小學生出租熱點賺錢，背後五個值得學習的「商業思維」

最近商業思維辦了一場講座，主題是「打造順流職涯之路！利用商業思維盤點優勢」。

我希望能夠透過這個講座，讓大家可以很快理解商業思維是什麼，怎麼用商業思維思考職涯(要具體能學會一些帶走)，還有商業思維學院在做的事。

什麼是商業思維？我帶大家做了一個簡單的Case study，實際體驗了怎麼用「商業思維」來看懂一個生活策略，還有思考自己的職涯策略。

我們從這個新聞開始討論，不過其實重點不是新聞本身，請別找我討論學生就是應該好好學習，或是應不應該帶手機，如果班上禁止帶手機的話，那我覺得就得按照班級規則，因為那是大家都同意的共識，這篇就不用講了，我只是假想這樣的情況，可以如何運用商業思維去思考自己的策略。

「小學生1天收50元被告狀！爸媽驚覺12歲女兒生意做很大」

我問大家，對這位同學到學校出租熱點，一天50元，認同還是反對呢？在場的所有聽眾，居然都是贊成！只有聽到後面有人喊，太貴了應該降價。我問聽眾，贊成的原因是什麼，有些聽眾的回答是「這沒什麼不好呀！」、「賺錢有什麼錯？」，有些同學可以很具體說出：「他能看到需求，從裡面賺錢，很好啊！」

沒錯！完全沒套好，這在我心中是商業思維的一個代表－－看到需求，從中獲利。

=> 商業思維Lv1：看到需求，從中獲利

我跟大家說，我不認為這個同學有什麼問題，但是他的做法可以更好，大家從中看到什麼問題？後面又有人說，「太貴了！要降價！」我問他「嗯是真的蠻貴的，但是太貴了，會怎麼樣嗎？如果有需求，有人買單，為什麼要降價？」

沒有回答。

我跟大家分享，太貴的確會有問題，那就是 –吸引競爭者加入。我聽到這個新聞的第一個反應是，「這很難嗎？其他人為什麼不做這生意？」我預想這個生意即使老師沒有阻止，其實也做不久，很快就會被競爭者搞爛了。

尤其利潤越高，競爭者越容易被吸引加入，當競爭者一加入，他的後進者策略可能就是降價搶走你原本的生意，因為這利潤實在太高了，一個月吃到飽才499！降價還是很賺！

而當競爭者這麼做時，因為你們的服務沒有區別，客人立刻就能被搶走，你也只能降價求售，很快這生意就沒利潤了，怎麼辦？

聽眾各種聲音，改成訂閱服務呀、月租，我認為都沒有解決到這個問題本身，客戶比價之後覺得你比較貴，無論是訂閱還是一次付清，如果其中沒有額外價值，付款方式不會影響他的決策。

還有一個回答是「聯合競爭者壟斷」，有修過經濟學的標準回答，但是跟競爭者更是難談，因為餅就是這麼大，會買服務的同學就是這麼多，多一個人搶市場，直接營收就是減半，真的談得下來嗎？即使談到一個人跟你聯合壟斷，那又有新加入的競爭者呢？

接著我聽到一個關鍵字：「提供附加價值」

沒錯！這也是我們可以思考的方向，這個問題本質上是，當我們用產品解決客戶問題時，「如何增加客戶忠誠度，還有建立護城河」的問題，我快速舉了個例子：

學校除了沒有Wifi以外，可以充電的電源也是少的，那如果這個同學，多帶行動電源來學校，提供「租熱點者每個人可以充電5分鐘」的服務呢？

他的競爭者加入的障礙就變高了，因為還要提供行動電源，要有資本購買，比直接帶手機、辦吃到飽、開熱點還要困難，可以篩掉一部分的競爭者。

這叫做「用附加價值，建立進入障礙」，進入商業思維Lv2了。

=> 商業思維Lv 2：用附加價值，建立進入障礙

而且如果這個同學更厲害一點，行動電源可以變成一個策略型商品。

例如：

1.充電做為加價購，買熱點送五分鐘充電，五分鐘電還沒充飽，加十元可以多充一小時，提高客單價以及營收

2.「一次買一週熱點送充電一整堂課」，除了用贈品增加顧客黏著度與交易頻率以外，也拉高消費金額，確定消費頻率，之前可能不一定每天租，現在一次租一週，就增加確定的消費了，得到更多現金流，還可以投資更多行動電源

