「跟客戶交涉，先降低我方請求」更易成功！得寸進尺法、低飛球策略…7大說服技巧

商場上必備的說服技巧

片面提示和兩面提示

在商場上要讓對方認同你的觀點，說服是非常重要的。說服對方的一連串過程和作用，稱為說服性溝通。

最具代表性的說服性溝通，有片面提示和兩面提示。任何事情都有優缺點，例如自家公司的產品性能比其他公司高出許多﹝優點﹞，相對地，價格自然也比較高﹝缺點﹞。

販賣這種商品有兩大說服技巧可用，一是只提優點的片面提示，以及明確指出優缺點的兩面提示。

使用片面提示，有輕易說服對方的效果，但事後也有被客訴的風險。另外，也有可能產生迴力鏢效應，對方會以意想不到的方式改變意見。

舉例來說，在推銷並不以價格為訴求的特殊商品時，也許使用片面提示就夠了；但在推銷其他家電產品時，還是用兩面提示，明確指出優缺點比較好。老實地告知優缺點，才會給予對方信賴感。

附加好處

跟客戶交涉時，附加價值戰略是一種有效的手段。也就是不等對方主動提出，先自行降低我方的要求，並且附加各種好處。這稱為還有更多策略﹝That is not all﹞或好處附加法，也是電視購物頻道常用的手段──以附帶各種好處的方式吸引買氣。人性本來就貪小便宜，這一招巧妙地利用了人心的弱點。

不過，使用這一招，稍有不慎，也會招致反感，況且日後交易也必須提供附加好處，請務必謹慎使用。

提供特別待遇取悅對方

當我們受到特別待遇，就會對盛情相待的對象，抱持信任與好感。難以到手策略﹝Hard to get﹞便是利用此一心理的技巧，好比刻意拿出估價單給客戶看，告訴客戶我們努力提供了特惠方案。對方覺得自己受到特殊待遇，心情就會很好。

另外，在公司的會議上拜託上司幫忙，也可以說這個忙只有上司才幫得起。上司聽你說好話，或許會願意幫你跟高層商量。這會產生好意的回報性，人都會喜歡對自己感興趣或抱有好感的對象。

利用心理抗拒

人類有追求自立性的本質，一旦行動受到約束就會強烈抵抗，試圖奪回自由。這樣的心態稱為心理抗拒，迴力鏢效應也可能是出自心理抗拒。

換句話說，對於那些討厭被說服的人，要刻意冷淡相待。例如你要交辦一件工作給性格高傲的下屬，這時你可以說那件工作本來想交給他，但他似乎忙不過來，想想還是算了。性格高傲的人受到刺激，也許會主動請纓。

然而，心理抗拒的程度因人而異，使用前要先看清對方的性格和狀況。

階段性說服，得寸進尺策略

在說服別人的過程中，講究拜託和請求的技巧，而這也是生意成敗的關鍵。最具代表性的古典請求技巧，就是得寸進尺策略﹝Foot-in-the-door technique﹞。

首先提出一個對方會輕易接受的要求，等對方接受以後再提出真正的要求﹝亦即直接開口可能會被拒絕的要求﹞。這時對方會擔心，只接受簡單的要求而不接受困難的要求，會被當成一個不親切的人。得寸進尺策略利用的正是這樣的心態，人類有維持一貫態度的需求。況且在人際關係中，態度反覆的人容易惹人厭。

在商場上，請利用這樣的心態，提出工作上的要求或請託吧。一開始提出小要求的時候，千萬不要說你找不到其他人幫忙才來拜託的，否則肯定出師不利。對方會認為既然別人都拒絕了，自己也有拒絕的權利。如此一來，也就沒有機會提出真正的要求，白白錯失了大好的良機。

讓步要求法，以退為進策略

還有一個完全相反的方法，就是先提出絕對會被拒絕的困難要求，等對方一如預期地拒絕以後，再提出比較好接受的真正要求。這叫以退為進策略﹝Door-in-the-face technique﹞。

從對方的角度來看，你都已經做出讓步了，他也願意讓步聆聽你的要求，這是利用人們禮尚往來的心態﹝讓步的回報性﹞。換言之，這講究的是「互相」的精神。再者，對方拒絕你在先，也過意不去﹝罪惡感﹞，為了彌補你，可能會答應較小的要求。

有點狡猾的低飛球策略

還有一個很有名的說服技巧，叫低飛球策略﹝Low-ball-technique﹞，或稱事後變卦法。方法是先提出一個很有魅力的條件，等對方同意後再更改條件。

根據前面提到的一貫性原理，只要條件變更在容許範圍內，人不會輕易改變自己答應過的事情。另外，答應的一方會產生義務感，比較不好意思拒絕對方。

這個方法稍嫌狡猾，使用時，不能讓對方看出你是故意降低條件。最好補上誠懇的道歉，請對方仔細考慮看看新條件；對方基於一貫性原理，極有可能勉為其難地接受條件。如果前後條件差異太大的話，對方會有被騙的感覺，請特別留意。

書籍簡介

責任編輯：張凱涵
核稿編輯：黃雅苓