要求加薪卻太過情緒化》哈佛心理學大師教你，運用三大步驟駕馭情緒、創造共贏！

雖然知道情緒可以破壞或幫助談判，我們仍舊不懂如何處理情緒。如何獲取情緒帶來的好處？人們有時會建議談判人員：不要產生情緒、忽略情緒的存在，或直接面對情緒。但是這三種建議都行不通。人無法停止產生情緒，正如無法停止產生念頭。你無法隨心所欲像開關一樣，開啟或關掉情緒。

以「蜜雪兒」的經驗為例。她獲聘到一家大型製藥公司的研究部門工作。一開始，她很滿意自己的薪水，直到發現另外兩名新進人員的起薪比她更高。她既難過又不解。在她看來，自己的條件遠遠勝過另外兩人。

蜜雪兒決定要求加薪。我們問起她的談判策略時，她說：「我打算『理性』談判，不會在對話中摻雜情緒。我只想『談談數字』。」她試圖說服公司主管，如果同等級的其他員工拿到更高薪水，她理應享有類似的待遇。遺憾的是，談判並不順利。

蜜雪兒回憶：「我的語氣比平常尖銳，公司竟付給我較低的薪水，這讓我很難過。公司談判人員把我的陳述視為『要求』。當談判人員表示絕不會因為受到脅迫而給任何人加薪，更別提剛進公司的菜鳥時，我非常驚訝。我沒打算強迫他加薪，不過我就是沒辦法照原本的計畫關掉情緒。」

在大多數情況下，就算談判者有能力關掉情緒，這麼做也實屬不智。切斷情緒之後，工作的難度可能有增無減。情緒可以傳遞訊息，讓你得知各項顧慮的輕重緩急，專注於最在乎的事，例如尊重與工作保障。你也可以得知對方在意哪些層面。如果對方眉飛色舞地談論某個訴求，你可以假設這項訴求很重要。與其花好幾天試圖理解對方的利益與優先順序，你可以藉由觀察情緒來節省時間與精力。

直接面對情緒？談何容易
常有人建議談判者，注意觀察自己及對方的種種情緒，並且直接面對情緒。對某些人而言，管理情緒是與生俱來的天賦，但絕大多數人必須靠後天練習來提高這項能力。本書為談判者，也就是每一個人，提供一個強大的概念體系，幫助你學會處理情緒。不論是否承認情緒的存在，情緒一定會對你的談判造成影響。你可以不必理會時刻變化的諸多情緒，而是將注意力轉向引發許多情緒的五大核心欲念。

所謂核心欲念，指的是人性的某些渴望，這種渴望對每位談判者都很重要。然而，就連經驗豐富的談判者，也未必意識到核心欲念如何影響他們的決策。核心欲念提供了一個強大的情緒策略，幫助你處理情緒，不被情緒擊垮。

做為洞悉局勢的放大鏡
核心欲念的力量，源自於它們既可以做為放大鏡，理解各方的情緒經驗，也可以做為槓桿，當成激發自己與他人正面情緒的施力點。核心欲念可以發揮放大鏡功能，幫助你準備、執行並回顧談判過程中的情緒層面。

1.準備談判。你可以對照各項核心欲念，找出自己和對方的敏感層面。關於對方的地位，你有沒有說過哪些話可能傷害他們情感？你擅自修改現行提案時，沒有事先諮詢對方資深談判人員的意見，她會不會覺得自主權遭到侵犯？

2.執行談判。一旦意識到核心欲念，你就能洞悉觸發某種行為的背後原因。舉例而言，你察覺對方團隊的負責人為了這項協議花了數星期爭取內部支持，而他卻覺得自己的努力未受肯定。得知這一點後，你可以修正自己的行動來滿足他的欲念。

認清自己的核心欲念，可以大幅消弭情緒升溫造成的衝動。如果對方說的話踩到你的地雷，你可以克制自己避免行為失控。不要因遭受攻擊而激烈回應，這時不妨深呼吸，問問自己是哪一個核心欲念被觸動了。談判對手是否侵犯了你的自主權？是否貶低了你的地位？

3.檢討談判過程。反省會議過程時，你可以對照五大核心欲念，剖析與會人士的情緒變化。如果同事怒氣沖沖離席導致討論戛然而止，你不妨花點時間逐條思索五大核心欲念，釐清引爆對方怒火的原因。你可以運用這項資訊解決問題，或防止情況再度發生。如果會議過程出奇順利，也可以透過核心欲念理解哪些因素奏效，列出一張清單，打造專屬自己的最佳模式。

做為改善情況的槓桿
不論是否了解一個人當下的感受及其背後原因，每一項核心欲念都可做為激發正面情緒的槓桿。比起辨別已被激發的負面情緒並設法找出解決之道，這樣的做法更為簡單。你可以靠言語和行為滿足某一項核心欲念，調整談判者的地位、親和感、自主權、受賞識感和角色，正面情緒將隨之而生。

(摘自《哈佛法學院的情緒談判課》)

【商業周刊圖書】官方粉絲頁

名人書單、商管心法、高效成長、趨勢新知、精選書摘，所有商業周刊新書資訊、限時優惠都在這！閱讀，讓你看見台灣，掌握世界大未來。

立即加入官方粉絲頁：商周讀書會
看更多書摘：商周讀書會專欄

書籍簡介_哈佛法學院的情緒談判課

哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果
Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate

作者：羅傑．費雪、丹尼爾．夏畢洛
譯者：黃佳瑜
出版社：商業周刊
出版日期：2020/06/04

把情緒納為談判手段，扭轉情勢、明智決策➪立即購書

作者簡介

羅傑．費雪（Roger Fisher, 1922-2012）
哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，也是哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）聯合創始人，直到2012年過世前，在哈佛法學院任教超過40年。整個職業生涯中，費雪主張以利益為出發點的和平談判，諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突，教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。著有《哈佛這樣教談判力》等書。

丹尼爾．夏畢洛 博士（ PhD Daniel Shapiro）
哈佛談判專案中心副總監、心理學教授，在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人，該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助，他制定一項衝突管理計畫，目前幫助30多個國家、近100萬人。夏畢洛曾獲得美國心裡協會頒贈「克洛．米爾倫和平創造者獎」，並被哈佛喻為最有價值15名教授之一。

責任編輯：林采怜
核稿編輯：張勝宗