商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
把貴近20倍鍵盤,變人氣商品!宜蘭貨車小妹,翻身英國政府認證的最佳企業家
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存
108年商周集團出版品年度盤點通知
我的收藏
稍後閱讀
新增收藏分類

職場 | 心靈成長

把貴近20倍鍵盤,變人氣商品!宜蘭貨車小妹,翻身英國政府認證的最佳企業家

撰文者:楊佳恬,蔡惠玉(口述)
非讀BOOK 2019.10.13 19,808
在英國國會舉行的盛宴上,蔡惠玉(右)與《國會評鑑》主席Lord Eric Pickles(左)合照。/圓神出版提供
摘要

1.獲選「英國科技企業最佳典範」台灣女性-蔡惠玉,20年馳騁商場的經驗談。
2.面對國外客戶提出難題,蔡惠玉感受到哪些文化衝擊、她如何克服。

旅居英國成功的企業家-蔡惠玉,成為首位獲得英國《國會評鑑》評選最佳實踐典範殊榮的台灣人。一個來自宜蘭鄉下小鎮的貨車女孩,如何在20年的時間成為一位在英國受到尊敬的企業家。她的成功絕不是巧合或運氣,而是樂觀、堅毅不拔性格讓她挺過許多難關,一同來了解她成長的歷程。

就算不懂也硬著頭皮看合約

卡車貨運是一個收入不穩定的行業,有貨源才有收入,父親努力開發客源,對數字有天分的惠玉則開始幫忙做會計,爸爸去拜訪客人、簽合約、收帳款也都會把惠玉帶上。因此,惠玉從小就直接接觸各行各業的老闆和員工,大家也知道蔡家是家庭企業,所以看到蔡老闆,帶著10來歲的女兒談生意也見怪不怪。

惠玉發現會計很有趣,在這段自學的過程中,她漸漸懂得箇中奧妙。最具有挑戰性的,其實是跟爸爸去簽合約。家裡人根本不具備要請律師的概念,所以每次蔡爸爸和女兒出現簽合約,對方的法務人員都掩不住臉上的驚訝。爸爸小學只念到三年級,識字有限,所以需要惠玉幫他看條文。

青少年時期就學習跟客戶還有員工打交道,練就她一身膽子,惠玉後來在國際上經商,不管到了哪個國家,當上門拜訪客人時,就算用著生澀的外文,也都不曾感到畏懼。正是因為惠玉從小就學會,不管到哪裡,就是要提起勇氣,大大方方說出我要找誰、我想跟誰談話,清清楚楚表達出自己的來意。

「做生意就是要跟人家交談啊,真的沒什麼好怕的!千萬千萬不要自己設障礙來限制自己。」這就是惠玉在歐洲商場上馳騁20年,始終不變的核心哲學。

廣告

只要還有一口氣在,就要撐下去

當然,商場上不可能只要同心協力、快快樂樂就一帆風順。在惠玉生老二的前一年,惠玉的左右手毅然決然離開公司,帶給惠玉很大的打擊。市場上開始流傳她的公司就快要倒了,不少人抱著看好戲的心情等著,八卦四處流竄,搞得滿城風雨。這些負面傳聞也傳到惠玉的供應商耳裡,當時正在代理的一個臺灣廠牌就因為聽到傳聞而動搖了。

這天,供應商派了一個他們在英國最小的助理來找惠玉,說:「我們的合約就到今天為止!」毫無轉圜餘地,對方真的就在那天跟惠玉終止合作關係了,連個交接期都沒有!

「接下來,就請您退貨給我們。」小助理有禮地說著。

惠玉表示不願意,因為她老早就付完款項的70%了。當時倉庫裡屯積了大量對方的商品,庫存值很高,這麼突然被告知中止合作,惠玉當然不想被對方牽著鼻子走。

「您退貨,我們當然會退您錢。」小助理露出客氣的微笑,說道。

惠玉嚴正地拒絕了,小助理一離開,惠玉馬上開始準備應對策略。

說起來倍感心酸,惠玉在這家公司花了很多心思,這個廠牌一路起起伏伏,有一段時間是完全退出英國市場的狀況,在市場消失2、3年後,惠玉看中他們的產品,積極爭取成為他們在英國的代理商。

為了打進市場,還帶著他們拜訪英國客戶,沒想到客人完全不看好惠玉的這項決定,潑她冷水說:「不可能啦,克莉絲汀娜妳跟他們不會做超過3個月的!」好,我就用時間證明給大家看,惠玉握緊拳頭,在心裡這樣發誓。她堅持代理這個廠牌,苦心經營,不僅僅做了超過3個月,這家公司的產品後來還在英國賣得非常成功,一度占惠玉公司的總營業額近50%!這麼好的合作關係現在說變臉就變臉,惠玉心裡的打擊實在無法言喻。

