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職場 | 職場修練

給人台階下,卻可能被反咬一口?職場上展現大度,沒這麼簡單

(來源:Dreamstime)
撰文者:鄭志豪
網民肥皂箱 2020.08.14 2,684
摘要

1.給人台階下,是職場的必修課之一。但有哪些眉角該注意呢?如何更會給別人台階、也更會走下別人給的台階?

2.為什麼都已經給對方台階了,對方卻不走下來?作者身為談判專家,點出背後有五個關鍵。

公司的部長級會議上,負責財務部的麗莎正與負責營運部的理察吵的不可開交。理察不耐煩的大吼:「我明明就沒核准過要動用那筆預算!」麗莎不客氣的回敬:「我現場就可以找出來當初那封e-mail,證明你當初同意過。假如我誣賴你的話,我就當場把手上這台計算機吞掉!」

麗莎得意洋洋的拿出早就印出來準備好的e-mail,突然間,她的面色如土,因為她突然發現,雖然理察當初有加入討論,但一直不置可否;最後的確有人核准,但麗莎看錯了,那個人不是理察,而是在cc名單中突然出聲的總經理。

這時,現場陷入一片尷尬,就連剛剛根本弄不清楚發生什麼事而坐視兩人大吵的總經理,一時也沒有吭聲;以強悍聞名的理察,這時突然說了一句,「麗莎,弄清楚就好了,待會中飯給妳請啊。」

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理察對麗莎素無好感,這回更是麗莎大有主動來找碴的意思,那為什麼理察不趁機羞辱她一番?因為理察懂得給人台階下的道理。

我自己也通常被認為是個得理不饒人的個性,那為什麼未必每個和我曾經站在不同立場的人,之後都會變成仇家呢?因為我不時也經常給別人台階下。

這代表我胸襟寬大而不會與人計較嗎?其實一點也不,我只是做了個當下該做的聰明選擇而已。

就像開頭那段故事中的理察,他難不成是寬宏大量原諒麗莎了嗎?其實也不是。理察只是夠聰明,他知道當下即使可以大大羞辱對方一番,但在其實無法一口氣就把對方幹掉的情況下,羞辱麗莎只是激起她更大的反擊而已。

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當下給她一個台階,不但可以爭取些微機會讓麗莎之後懂得還她一個人情,即使麗莎絲毫不會做人,起碼理察也可以在同儕中展現一個良好的風範,對自己的形象是大大加分。

所以,給人台階下,實在是個必修的功課。

然而,最糗的是,當我們選擇給人一個台階下,對方反而自以為是的不肯下,又或是笨到看不到那是個下台階,那就真的尷尬了。

我就有不只一次經驗,已經做了個台階給對方下,但對方卻一直故作姿態而不肯下,只差沒有裝個指示燈跟他說:這裡是個再好不過的下台階了,但對方就是不肯下,一直要僵在上面讓眾人看笑話。我實在弄不懂,他知不知道被看笑話的是他,而我早就安全下莊了啊。

很多人為了些芝麻綠豆大的事,動不動好像就一副要玉石俱焚、壯烈成仁的樣子。我的經驗是,遇到這種人,用真心誠意的和對方理智討論是沒有用的。即使給他台階下,他若自己選擇不下,神仙也救不了他。

再拿上面那樁麗莎和理察的例子來看,倘若麗莎和理察關起門來吵,事後肯定多數的人都會說,是向來霸道的理察硬是欺負麗莎;但這次在那麼多人前吵起來,理察反而出乎意料的為自己建立起好名聲,一向形象較好的麗莎反而因此破功了,未來給人的觀感和可信度都因而大大滑落。

人很難看到自己本身,包括我自己也在內。我會不會也曾經在別人給過我台階下時錯失良機呢?可能吧,我實在沒有什麼印象了。

但我明確的記得,在真槍實彈的談判場合中,我的確也有過好幾次沒能當場拿下對方給出的最好條件,後來也只能徒呼負負的。在旁人眼中,我可能還是贏得很漂亮,只有我自己知道,假如之前不是太大膽的想偷雞,我還可以贏到更多。

所以,這篇不只是用來分享給每位容易衝突的朋友,也是給我自己的一份檢討;我也許不是因為太激動或太自傲而錯失良機,但若我更會給別人台階、也更會走下別人給的台階,我可能會更有收穫。

