換名片、寄mail、打電話都沒用！要做日本人生意，該怎麼見到高層？

我記得約在2年前，我們公司受邀參加一場非常盛大的日本新創公司活動。在我們要出發前，我們其中一位重要投資人，對日本投資人與日本市場經驗豐富，他半開玩笑的警告我們說，日本跟其他矽谷、香港或新加坡的新創聚會不太一樣，對來自不同國家創業圈的陌生人上前介紹自己公司，隨後直接建立聯繫方式，是很常見的。但這在日本並不常見。

根據他的經驗，首先，即便這些都是受過高等教育的人，但大多數日本人依然不太說英文，或是對於外國人說英文不是太有自信。其次，因為巨大的文化差異，對一個我們不太認識的日本企業人士，試著上前立刻介紹自己公司，或想要建立關係，以日本慣例來說，會被認為非常奇怪，幾乎是有點不禮貌的。

對於年輕一輩來說，這種狀況還好一點，但依然不常見，通常不會建立真正關係。即便你成功拿到他們名片，但最常見情況是，既然他們不認識你，也不是從一個熟識的朋友那邊轉介過來，即使我們寄出mail了，他們通常不會回覆，所以整個過程就是在浪費時間。日本人在這種情況通常不會直接拒絕你，而是會繞圈圈或是乾脆不回覆。

因為我之前曾在一家日商工作過，和圈子裡的一些日本人有些私交。但沒想到，在新創圈依舊是這樣。在這3天的會議中，我不斷重複看到許多非日本與會者，不管他們是美國人、歐洲人或非日本的亞洲人，想要建立真正關係有多麼困難。其他日本與會者，當他們想要認識某人時，總是會有一個前輩，或信任的共同朋友，在那邊介紹彼此給新朋友認識。

後來，即便我們很幸運，有些人真的回覆我們的信件，之後也同意我們下次去日本的時候碰個面，他們多半都是資淺的聯繫窗口，當我們自我介紹時僅僅是做筆記，很有可能之後會再回歸到無消無息。

在這2年間，隨著公司持續發展，我們開始跟日本企業有越來越多穩定的合作關係，我們開始與日本聯絡人和資深主管有更多接觸。幾個月前，接獲一個日本企業伙伴邀請，前往東京與一些潛在合作對象碰面。

這次，甚至在我們抵達東京之前，我們的企業伙伴提供了，必須要拜訪的3到5家企業的完整名單。這些企業的基本介紹與聯絡窗口，以及我們該一同晚餐的1到2家重要的公司名單。但他們卻堅持他們的資深主管必須要全程隨行。

這兩天，我們做為局外人，見識到高階日本資深主管介紹模式。由於帶我們去的團隊本身就是資深主管，接待我們的對方團隊也是資深主管。當我介紹我們公司和理念時，我可以看到我們這邊的窗口很仔細聆聽，以及某些時刻會介入，把話題引導到他們認為對方公司，可能會有興趣聆聽的焦點上。

隨後，我們一起去吃晚餐、喝酒，就像是有人介紹的第一次約會一樣，我們在當地的日本夥伴非常努力想確保我們對彼此感到滿意，對未來合作會有信任感。最終，讓彼此感覺像是多年老友。 在每次會議或晚餐結束後，當我們要離來搭計程車前，我會問我當地的夥伴說，他們對這場會議感覺如何？

他們會迅速總結幾個重點，然後面帶微笑說：「不用擔心，我們會處理好剩下的事，必需時，會催促和提醒他們，繼續執行方案。」

確實，這次我們獨自前往日本市場，全靠自己、而沒有中間人，或在地日本窗口來接觸企業。與之前的狀況，收到的名片上的電話，或寄信給他們都未獲得良好的回應，顯然有很大的不同。通常在其他國家可行的方式，在日本，即便在如今這個年代依然不太被接受。

之後，我跟我們投資人分享了整個經驗，有一位人士在日本市場擁有非常豐富經驗，並點頭說：

沒錯，他們的商業文化與其他國家非常不同，對許多外國人來說是非常令人震驚。從外部來看，日本是一個現代已開發國家，但當談到商業實務，在其他國家看來非常正常的事情，例如說，鼓勵大家快速認識彼此、上前跟陌生人自我介紹、專注在談生意，既然對於雙方公司的投資報酬率互惠，那可以立刻開始討論商業合作，來節省時間等等，但這在日本，依舊是採取非常傳統和保守方式。對於那些非日本人而言，常常感受到浪費時間且十分挫折。

多年來，日本本身的市場夠大，以至於內需足夠撐起多數在地企業。因此，除了需要往海外擴張的大型企業像是SONY或TOYOTA，對於多數日本企業，要會說英文或是跟非日本人互動的動機並不高。從長遠來看，這意味著他們的心態從未真正改變過。如果他們不認識你，他們就不會信任你，也沒有動機和你交談。因此，想打破這一點，需要有一個夠資深、夠了解你的人，作為介紹人，將你推廣出去。

實際上這間接釋出一個訊息，就是介紹人已經在為你擔保，就像是個人信用保證一樣。由於這種個人擔保，對方企業也需要派出資深主管來碰面，以示對每個人有禮和尊重。對一個外國人，想要真正打進這個圈子，從一開始作法就非常不一樣。這是多數外國人，即便在日本已有經驗和背景，也從未真正瞭解過的事，或者對於真正打進他們圈子，會感到很困難的地方。

未來，如果要進入日本市場，請試著找一個值得信賴的當地合作夥伴帶你入場。其他市場可能不需要這樣做，但日本在這方面和其他國家不同。如果他們不認識你，並不會信任你，沒有動機和你交談，跟他們要名片，或直接打電話或寄信給他們是行不通的。

責任編輯：葛林
核稿編輯：林群