惠玉下一個決定,不要急於一時將庫存脫手,她只挑選幾個特定的客戶,在他們缺貨的時候供貨。因為她的價格比新的代理商便宜,客戶跟她又有良好的合作關係,大家自然會想找她。

左右手離開公司時,惠玉心底很痛苦,也曾經洩氣地想過,乾脆不要做了。別人企圖破壞我的商業信用,客人與供應商都受到影響,讓公司腹背受敵,有沒有損傷?有!是不是少賺?是!但我要堅持下去!只要還有一口氣在,就還有希望,我的戰鬥意志只會越來越強。

令人欣慰的是,打這場仗時,公司同仁全都站在同一陣線奮鬥著,過了差不多半年,惠玉的子彈慢慢用完了,便去掃貨補足庫存,以完全沒有利潤的方式賣出。目的很簡單,就是要在這場長期戰爭中備足彈藥。

惠玉清楚地感受到體內那股不甘心、不肯放棄的韌性。正面迎戰,審慎評估過自己的財務狀況,也做了賠錢的心理準備,她設好停損點,清楚知道自己能夠撐多久。最後,惠玉的戰略奏效,新的代理商完全打不贏她。幾個月前單方面宣布中止關係的廠商,這時又摸摸鼻子回來,希望惠玉考慮重新擔任他們的英國代理商。「請給我們有一個補償的機會。」對方放低身段,態度很誠懇。

惠玉這時候擺架子嗎?不,她嚥下自尊,放下身段接受了。對方是這麼強大的品牌,如果不接受道歉,不願意合作,他們就會去找我的競爭對手合作,我不能讓這樣的情形發生,惠玉在心中衡量著,因此重新成為對方正式的代理商。

從企業經營中學到一生受用的道理

一路順遂的時候,人難免會顯露出自大,經過困境的磨練才發現,原來自己沒那麼了不起!惠玉自嘲地笑了,她回想起前些年平步青雲的時候,確實覺得成功似乎不難,甚至偶爾有了姿態,不想浪費時間跟客人多說幾句話,直接丟給底下的銷售人員。「我不能再那麼高姿態,我也不過如此!」惠玉如此告訴自己。

在產業裡載沉載浮20年,不同文化中的價值觀對於惠玉來說,依舊是一件很有趣的事。不需要比較誰的價值觀比較好,人在不同的環境生長,接受不同的教育和文化,想法概念當然會不同,各有優缺。惠玉的客戶絕大多數來自英國和愛爾蘭,對外國人來說,臺灣人就是24小時都能工作的狂人。

英國人覺得假期和休息很重要,他們講究的是效率,在一定的時間內完成工作,工作和做生意時會專注在正事上,時間一到就站起來走人。而臺灣人在做生意時比較講情,雖然外國人也是會有見面三分情,但就不像臺灣人很快稱兄道弟,也算是蠻有趣的文化差異。

眾多臺灣品牌在科技業不僅舉世聞名,更是舉足輕重,剛入行的時候,很多英國客戶知道惠玉來自臺灣,遂道:「克莉絲汀娜妳是臺灣人,應該跟臺灣人都很好吧?!」惠玉只能苦笑,事實上真的不是這樣,臺灣廠商並不會因為她是臺灣人就對她比較好,大家其實都滿公事公辦的。

不論是面對歐洲的客戶或亞洲的供應商,惠玉的出發點都是一樣的,就是誠信為上。從小看爸爸做生意非常講信用,便成為惠玉從商的原則。漸漸的,大家對惠玉的了解不再只是因為:「克莉絲汀娜擁有臺灣背景,我們找她!」最主要還是看在她的信用。正因為如此,有些客戶是從惠玉創業時期打下來的,10幾20年都沒有離開。經過這麼長時間,大家都合作得相當愉快,也有牢不可破的默契,不需要多說什麼就能相互理解。

做生意就是人跟人之間的交流,大家做伙來賺錢,維持良好的關係是根本。惠玉提醒自己,在這個產業能夠留下來的不多了,進來的人也越來越少,唯有彼此尊重才走得遠。我們自己不能驕傲,供應商不能驕傲,客戶也不能驕傲,因為驕傲維持不了多久。

市場很殘酷,當你碰到問題的時候,如何去解決、怎麼運用商場上的策略,就是你能不能生存下去的機會。惠玉也從中學會,因為受到打擊而陷入低潮的時候,千萬不要做任何重大的決定。

經過這麼多關卡,只要能夠撐得下去,就會開始擁有不同的想法,對自己也比較有自信。能夠感受到自己一直在改變,也越來越成熟,這就是成長。不僅在工作上,面對親愛的家人和朋友時,也變得更寬容,更有耐心。就算被打倒時感到徹底絕望,也要相信自己能夠度過難關。惠玉想著想著就笑開了,我現在不也活得好好的嗎?