3.充電服務定價低一點，讓大家體驗，先成為顧客，之後再賣他熱點，這叫做「引流產品」，也就是「帶路雞策略」

4.有些人有網路但沒有電，可以單賣充電，增加產品線，帶來額外獲利，這叫做產品線與客群同時擴充，建立公司第二曲線

如果有剛剛的這些「產品組合」的思考，其實已經是商業思維Lv3 了！

=> 商業思維Lv3：策略產品低價引流，加價購提高客單價

但是，我問大家，行動電源策略，可能有什麼問題？大家說：會沒電！要準備很多行動電源。是的，行動電源和手機熱點策略有一個最大的不同，就是手機熱點分享後可以很多人連，並不會增加很多服務需求，他的「邊際成本」是低的，除非太多人連網速變慢，但國小學生......應該不太挑吧。

但是行動電源的電力有限、插孔有限，要服務更多客戶，就要準備更多行動電源，要有資金，要每天揹一大堆很重的電源去學校，每天都要煩惱充電的事情，他是硬體資源，成本會隨著需求提高，而且管理更是麻煩。

另外，充電時間可能集中在下午，早上大家的電是滿的，沒人要，但下午高峰期間要準備很多資源，顧客沒被服務到不滿意，怎麼辦？聽眾說：外包！找別人合作！

我：沒錯，這時就可以引進策略合作夥伴了，你可以先用簡單的外包方式，問問同學家中有沒有行動電源，要帶來賺一點零用錢的。

記得讓顧客都還是找你服務，顧客掌握在自己手上，減少被搶走的風險，好控制價格或服務方案，你給顧客的服務體驗也能一致，你付款給外包廠商，由他們幫你準備行動電源，按充電時間計酬，如果沒充電，就不用付錢，有充電需求時，再由你來分配這次找哪家「廠商」充電，讓他們去競爭你的青睞。

這叫做什麼？這是靠外包策略、策略合作夥伴，達到「固定成本轉變動成本」的財務策略以及夥伴策略原本要花大錢，準備一大堆行動電源，外包後由同學準備，有充電才付錢，變成較彈性的變動成本了。這是商業思維Lv 4。

=>商業思維Lv 4：固定成本轉變動成本的財務策略

好了，至此你的產品佈局以及夥伴、財務策略已經差不多了，接下來還有什麼問題要解決？這個商業模式最大的風險，就在於「有人告狀」！

Anyway，我問大家，你怎麼解決有人告狀的問題？聽眾（超級嗨）：賄絡他！威脅他！放學約他！把他帶去廁所！我接著說，賄絡他，會變成負面誘因，每個人都來要脅你要去告狀，你的生意就做不下去了。

我們在思考人的問題的時候，要想清楚他們的需求和目的是什麼，才有辦法從誘因去解決，錢只是其中一個方式。

請問大家，會去告狀的人，是什麼樣的人，他們在想什麼？聽眾：買的人！我：買的人是既得利益者，告狀後他就沒服務了，為什麼要告狀？除非......他想用這個手段，逼你降價！或是他想殺價失敗，覺得情緒過不去，無法理性思考，自己損失也要害你生意做不下去，還有嗎？

聽眾：競爭者！

我：告狀這件事會讓所有人都無法做生意，競爭者只是想除掉這個競爭者的話，應該不會做這種，也把自己的機會毀滅的事情。

聽眾又舉出了兩種人：眼紅的人，還有正義魔人，嘿嘿，這些回答我都設想到了，我整理出以下三種人：想殺價殺不成的人、沒有手機，沒有利益，但眼紅的人、正義感強烈的人。

然後，我們分別討論，面對這三種人，我們怎麼處理？

1.想殺價殺不成的人：
聽眾：降價給他特別優惠安撫。我：如果因為他要告狀就降價，其實跟賄絡是一樣的，會變成負面誘因，所有人都拿這個來要脅你，你的生意最後就做不下去了！如果是我不會特別降價。

