商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
提案派他去成功率更高?這「4種性格」的人更能說服人!
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存

職場 | 職場修練

提案派他去成功率更高?這「4種性格」的人更能說服人!

(來源:Dreamstime)
撰文者:我是老查
網民肥皂箱 2020.12.10
摘要

《深度說服力》則是從原則與心態著眼,談的是如何由基本面成為一個有說服力的人。本書要旨不在於教導人說服力的技巧,著重於培養令人認同的「人格特質」——具有信任感與吸引力是達到說服別人重要的特質,自己要先被接受,接下來自己給予的想法或是建議才會被接受。

一般說到「說服」的能力,比較常聯想到的是運用話術或是技巧,不過《深度說服力》則是從原則與心態著眼,談的是如何由基本面成為一個有說服力的人。本書要旨不在於教導人說服力的技巧,著重於培養令人認同的「人格特質」——具有信任感與吸引力是達到說服別人重要的特質,自己要先被接受,接下來自己給予的想法或是建議才會被接受。

作者傑森哈里斯是一位廣告人,而廣告就是一門「說服的藝術」,因此他認為說服力就是他自己最強的能力。身為廣告公司的CEO,哈里斯每天要說服的不只是消費者、說服客戶持續合作,甚至包括說服自己的團隊——創意人員、業務,公同合作創造精彩的專案與業績。

傑森認為能夠讓人更具說服力的性格可分為4大類:

廣告

  • 獨特的:讓人感覺是真誠發自內心的,言談間你可以窺見其真實獨特的個性。
  • 慷慨:習慣性地付出,也許是建議、機會、引介、尊重和正向情緒。
  • 同理心:對人自然地感到好奇、談話很投入,重視人的共通點而非彼此的差異。
  • 有深度的:遵循自己設定的原則與標準,也激勵其他人突破平常的侷限。

具有說服力的四大原則以及11項性格特質
具有說服力的四大原則以及11項性格特質 (來源:我是老查)

原則1:獨特

做自己

「做自己」感覺是一個陳腔濫調的建議,但傑森想指出的是:當我們想要發揮說服力時,我們會刻意隱藏我們認為別人或許不會欣賞的部分,刻意表現出認為對方會覺得更具吸引力的言行,但實際上,人們並不吃這一套。

柏克萊大學哈斯商學院曾經做個一個實驗,找了一批受測者,讓他們去觀察一群人,其中有竊占100元的罪犯跟普通人,測試受測者是否能從對方的言行中判斷出來,結果是:雖然受測者沒辦法分辨誰的說詞是事實,但是從他們對說謊者的心理與生理反應,他直覺會感覺出說謊的人。因此當我們想要去說服別人時,會想要隱藏自己的本意,這反而會在過程中讓對方一眼看穿,因此,不要在想要說服別人時太過偽裝。

有關做自己的幾點建議:

廣告

  • 展現自己的本色,更真實的與人互動

在與人談話之後,透過覺察與檢討,回想在剛剛的談話裡是否有刻意不真誠的時刻,思考自己如果是跟一位老朋友說話,你會如何真實的展現,並且設法在之後的談話時藉以調整。

  • 言行要有自信,少用「無力的語言」

無力的語言像是以下的字眼:也許、可能、算是、我想……,你以為是能夠呈現委婉不得罪人的說法,但事實上這沒有效果。

「無力的語言」例句:如果要我說句誠實的話,碧昂絲可能是最了不起的現場演出者,至少這是我現在的意見。「有力的語言」例句:碧昂絲是最了不起的現場演出者。2種不同的用語你要表達的意思是一樣的,但後者比較有說服力。

  • 收集角色模範

哪些人會讓你覺得態度誠摯不虛偽?觀察他們說話的方式、語調、用字遣詞,以及將你最欣賞的特質內化,不是仿效他們的特殊癖好,而是用他們的表現激勵你自己。

說故事

比起說道理,透過故事傳達價值觀,更能說服人。

林肯可能是最擅長運用「說故事」這項技巧的美國總統。藉以達到溝通說服的目的,甚至於處理難以明說的情境,例如美國內戰結束時,要如何處理南方聯盟的領袖戴維斯是一個難題,公審或特赦都各有後遺症,如果處理得不好,可能會導致美國再次分裂,最好的方式是讓他流亡,但林肯又不可能明確對此事表態。所以林肯透過一則故事向雪曼將軍表達自己的立場:他提到他的一位朋友正在戒酒,旁人問他要不要喝一杯時,他拒絕了,並要求給他一杯檸檬汁,但又補充道:「如果檸檬汁裡加一些白蘭地,味道會更好,在我不知情的條件下,我不會反對。」說完雪曼就明白了:讓南方聯盟領袖戴維斯流亡,但總統必須維持不知情。

要如何成為說故事高手?有一些基本方法:

