商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
800位求職者搶20個職缺!最後關頭勝出的人,都懂得「用別人痛點」溝通
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存

職場 | 職場修練

800位求職者搶20個職缺!最後關頭勝出的人,都懂得「用別人痛點」溝通

(來源:Dreamstime)
撰文者:張敏敏
敏敏校長的管理學 2020.07.28 4,938
摘要

1.七月份,台灣某家國際級廠商,破天荒的招募以往2倍的培訓幹部,目前已從800多份履歷中,篩選出40位,而我將從這最後40人中,選出20位勝出者。

2.整天活動下來,我只有一個感想:我們很容易用自己的觀點,去說服別人。要做到說服,必須試著站在對方的立場,去思考對方的在意點,透過解決對方痛點,進而找到我方的機會點。

七月份有個非常特別的培訓需求,台灣某家國際級廠商,破天荒的在疫情期間,招募2倍的培訓幹部(以下稱MA),目前已經從800多份履歷中,篩選出最後40位,因此,需要透過一個團體面試決定最後20位勝出者。

根據廠商描述,以往這個團體面試,都是透過活動進行,因為MA會駐點在中國,因此以往包括台灣、中國的顧問,會一起負責這個徵選活動。而今年,則由我獨立完成。

帶著興奮、好奇,我捨棄之前團隊活動中的遊戲部分,但把生產作業管理的工廠流程放入,並且透過分組,讓面試者慢慢卸下心防,最後一關,MA必須用英文進行簡報。這應該是整天壓力閥的極限。而這一關,對我而言,卻是評選的決勝回合。

廣告

簡報的題目是:如果你在別的國家,需要代表這家公司提案,給予客戶創意設計發想,進而拿下訂單,請問,你會如何設計整個簡報? 全程6分鐘,英文提報。

為了避免面試者一下壓力過大,我特地將2人分為一組,這2個人必須在40分鐘內共同完成企畫案,寫在海報紙上,並且自己準備上台講稿。現場分為6組,每組同學依照號碼陸續上台,每次每組都有1人上台簡報,現場可見6個人一起提案,而裁判團則遊走在各小組,根據設定項目評分。場面熱鬧,卻很讓人緊張。

這群年紀平均30歲以下的夥伴,少數學校剛畢業。甚至有人在英國奢侈品牌擔任銷售人員,有人是做會計師,有人是日本動漫狂愛者,大家背景興趣各異,但是在面對這場實力戰,都是卯足全力。我必須說,萬分佩服。

用英文簡報,大部分的人都講得卡卡的,但是這群年輕夥伴,寧可慢慢地、娓娓道來,也不會用母語混過這關。他們在提報時,內容有條理且清晰,你很容易從白色海報紙辨認出這次提案的重點。面試的MA手勢清晰,語氣有重點,時間掌握得宜,30歲不到的他們,我有點難想像如果帶他們的主管沒有兩三下工夫,怎麼去征服這群有才之士。

廣告

整天活動下來,我只有一個感想:我們很容易用自己的觀點,去說服別人。但如果你要請別人配合你或跟你合作,或要請別人願意聽聽你的想法,或要對方在眾多選項中獨挑你一個,這樣的力道就不夠。

只是把想法說清楚,只能說,你做了一個清晰的「簡單報告」,但是,要做到說服,就必須試著站在對方的立場,去思考對方的在意點,然後透過語言的組合,透過解決對方痛點而找到我方的機會點。

舉個例子,其中一位MA在簡報時,他說:因為我們注重永續經營,所有生產都希望對地球無害,碳足跡符合國際水準,因此可以對客戶產生價值。我的疑問是,如果客戶真的在乎環保,這樣的訴求我沒有疑問,但是,若客戶不是呢?環保……關客戶什麼事?請問客戶會因為環保、綠能,導致成本增加,而選擇我們嗎?這樣的理念雖好,卻無法打動對方。這世界不會只是因為正義之舉,而擁有市場。

舉另個例子,其中一位MA簡報時說:我們可以透過生產流程的重新配置,在6分鐘內,組裝成客戶要的打樣產品。我的疑問是,6分鐘……這個基準是怎麼來的?太長或太短?合理嗎?而6分鐘對客戶的意義是什麼?這樣的說法雖然具體,卻無法打動人。這世界是透過比較而產生意義,而意義,是需要被詮釋的。(事後確認,業界的客製化組裝標準為1.15分鐘)

因此當我們在練習溝通,設計簡報時,請你站在對方立場想,他到底想要聽什麼?什麼是對他有意義的?而如果你這次的簡報是要拿案子,你就必須蒐集產業情報,透過比較而產出意義,告訴客戶,選擇我們的好處為何。

這些溝通的底子功,需要經驗學習、社會歷練。但我不擔心,我確信,這40位長才之士,早晚都會成就這些說服的頂級功夫。只是,不知道他的主管們,帶不帶得動?

下午4:30,這趟團體面試結束,我們各奔東西。看著每個背著雙肩包的年輕背影,我衷心期待,這世界的大門,善意地為他們敞開,我衷心祝福,他們遇到一位珍惜且善用他們長才的主管。

責任編輯:李頤欣

下滑載入更多報導
提案 痛點 說服
敏敏校長的管理學
張敏敏

全台灣唯一具有美商、法商、日商的職場混血講師。職場經驗橫跨行銷、業務、培訓三大領域,超過18年的實戰累積,鍛鍊出職場硬功夫。最擅長點出管理痛處,並提供管理技巧,因此擁有「校長」稱號。

現為JW智緯管理顧問有限公司總經理,臺灣大學商學研究所博士候選人,商周CEO學院領導學程「變革管理」課程顧問,中國歐萊雅集團CSR顧客服務關係與管理顧問,商周.com《敏敏校長管理學》專欄作家。

著《OGSM打造高敏捷團隊》、《絕對成交勝經》、參與著作「3句話立刻提升溝通力」。

廣告
留言討論