但是我會給他一些安撫，例如我會辦「每月一次感恩回饋顧客大放送，今天免費！」讓他覺得我也是有些回饋，和顧客都是朋友，不會奇模子不好，但是我的客單價不會降，是用「行銷操作」的方式來降低這邊的衝突。

其實這些顧客也享受著你的服務，所以不要把他們搞太毛，基本上是不會告發你的，因為他們有利益，所以這還算是好解決，難解決的是下一種。

2. 沒有手機，沒有利益，但眼紅的人
這些人對你的服務沒有利益，沒有誘因，但告發你，他可能很開心，所以很難處理，如果是你會怎麼做？
我建議用「盈餘回饋社會」的大善人模式，你可以跟全班宣布，無論是不是你的顧客，你都將盈餘提出一部分，每個月請全班吃點心，喝飲料！

這麼一來，你形象超好，這些人也有了「利益」，進入到你的「局」裡面了！另外他們也會有了同儕壓力，你這麼一告狀，可是損害到全班的利益呀！是不是就增加了很多告狀的壓力呢？小學生最在意同儕壓力了！

不過這樣的人還不是最難處理的，最難處理的是以下這個。

3. 正義感強烈的人
這樣的人不在乎利益，覺得不該做的就是不該做，就是不能在學校賣東西，拿利益去找他反而堅定了他的信心，這種人該怎麼處理呢？

如果是我會這樣處理－－訂定使用規則，例如只有休息時間能使用，上課不能用；考前一週以及當週不能用，還有「本公司享有隨時終止服務的權利」，然後拒絕太過沉迷的顧客。

這樣做可能減少你的客戶量，但是卻可以把生意做得長久，因為你取得了「正當性」這面大旗，贏得了社會正面觀感，也減少了正義感強烈的人心中的衝突。加上前一個做法你有回饋社會，又有同儕壓力，正義魔人舉報的壓力應該會大很多。

退一萬步來講，最後如果你被老師發現了，也許因為你訂的這些規則和回饋，可以讓你逃過一劫，或罰輕一點。

所以我們剛剛那樣的思考與處理方式背後的邏輯是什麼呢？

=>商業思維Lv5：看懂局，利害關係人管理

總結，我們從這個案例討論中學到什麼？到底如何用商業思維，讓自己職涯順暢？我們剛剛提出了五個方向：

1.看見需求，提供價值，獲得利益

這是最基本的，但是，你在職場上，知道老闆要的是什麼嗎？台下有人說：時間！

我說：如果你覺得老闆要的是你的時間，而且你就給他時間，那你就完蛋了，你要多賣他一點時間，多提供價值，就叫做加班，你的時間只有24小時，是有上限的，你要嘛累死，要嘛就會親手創造你的收入天花板。

而且老闆要的其實不是你的時間，老闆要的是「結果」，這結果可能是客戶搞定，產品賣得好，能賺錢，要做到這些事情，要靠你用商業思維觀察、辨識，然後提供自己的專業，創造這些產出。

2. 提供附加價值，讓自己難以取代

從自己的本質能出發，延伸出額外的能力，還是小職員時，可以讓你自己除了工作本身的專業以外，再加上其他hashtag，例如「最會整合會議紀錄的人」、「公司最瞭解ＸＸ競爭者的人」（我之前真的有得到這個稱號）、最會簡報的人等等，都可以增加自己的不可取代性。

3. 產品策略，配置技能組合

4. 財務思維，配置成本與現金流

5. 看懂局，利害關係人管理

而這些人，目前的態度是什麼，他們的利益是什麼，他們的價值觀和做事方式是什麼，要怎麼把他們拉進你的「局」，讓你可以驅動他們幫你做事，能夠做到這個程度，你在推動專案上，成功的機會就會很大了。

※本文獲作者授權轉載，原文連結

作者簡介：Evonne Tsai - 商業思維學院，產品人，現為商業思維學院《產品經理課程》主理人，社團連結，十餘年產品管理經驗，多次創建產品從零到一，與跨國產品行銷策略，Medium創亞洲最多追蹤人數。

責任編輯：梁喆棣