  • 收集好故事:好的故事必須是聽到的人會想轉述給朋友聽,以及其中能夠傳達你想要溝通的訊息與論點。
  • 說故事就像編輯,確認3件事:我有沒有提供聽眾必要的訊息(讓他聽得懂)?我的描繪是否鮮明(讓故事好聽)?以及我可以刪掉什麼(保持簡潔有力)?
  • 演練:嘗試把故事好好說個幾次,但不要像是背講稿。
  • 向最頂尖的人學習:包括主題的選擇、語調,如何轉折敘事
  • 不要輕忽熟悉的老故事:不必追求新鮮,熟悉的故事能活化廳者關於過往經驗的記憶,更能激發其情緒

絕對不要只想著成交

不要想著對自己最方便、最有利的做法,而是應該讓對方清楚的知道,你眼中不只有眼前的交易,而是更長遠的關係。

傑森說了一個小故事——廣告界名人馬丁普力斯的廣告公司A&P規模還很小的時候,BMW正好要進軍美國市場,要找廣告代理商,A&P公司也參加了比稿,BMW很喜歡他們提出的口號:「極致駕馭工具The ultimate Driving Machine」,但由於他們當時還是小公司,BMW不免有疑慮,就提出了買下這句口號的使用權,再另外找更大的廣告公司負責執行,普力斯很想要用這個案子打響公司的名聲,堅持不「只」賣這句文案,雖然公司的資金已經快燒完了。最後BMW的行銷長魯茲說「他們(A&P)若不是這世上最聰明的人,就是他媽最笨的人,只有雇用他們才會知道答案」,於是將案子託付給他們,最後也成功了。A&P提出的這句口號被BMW 沿用了40年。

如何能夠打持久戰磨出好交易?有幾個規則:

  1. 永遠不要推銷你自己不會買的東西。
  2. 了解說「不」的力量(A&P的故事就是好例子)。
  3. 絕對不要讓關係降到零——不管買賣成不成,持續維繫聯繫很重要。
  4. 讓對方瞭解你在這筆交易上的投資。

原則2:慷慨

樂於付出

有項研究顯示,假如一個服務生,在客人用餐完後拿出一顆薄荷糖給顧客清新口氣,可以拿到比平常多3%的小費,但是如果拿出2顆,並告訴客人:「餐廳規定是給一顆,但我多送你一顆,這樣清新口氣的效果更好。」猜猜這樣可以提高多少小費?答案是比平常多出14%。

如果你能讓對方感受到得到了好處,得到的回報回比你想像中的多更多。除了物質上的付出,我們可以給予什麼?

  • 時間、注意力、耐心
  • 建議、推薦、資訊
  • 讚美或肯定
  • 富心思的小禮物

其實想想我們每天花費在社群軟體的時間很多,如果能把其中一部分的時間拿來對別人慷慨的付出,並不會佔用太多額外的時間,或許可以因此得到許多好處。

保持正面

保持正面,其實就是保持積極的想法。在談一件事情的時候,會有正面或負面的表述方式,舉例來說,如果想勸一個人多存錢:
  • 負面表述:你再不好好存錢,以後退休的日子會很苦的。
  • 正面表述:假如你積極的理財的話,相信你的退休生活會過得非常愉快。

當在爭議中要選邊站或是決定可以信任哪一方,通常人們會傾向選擇能夠讓你心中產生正面感覺的人。美國曾經有這樣的研究:當2位候選人的民調支持率接近時,能通過「啤酒測試」的候選人,最後會當選。什麼是啤酒測試呢?就是你會不會想跟這個人喝啤酒聊聊天,假如你會想跟一個人喝啤酒聊聊天,那代表這個人是你心裡面比較喜歡、積極正向的對象。

雖然透過負面表述去威嚇別人也可以達到目的,但正面的方式勸說效果更強大。

展現尊重

不同文明所共有的黃金定律(Golden rule):己所不欲,勿施於人,但我們不一定會習慣性地尊重別人,通常不尊重他人的舉動都是不自覺的。像滑手機是現代最常被視為不尊重的一個行為。我的個人經驗是,當我在會議中講話時,看到有人在滑手機,其實那個感受是很差的,是令人覺得自己很不被尊重的情況。

書中引述了一個實驗,2人面對而坐談話,其中一方分成將受測者分成3種:沒帶手機、手機偶爾顯示訊息、以及他對面的背後有燈,亮的時候受測者就要看一下手機。與受測者談話的人是不知情的,最後再詢問這些人對3種不同受測者的觀感。結果可想而知,是燈亮就需要拿手機起來看的人令對方觀感最差。思考自己生活中是否有類似的習慣,如果有辦法改善這個習慣,對於傳達尊重的感覺很有幫助的。

展現「尊重」的方式:

  • 尊重他人:做一個可靠的人。
  • 不要輕諾。
  • 作出承諾前,請對方給你考慮的時間。
  • 承諾時要低於預期,實踐時要高於預期:說8分做10分。
  • 務必守時。

尊重你的錯誤:承擔責任

  • 預防重於治療:做之前先想想後果。
  • 危機處理:切忌隱瞞與矯飾。
  • 誠實面對自己:不要死撐,做自己真正應該做的事。
  • 清楚表達自己的覺悟:不要美化或婉言解釋。
  • 道歉,真誠道歉:設想如果易地而處,你希望獲得的道歉,就是那樣。

