箱就80盒,每盒吃兩、三顆,全部吃下來,比吃飯還撐。為什麼要這樣試?因為這是我要送出手的禮啊,我要確保收到的人吃的每一顆都甜。別看我外表氣勢很強、商談很殺,在處理事情的細膩度上,其實很龜毛。

以往抽樣試吃,真的每顆都甜,這次有兩、三成比例不甜,我覺得不對勁,就拿起電話打給小農:「欸,大哥,那個番茄是不是寄錯了?我前幾年買的全部都甜的哩,這次竟然有不甜的!」他回說有嗎,然後講今年氣候怎樣怎樣講了一大堆,我聽完對他說:「我自己也在做生意,誠實最重要。這次不是全部都你種的吧?不然怎麼可能有甜的也有混到不甜的?」

他聽出我不是謾罵,也沒有說要賠錢,而是不相信以他的高品質,怎麼會出手這種產品,終於坦承:「不好意思啦,因為我表哥那邊還有一箱,我才會想說湊個4箱給妳。」他想不到有人會一盒一盒打開來試吃。

一盒小番茄200多塊,說貴不貴,但一箱20盒也要4、5千塊,換作是你,會不會要求退貨退錢?我沒有,單純讓他知道我很在意。此後再訂,換成他比我更仔細,每一盒都甜的。

你送出的禮,就代表你

關於送禮前後,提醒大家幾點:

一、送禮不管金額大小,都代表自己的形象,要讓收到的人面子、裡子都有,既開心又對你印象深刻。

二、遇到像番茄小農的品管狀況,人情留一線,日後好相見。如果對方是一時投機取巧,與其嚴厲對待,不如寬容一點,他懂你的用心,以後會對你更好。如果對方沒有悔過的心意,不往來是他的損失,我們不需要動氣。

三、我送小番茄給客戶(或合作廠商)的時候,會強調:「你放心,每一顆番茄都是甜的。我連番茄都這麼仔細了,對你的車(或案子)一定會更用心!」送出去的禮,要透過你的「加持」讓它發光發熱,深入對方的潛意識。當收禮的人看到你在很多小地方也很「頂真」(臺語,認真仔細的意思),就會不知不覺喜歡你,對你加倍認同。

書籍簡介

超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!

作者: 陳茹芬, 鄧文華

出版社:大是文化

出版日期:2020/12/29

作者簡介

陳茹芬

客戶、朋友口中的娜娜,汽車業界的女王,曾任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所的銷售協理;2020年9月起,奉派調任和泰集團旗下新公司「和泰移動服務」擔任協理,負責招募計程車司機加入新成立的「yoxi車隊」,以及相關的行銷事務。


.1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
.1997~2020年10月,累計銷售超過8,800輛車。
.2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA自1987年來臺單一業務員銷售紀錄。
.2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
.2016年2月,出版著作《賣車女王十倍勝的業務絕學》。
.2016年7月,月銷102輛車,再創全臺汽車業單月銷售新高紀錄。
.2019年2月2日,榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1,為TOYOTA在臺第一人。
.2020年5月,在新冠疫情期間,以月銷60輛獲月競賽第一。

採訪撰文者簡介

鄧文華

.文華智樂有限公司總經理
.商周集團《Smart智富》行銷協理
.NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
.商周集團《商業周刊》行銷經理
.商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理


責任編輯:李頤欣

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