運用情緒竟贏得談判──哈佛心理學大師╳國際談判權威，教你這樣善用情緒

沒有人可以免於情緒的影響。它們可能毀掉雙方達成明智協議的機會，可能將原本和睦的關係變成兩敗俱傷的長期鬥爭，也可能讓公平解決的希望為之破滅。究竟什麼原因讓情緒如此令人苦惱？

情緒會讓人無法集中注意力處理實質議題。如果你或對方開始心浮氣躁，你們都得應付情緒帶來的困擾。你是否應該氣沖沖地奪門而出？開口道歉？還是靜靜坐著生悶氣？你開始花心思琢磨如何保護自己或攻擊對方，不再全心全意追求令人滿意的協議。

情緒會傷害關係。不可遏制的情緒或許適用於墜入愛河的戀人，但在談判過程中，情緒的大幅波動可能導致你出現不智之舉。強烈的情緒會蒙蔽思考能力，讓你做出危及彼此關係的事。生氣的時候，你可能打斷同事的長篇大論，而他正打算提出你們雙方都能接受的協議。他可能因此懷恨在心，在你下次需要支援時，袖手旁觀報復你。

情緒容易讓對方抓住你的弱點。如果你被談判對手的提議嚇倒，或在表達自己的訴求時支支吾吾，這些明顯的反應都會讓對手看出端倪，暴露出你「真正」的顧慮與弱點。有心人可以透過你的情緒反應，得知你有多在乎這些提案、議題以及你們之間的關係。他們或許會利用這些情報來對付你。

如果這些都是情緒可能導致的結果，不難想像人們為何經常建議談判人員徹底撇開情緒。

情緒也可以是寶貴資產

雖然情緒經常被視為談判的絆腳石，也確實如此，但它們同樣可以成為寶貴的資產。情緒可以幫助我們達到談判的目的，不論是尋找有創意的方法來滿足雙方利益，或者改善一段岌岌可危的關係。

在以色列與埃及兩國的歷史性和平會談期間，當時的美國總統卡特（Jimmy Carter）充分發揮了情緒的力量。他邀請時任以色列總理比金（Menachim Begin）和埃及總統沙達特（Anwar Saddat）共赴大衛營，目的是協調兩國領袖達成和平協議。歷經漫長的十三天後，協商瀕臨破局，以色列人民看不見達成協議的一絲曙光。

到了此時，卡特總統已對和平會談投入大量時間與精力。他大可顯露洩氣，甚至威脅比金接受他的最新提案，「否則後果自負」。但是敵對的態度很可能導致比金徹底放棄協商，而且恐有危及兩國領袖私交之虞。

相反的，卡特選擇動之以情，做出一件令比金大受感動的事。比金曾要求帶回卡特、沙達特和他自己的簽名合照，做為給孫兒孫女的禮物。卡特在每張照片各別寫上比金孫輩的名字，做為每個孩子專屬的禮物。會談陷入僵局時，卡特把照片交到比金手上。當看到孫女的名字赫然出現在第一張照片上時，比金不由得喊出她的名字，雙唇微微發顫。他翻看這疊照片，逐一唸出每個孫兒孫女的名字。他和卡特低聲聊起這些孩子和戰爭問題。這是整場會談的轉捩點。當天稍晚，比金、沙達特和卡特共同簽署了《大衛營協議》（Camp David Accord）。

倘若卡特和比金交惡，就不可能出現如此開誠布公的交流。比金把自己的難處告訴卡特，既不抱持排斥心態，也沒有拂袖而去。正面情緒為不具恐嚇意味的對談設立基調，讓兩人得以化解重大分歧。

這樣的基調絕不可能「從天而降」，得靠真心誠意的努力才會出現。早在這場會談的一年多前、雙方首度會晤時，卡特和比金就建立起深厚的友誼。當時，卡特私下邀請比金總理前來白宮，推心置腹暢談中東的衝突情勢。幾個月後，卡特及其夫人邀請比金伉儷參加一場私人晚宴。席間，他們聊起各自的生活經歷，包括比金的父母以及他唯一的兄弟如何在猶太人大屠殺（Holocaust）中不幸遇難。大衛營會談期間，卡特展現了關照各方利益的用心。例如，比金與沙達特初次在大衛營會面之前，卡特曾提醒比金，沙達特有可能提出咄咄逼人的方案，希望比金不要過度反應。

卡特不希望談判破局，比金和沙達特也是如此，「共贏」對所有人都有好處。卡特與兩位領袖之間的正面情緒，幫助會談得以繼續推進。

不論國際協商或日常談判，正面情緒都扮演至關緊要的角色，其益處來自三大方面：

正面情緒有助於實現實質性利益。正面情緒可以讓雙方減少憂慮與猜忌，讓彼此的關係從敵對化為合作。當雙方並肩解決問題，兩邊都可以放下防備、嘗試新的構想，不必擔心被人占便宜。

正面情緒會讓你做起事來更有幹勁。雙方攜手合作並投入更多情感，會讓工作變得更有效率。你會敞開心胸聆聽並理解對方的訴求，盡可能實現皆大歡喜的結果。如此一來，雙方達成的協議就更有機會維持長期穩定。

正面情緒有助於促進關係。正面情緒能為你提供人際互動帶來的內在喜悅。你可以享受談判過程，並從友善的氛圍得到益處。你可以自在地發言，不必擔心遭受人身攻擊與排擠。

友善的氛圍也是一張安全網。它讓你可以放心發表反對意見，心知就算情勢變得緊張，雙方明天仍會坐下來一起解決問題。

正面情緒不盡然會提高你受壓榨的風險。雖然正面情緒有助於達成雙方皆滿意的協議，但其中也存在危險。你也許太過放鬆，以至於做出不智的退讓或變得太大意。我們不是建議壓抑正面情緒，而是希望你在制定決策之前，再度徵詢你的理智與情感。簽署協議前，先確認這份協議是否滿足了你的訴求、是否對雙方都公平合理。設法事先查明各方在談判破局後的替代方案，並明智地使用這份情報。

(摘自《哈佛法學院的情緒談判課》)

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書籍簡介_哈佛法學院的情緒談判課

哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果
Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate

作者：羅傑．費雪、丹尼爾．夏畢洛
譯者：黃佳瑜
出版社：商業周刊
出版日期：2020/06/04

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作者簡介

羅傑．費雪（Roger Fisher, 1922-2012）
哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，也是哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）聯合創始人，直到2012年過世前，在哈佛法學院任教超過40年。整個職業生涯中，費雪主張以利益為出發點的和平談判，諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突，教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。著有《哈佛這樣教談判力》等書。

丹尼爾．夏畢洛 博士（ PhD Daniel Shapiro）
哈佛談判專案中心副總監、心理學教授，在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人，該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助，他制定一項衝突管理計畫，目前幫助30多個國家、近100萬人。夏畢洛曾獲得美國心裡協會頒贈「克洛．米爾倫和平創造者獎」，並被哈佛喻為最有價值15名教授之一。

責任編輯：林采怜
核稿編輯：張勝宗