原則3:同理心

重視「我們」

「我們」是有點抽象的概念,什麼是「我們」?其實意思就是,當我們想說服別人的時候,心裡想著的是「我」,像是:我的目的、我的好處、我要的成果。這其中談論到一個重點是要用一個「我們」的角度來想事情,將對方與自己視為一體,讓你想說服的人感受到你是真正關心並在意他的。

自然而然地對對方好奇

在聊天的時候,去思考如何做一個真心的互動,減少社交性閒聊。可以設法去問對方心裡在思考的事情,也可以用自己當作引子,像是:「我下班後喜歡去喝杯,你呢?你下班後喜歡做什麼?」用自己作為起頭,延伸去了解對方的想法,產生一來一往的的對談。

多聆聽,少評斷

先預設對方比我們更聰明、更專業,如果他不接受我們的提議,會是我們沒表達清楚嘛?或是他有什麼顧慮需要解決?若對他的說法有不了解的地方,必須承認並釐清。以及給對方足夠的時間表達看法與意見。對方告訴我們的資訊越多,就更自然的可以順著對方的意見去鋪陳,甚至可以用對方講過的話轉化成可以拿來說服對方的言語。

合作

合作跟說服有什麼相關呢?找到可以彼此合作的方式,我們會自然地將合作對象的事當成自己的事,因為我們認為可以合作的對象在某種程度上跟自己是相似的。

這裡又再次提到富蘭克林的故事,富蘭克林向一位時常批評自己的人借了一本書,對方也借了他那本書,這個舉動讓對方覺得是種善意的連結,後來那個人反而改變了對富蘭克林的觀感,甚至變成了好朋友,其實這就是一個「合作」的故事。

合作不是在說服別人贊同自己的立場,而是促使別人「自己說服自己」。在行銷方面,讓消費者參與也是一個很好的合作方式,例如:群眾募資、集氣、投票等等。如何在消費者之間產生合作的氛圍,也是個值得思考的點。

找出共同點

每個人都有自己的獨特性,在想說服的人身上找到相似處,能讓彼此的關係親近許多。

要如何找出共通點呢?有個我覺得還不錯的練習方法:在腦海中想一個與自已相識很久,但與自己很不一樣的人,強迫自己找出與對方的共通點,假如習慣了這件事之後,久而久之,遇到不同的人,都能觀察出自己與對方的共通點。

原則4:深度

磨練技能

這是很有趣的一點,作者想表示的是,你擁有什麼技能不重要,但要在某些領域上讓別人覺得你是「專家」。因為當你在一個領域裡面非常專精時,不管是玩社團還是興趣,都能讓對方感受出你對這件事的的嚴謹、認真、投入的態度,這種精益求精的特質,會增加你的說服力。

美國調查了關於「你最信任的人」一份名單,有一個人在這個名單名列前茅,他是湯姆漢克斯。但並不是每個人都實際認識湯姆漢克斯,他為何受到這麼多人信任呢?因為他在演藝生涯的表現非常專業,甚至拿了許多獎項,他在這個領域的專業受到人們到肯定,進而讓人覺得他是值得信賴的人。

鼓舞的心

其實這一點我認為跟保持正面有點類似,意思就是用更積極正面的方式渲染別人,讓人覺得一件事是值得興奮,看見激賞的價值。

運用你的力量行善

倫敦有位美髮師庫恩斯,他很關注自己生活周遭的環境,也一直對遊民抱著很大的同情,有天他就上街詢問遊民有沒有剪頭髮、整理頭髮的需求,幫遊民整理儀容,並上傳理髮修容前後對比的照片到社群網路上,標記#DoSomethingForNothing(無償付出),這樣的行動鼓舞了不同領域的人開始參與關懷遊民的活動,例如有獸醫在街頭幫助遊民的貓狗施打疫苗、手術等服務。

有人問庫恩斯如何辦到的,他表示這件事其實不難,可以在紙上列出幾項:

  1. 你喜歡也能做的事——像是理髮
  2. 你所關注的議題——像是遊民的處境
  3. 很自然地就會想出如何運用你的能力行善的方式。

結語:

當你要說服別人,你並不是矇騙他去相信某件不該相信的事,或是誘使他去做不想做的事,而是讓他在自由意志下做出選擇,你把選擇權交給對方。有效地說服源自於我們的性格中做值得稱道且最正面的特質,以最正面、最具建設性,符合道德的方法去改變他人的心意。

前述的個性與特質,都不只是表面功夫,而要能成為你說服力的根源,必須深深融入你的日常生活,讓你在各種情況下都更能發揮影響力。

*本文獲「我是老查」授權轉載,原文:《深度說服力》--培養說服力必要的11種特質,贏得對方真心認同

責任編輯:易佳蓉



下滑載入更多報導
特質 說服 信任感
網民肥皂箱
商周讀者群

這是一個開放給所有商周讀者發聲的管道,如果你有意見想法不吐不快,歡迎站上我們準備的肥皂箱,大聲說出來!(來稿請寄至cynthia_lee@bwnet.com.tw)

廣告
留言討論