原來,跌倒了再站起來,自己的視野就更寬廣了,世界原來這麼大,地平線也依舊在遠方等著你。

堅持自我:首位榮獲英國科技企業最佳典範的臺灣人

穿著紅色制服的英國皇家郵差們,每年都會在夏天結束之際,將一份年刊遞送到全國各地50多萬名工商業主管、決策者以及相關人士的手上。這是英國國會出版的一份讀物,內容結合了英國重量級記者和最前線政治家的評論,介紹英國企業家和機構如何應對大環境中的挑戰,也會請各屆首相親撰序文,是英國業界最具指標性和公信力的指南。

首位登上國會評鑑的臺裔企業家

這份讀物的名稱叫做《國會評鑑》,編排簡單扼要,看起來就像一本政府白皮書。年刊中並介紹各行各業的年度最佳典範,分享他們的成功故事和前瞻視角。英國國會每年也會將這本年刊寄給各國的政府首長和商會,甚至寄到白宮去,藉此向他國介紹值得推揚的本國企業。

在曼城市郊的Bosse Computers公司,也從郵差手中拿到了2018年度的國會評鑑,大家迫不及待地拆開包裝,興奮地傳閱著,尋找科技類中的「最佳實踐典範」(Best Practice Representative),果然找到了。灰藍色的字體印著斗大的BosseComputers,一旁是位東方女性的相片,她一頭捲髮,穿著一件藍白條紋的襯衫,笑容盈盈。照片下寫著:Christina Tsai – Managing Director(克莉絲汀娜.蔡 董事長)。

刊物裡有好幾頁版面介紹這位來自臺灣的女企業家,如何帶領著10來名員工,專攻電腦周邊硬體產品代銷貿易,創立20年,公司營運成長速度驚人,也曾獲兩屆英國「北部前50大成長最快科技領域公司」獎。

蔡惠玉登上2018年度的英國《國會評鑑》。/圓神出版提供

幾個月前,當《國會評鑑》委員會聯合主席埃瑞克.皮克斯勳爵(Lord Eric Pickles)發電郵給惠玉,簡短說明英國國會將惠玉選為本年度的企業楷模時,把她嚇了一大跳,公司同仁也半信半疑,還一度懷疑:「該不會是網路詐騙吧!」光是大曼城地區商會的註冊商家就超過8萬家,全英國上下就更不用說了,得到這樣的殊榮讓全體同仁驚喜不已。

惠玉在英國創業後,早期的業務重心放在價位低廉的入門產品上,在競爭劇烈隨時隨地都在改變的科技業,當機立斷的敏銳度無比重要。惠玉代理許多臺灣品牌,與科技王國臺灣的密切關係是她勝過英國當地競爭對手的一張好牌,但會說中文、會說臺語,不代表就能在英國電腦周邊產品業中稱王,還要懂得抓住商機。

從被笑「妳發瘋了嗎!?」到在小而巧的市場中獨領風騷

IC用品的市場日趨飽和,到底該如何從眾多競爭對手中脫穎而出?惠玉思考著,決定放手一搏,將重心移往價位高昂的頂級高階產品,其中一項決定性的商品,是來自臺灣的鋁製電腦外殼,它的特色就是能夠自我降溫。

首次看到這項產品時,惠玉馬上有預感這項商品深具潛力。她親自返臺上門拜訪製造商,說服對方把代理權交給她,讓她負責在英國的行銷。英國許多大型零售商都是惠玉的客戶,當她跟他們說:「我找到一個很棒的電腦機殼,只不過,比一般的貴10倍!」大家都瞪大了眼,說:「克莉絲汀娜,妳發瘋了嗎?」

然而,事實證明惠玉沒看走眼,這項商品在英國上市後造成轟動,甚至引起英國媒體前來採訪獨具慧眼的惠玉。

有一年,在臺灣的一場電腦展上,惠玉聽到風聲,有一家新公司專門做高端的機械性鍵盤,性能驚人,價格比一般低階鍵盤貴上近20倍,是頂級產品。她想去找老闆聊聊,沒想到一走到該公司攤位,竟然看到自己的幾位英國客戶在那邊!惠玉背脊上的汗毛都豎了起來,腦海裡警鐘倏然大響,眼睛一瞇,心中暗忖:這個產品一定有市場,不然我的客人不會都跑來看!