1. 給對方一個台階

正如前面提到的,給對方一個台階,不見得是因為你的心胸寬大,也不是因為愛是永久忍耐又有恩慈,而單純是一個理智的選擇。

我也沒有那麼偉大,希望你能接受它、面對它、處理它、放下它。每個人都有七情六慾,我的脾氣搞不好還不比別人小,但我還是願意給對方一個台階下,因為沒有人想要四處樹立不必要的敵人。

我可能真的無法苟同對方的行為或某些價值觀,但是這不代表我一定得去對抗他;假如你真的那麼有正邪不兩立的決心,你應該在路上也經常不平則鳴,但我相信多數人在外頭不平則鳴的經驗,應該不比我多。

所以,萬一我都可以給人家台階下,你也應該想想,對方只是跟你道不同不相為謀,你又何必連個台階都不給對方?

讓我們公平一點講吧!跟我們不一樣的做法和價值觀,並不一定就是錯的。我不見得認為大家都能做個好人,但我們起碼應該做個聰明人。等到我們給了台階但對方不下,真的再來雙方開戰也不遲。起碼,我們懂得先展現自己的氣度,也讓我們可以見識一下對方的水準。

2. 給自己一個台階

比給對方一個台階更難的,是給自己一個台階下。

跟很多人一樣,我也曾經怒火攻心而一發怒就停不下來。人在盛怒中,就容易做出許多錯誤的決定。也許是從我自己有了小孩後吧,我終於開始知道,不只很多可能會輸的仗不該打,就連很多自己認為會贏的仗,也許也應該不讓自己有那麼多以戰止戰的想法。

記得是我小孩還坐安全座椅的時代,我遇過有醉漢攔車而大罵三字經,我當下差點又血氣方剛的衝出去,但我看看小孩驚恐的臉,選擇把車開走而不去追究。

從那天開始,我開始學會,自己其實有繞過麻煩的選擇,而不是永遠去測試自己面對麻煩的能力。

也是從那天開始,我遇到不順心的事情,就常常看看手機中小孩的照片,我的心情也許還是不平靜,但我給了自己一個台階下:我應該多練習當一個爸爸,而不是總是要當我自己。

給自己一個不要讓自己事後後悔的理由吧!讓自己在衝突或激動的情緒中,依然有一個台階可下。

那個理由未必得是你的小孩,也可以是你的老婆、你的父母、你的朋友、或你公司的同仁。假如你和我一樣,覺得前面講的那些有台階不下的對手是個笨蛋,你我或許不應該讓自己也變成笨蛋,有台階卻自己不下。

3. 給雙方一個台階

很多時候,當局者迷,旁觀者清。當事者雙方可能吵得不可開交,但做為第三方的我們,與其抱著看好戲的心態,不如適時的讓雙方有個台階可下,因為他們可能把所有的精力都耗費在彼此對戰或提防對方上了,即使有心幫對方或自己找個台階,恐怕也有心無力了。

這時,若我們能給雙方一個台階下,雙方未必會各少了一個敵人,但我們卻可能因此多了兩個朋友。

4. 小心對方打蛇隨棍上

很遺憾得在最後一點提到這個,給對方台階下固然是個好事,但我們不得不提防,有人就是會趁對方給台階下時,反而打蛇隨棍上的企圖傷害對方。這是因為人心不古嗎?倒也不是,而是這是談判戰術中反制技的其中一招

講到這裡,我又要為自己抱不平了。還是有很多人知道我很會談判,就誤以為我一定會用談判技巧來處處占別人便宜。一開始,我只覺得好笑,後來我卻覺得有些困擾了。

那些人自己對談判認識不足就罷了,總以為談判是從計算雙方的利基點或利益分配的臨界點開始算起。我很想問他們:萬一談判真是這樣,那你們的談判不就是算計了嗎?一個人天天算計,那還談什麼解決問題?

再者,若有一個人會開保險箱,那這個人一定會去當竊賊偷錢嗎?假如你和我一樣覺得這種類比很無稽,你為什麼會認為會談判的人,就一定會占別人便宜?