當你發現自己搶先別人一大步,那就還有時間可以考慮,但當對手都出動了,你就必須當機立斷,因為機會可能就只有那麼一次,現在不馬上抓住就沒了。惠玉開門見山地對老闆說:「這幾位都是我的客人,他們彼此是競爭對手,你如果賣給其中一位,不論是哪一位,都會要求你不要賣給任何其他競爭對手。但是如果你把代理權給我,我手上有英國前10大的客人,誰我都能賣!」

終於,惠玉拿到代理權,但大家一聽到單價都嚇了一大跳,公司同仁也都反對,然而當時她已經答應臺灣廠商,會盡全力為他們開發英國市場。做生意很重要的原則就是堅守承諾,所以惠玉無論如何都要做下去。事實又再證明,她在電腦展上那一瞬間的當機立斷是對的,當時電玩產業正在蓬勃發展,這項專攻玩家的高階商品一出現在英國市場就捲起一陣旋風。

惠玉的腦筋不斷轉著。她想,即使這是一個高階產品,還是需要賦予品牌多一點魅力,提高產品的價值,才能脫穎而出!
「多一點魅力」要從哪裡變出來?惠玉決定加強售後服務。產品故障時,客人要退貨,一般程序是退給身為分銷商的惠玉,她再退回去給工廠。層層關卡,時間就這樣流失了,末端使用者等久了也不耐煩,久而久之對商品就會有負面印象。因此,惠玉主動派自己的技術工程師回臺灣,接受製造商的服務中心和維修流程的培訓。

當產品出錯的時候,惠玉不需要退回工廠,因為她自己的工程師可以馬上斷定症狀,直接維修,很快就能解決問題。這一系列的機械鍵盤產品因為設計感十足,功能又好,沒幾年就在國際上成為人氣推薦商品,尤其在英國的表現更是特別耀眼,很大一部分原因正是惠玉當初的堅持,為這項商品注入了許多心力。

憑藉著不斷創新、不斷找尋新的出口、時時刻刻保持敏銳,並堅持自己的想法,惠玉因此能走在競爭對手前面,她的表現更受到英國國會青睞,成為年度企業典範肯定的首位臺商,國會也邀請她列席在倫敦西敏寺國會大樓舉行的年度秋季盛會。

直到盛會結束離開會場,惠玉還是覺得一切好不真實,回想25年前,一個來自宜蘭鄉下的女孩子,獨自一人踏上英國的土地,不僅完全聽不懂英國腔,就連基礎的英文對話都還說得支支吾吾。千想萬想也想不到,有朝一日竟會成為英國國會的座上嘉賓,與英國政商機要平起平坐,討論商場和國際情勢。

書籍簡介


從宜蘭海港孩子到英國企業楷模:貨車女孩蔡惠玉的精采人生
作者: 楊佳恬,蔡惠玉
出版社:圓神出版社
出版日期:2019年10月

作者簡介:
蔡惠玉 Christina Tsai/口述

1971年出生於宜蘭蘇澳,從小陪父親開著卡車送貨。臺北工專畢業後,將半工半讀累積的存款當作留學基金,赴英國紐卡索念書。學成後於英國工業大城曼徹斯特創業,專攻電腦周邊硬體產品代銷貿易,公司營運成長速度驚人,曾獲兩屆英國「北部前50大成長最快科技領域公司」獎。2018年成為第一位被《國會評鑑》(The Parliamentary Review)年刊推選為「全國科技企業最佳典範」的臺灣人,也是該年唯一入選科技類的女性董事長,更獲英國國會邀請赴倫敦西敏寺大樓參加年度盛會。

為了增加臺灣在國際的能見度,她發起英國最大型的臺灣藝文節「曼城臺灣日」(Passport to Taiwan Festival),並成立「曼城臺灣人協會」(Manchester Taiwanese Association)。她積極地以實際行動幫助在海外奮鬥的遊子,往返英國和臺灣兩地,回家鄉支持和參與各項教育、藝術、文化、體育活動,也為母校成立了校友會,希望帶動更多人共同來為下一代付出,因為她相信:「人生就是有不得不做的事情!」

楊佳恬 Chia-Tyan Yang

1979年出生於屏東,13歲赴奧地利學音樂,靠著看漫畫和小說自修中文。因致力於文化交流,曾入圍奧地利全國傑出外國血統婦女決賽,成為奧國政府文化融合親善大使,並獲得歐盟執委會頒發「歐盟文化融合親善大使」的頭銜,是這個企畫中首位也是唯一的臺灣人。

結束長年的國際鋼琴演奏生涯後,現為多媒體製作人、奧地利慈善音樂協會秘書長、德文專欄作家,不定時為德國、奧地利、臺灣的藝文雜誌及網路平臺撰文,與其奧地利夫婿定居在奧地利南方。中文著作有《小國也可以偉大:我在奧地利生活學習的第一手觀察》《教育是,陪你找自己的路》。


責任編輯:葛林
核稿編輯:林群

下滑載入更多報導
宜蘭 科技 蔡惠玉 英國
非讀BOOK
出版社

蒐羅與財經、職場、生活相關書籍內容介紹及書摘,協助讀者快速閱讀書籍精彩內容。

廣告
留言討論
下滑接續下一篇