再回到小心對方打蛇隨棍上這點。所謂趁對方給台階下、甚至趁對方遞出橄欖枝時打蛇隨棍上,舉個例來說,當你希望釋出善意時,他會希望你提出個讓他安心的保證。你若自以為自己光明磊落而暗室不欺,對方可能就會趁你放鬆戒備時要你的命

一個值得參考的觀察點是這樣的:當對方會用這一招時,通常不會是一個段數太低的莽夫,而是一個工於心計的行家。所以,他不會在無法把你一擊斃命時出手,而他出手就必定會讓你不死也重傷。

所以,當對方有強大實力時,無論你對對方的人品操行有多麼肯定,小心駛得萬年船。看看《與森林共舞》中的狼群領袖,只不過因為要展現主人氣度而放鬆提防,就被不懷好心的惡虎在一瞬間幹掉了。這其中的關鍵,不是惡虎心太黑,而是惡虎有這個能力一擊必殺。

所以,當你面對一個強大的對手時,再小心也不為過,不要真把給對方台階下,當做放諸四海皆準的善意之舉

不曉得各位有沒有想過,當理察給了麗莎一個台階下之後,麗莎願意乖乖順著那個台階下的可能性有多大?

就我在現實世界中的觀察,機率可能是40/60吧!要看實際情況究竟有多劍拔弩張、麗莎又是何種個性而定,不過整體來說,我相信有接近60%的機率,麗莎不會走下那個別人幫她鋪好的台階。

其實,不只麗莎,我們很多人都不會看到有台階就下,就像周星馳電影裡面會出現的,「給你打張好牌都不會使!」

為何如此?主要有下列五種情形:

1. 擔心是陷阱

從小,我們就被教導,太容易的題目必定有詐,當答案太顯而易見,可能就是陷阱題。

所以,一個看起來太明顯的台階,對方是很可能會因為忌憚而不願意接受的。要怎麼能讓台階被人看得到、但又不會太明顯,那就是功力。

2. 正在氣頭上

通常會運用到下台階的狀況,都是雙方已經發生衝突的時候。萬一雙方是真的擦槍走火而產生的衝突,雙方都可能正在一個情緒賁張的激動點,想下也無法瞬間從那一點下來。

這時,在運用下台階技巧之前,先得透過轉移焦點或重新詮釋之類的緩解衝突技巧,兩者結合運用,才會有效果。

3. 一心想對抗

在談判中,很多人會為了堅定自己的信心,莫名對談判對手樹立起一種敵對意識,一開始的重點可能是為了讓自己不放鬆,但之後可能會真的把對手當仇家。對抗意識太重,會是不肯走下對手所給的台階一大緣由。

所以,當我們在溝通或甚至進入談判模式時,為什麼還是希望跟對手建立起一定的互信基礎?就是不想讓對抗意識無意義的延續下去,最後反而讓雙方都錯失了讓彼此獲得更好成果的時機。

4. 滿地碎玻璃

這裡指的碎玻璃,並不是跌破眼鏡,而是玻璃心碎滿地而產生的後果。

當有滿地碎玻璃,你還期望他踏過玻璃而走上台階,哪有可能呢?所以,當你之前打擊對手太猛,或是對手天生就有一顆玻璃心時,「給人台階下」的做法很可能也是行不通的。

5. 搞不清楚狀況

另一種常見的狀況,就是你已經給了對方台階下,但對方完全搞不清楚自己原來已經有個台階可下,竟然還一直在那糾纏不休。

遇到這種對手,你可能必須把他拉到一旁明講,只要確定他沒有「打蛇隨棍上」的段數或惡意,把話挑明了講,或許能讓雙方都更有解脫的機會。

所以,即使出自善意,「給人台階下」並不是一個萬用技法。看準情勢,知己知彼,才能一擊中的而一舉成功。

※本文獲作者授權轉載編整,原文出處 12
※作者簡介:鄭志豪,當過記者、送過快遞、賣過消費性用品、曾任知名輪胎亞洲區自行車胎銷售經理、知名連鎖餐飲總經理,現為講師,擅長針對各類型企業的談判、銷售、及團隊管理。通過美國哈佛大學談判學程(Harvard PON)、歐洲工商管理學院銷售管理(INSEAD LESF)認證。

責任編輯:洪婉恬

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