同種蘋果一批賣5元、一批10元，多數消費者選擇買貴的，為什麼？

開門那一刻，就要打開顧客心門

臨時有機會交易時，對於客戶心中的想法還不知道，因此會面的開始非常重要。要引起聆聽者的注意，接著讓他產生興趣，也就是有動力聽你說話。

人常常在接受周圍的各種刺激，但對這些四面八方的刺激並非一視同仁，總是對於某些刺激特別敏感，在一剎那間會成為聆聽者當下的意識重心。假如聆聽者的大腦意識集中在說話者的談話內容上，那麼此刻聆聽者對於其他的刺激暫時都不在意了。

舉個例子：

專心看電視的小朋友，任憑媽媽在旁邊怎麼喊叫，他都聽不見。又比如說參加考試的學生，當他集中注意力於試卷的題目上，專心思考時，對於窗外的噪音也不以為意了。

就是因為人類都有這種心理情況的緣故，所以必須把客戶的注意力集中到自己身上；客戶的心理，能夠因為講話的人高明的開場白而完全受吸引，換句話說，說話者的第一句話最具重要性，說的好可以有力地吸住客戶的興趣，在那可貴的一刻，兩人目光相接之時，許多錯綜複雜的心理作用就在客戶身上發生了。

在這剎那之間，推銷員所說的第一句話，能否讓對方一直聽到最後一句，決定在客戶對推銷員有沒有產生好感。雖說要儘可能在10秒鐘內把握住客戶的心，其實這個時間是越短越有利，要抓住客戶的心，最長也不可超過10秒鐘。

下面來參考幾個例子：

（住宅門口）「哦！這麼早！你在洗車嗎？我是XX公司的人，今天特地來訪問你。」

（農家門口）「哦！你好勤快喲！這麼大早就起來；現在蔬菜市價很便宜了。」「對呀，已經不夠本了；用車子把它運到果菜市場去，剛剛好夠汽油錢和裝箱錢！」

（在蔬菜攤）「你好！我是XX公司的。的確，你剛說的跟我所聽到的是一樣的啊！」

「什麼？你再說清楚一點。」

「也沒什麼啦！剛才有3位太太在講話。她們一致認為你這家所賣的蔬菜，要比其他家新鮮得多呢！」

上面列舉的開場白適用於臨時交易，經常交易的狀況則無需如此。但為了改變氣氛、把握客戶心思起見，不妨也偶爾採取這類方式來聊天。

當你開門的那一刻，就要同時打開客戶的心門。

進行產品比較，吸引顧客

賣蘋果的攤販把蘋果定為每斤5元。下班的時候到了，人潮擁擠，他大聲叫賣著：「5元一斤，跳樓大拍賣喔！」這樣的賣力吆喝卻只吸引來一些想撿便宜的客戶，生意差強人意。

這個賣蘋果的攤販回家後，自己不斷地推敲思考，到底是什麼原因使大部份顧客寧願去超市購買高價蘋果呢？而且超市的蘋果和自己的品種明明是相同的，為什麼蘋果價格越低越不好賣呢？終於他得到一個結論，並決定付諸實驗。

第二天，他把蘋果分為兩車，第一車蘋果仍然賣每斤5元，但和這車一樣的另一車蘋果則標價為每斤10元。果然不出所料，生意比前幾天好得多，而且還賺了不少。

回去後，其他的攤販問他為什麼這樣賣比之前更快、更賺錢，憨厚的他只是笑了笑，告訴其他攤販跟著做就是了，他也不知道怎麼恰當的解釋。

這個小故事道理其實很簡單，攤販只不過運用了對比締結成交法，準確地抓住了顧客的購買心理。這種辦法其實適合任何推銷，而且簡單易行。

說起對比，一般人都能理解。其實，在推銷產品時，很多推銷員都曾運用過。比如說一個壽險推銷員去一戶人家推銷壽險，而該戶人家說他們已經買了保險，並且告訴推銷員是財產險。接下來推銷員會怎樣開始推銷自己公司的壽險呢？很簡單，他把兩種保險做對比，找出財產險沒有涉及到而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利於人身和財產的安全。

現代社會裡，有種觀念已經深植人心，這便是經常說的「好貨不便宜，便宜沒好貨」。有的大超市抓住客戶這樣的心理，把2件明明一樣的衣服分為兩種價格，比如一件是500元，一件是800元。這樣有的客戶覺得800元的用料一定比500元的好，所以就寧願用高價買下800的這件，而有些顧客生活水準不高，卻想模仿高收入的人，所以虛榮心作祟下買了500元的這件，回去還宣揚了一番，說自己買了件800元的衣服。可笑的是，2件衣服質地、加工都一樣，這就是顧客買東西的兩種心理。

多去比較自己產品和同類的產品，吸引顧客購買是最終目的。

銷售不要隱瞞產品缺陷

美國康乃狄克州一家僅招收男生的私立學校校長知道，為了爭取好學生前來就讀，必須和其他一些男女合校的學校競爭。

在和有可能前來就讀的學生及學生家長碰面時，校長會問：「你們還考慮其他哪些學校？」通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會露出一副深思的表情，然後他會說：「當然，我知道這個學校，但你想知道我們的不同點在哪裡嗎？」

接著，這位校長就會說：「我們的學校只招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為，在學業上更專心有助於進入更好的大學，並且在大學也能很成功嗎？」

在招收單一性別學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但存活了下來，而且培養出不錯的口碑。

「人云亦云」的推銷者懶惰、缺乏創意，而傑出的推銷員總是能找出自己產品與競爭產品不同的地方，並自然地讓顧客看到、感受到，進而讓顧客改變主意，購買自己的產品。既要講產品的特色，也要明確地講出產品的缺點。

俗話說「家醜不可外揚」，對推銷員來說，如果把自己產品的缺點講給客戶，無疑是在給自己漏氣，連老王賣瓜都知道自賣自誇，見多識廣的優秀推銷員怎麼能不誇讚自己的產品呢？

其實，宣揚自己產品的優點固然是推銷中不可缺少的，但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，只講優點不一定對推銷有利。有些時候，適當地把產品的缺點暴露給客戶，是一種策略，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產品的弱勢而強化優勢，適當地講一點自己產品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而容易贏得他更深的信任，進而使他更樂於購買你的產品。

責任編輯：黃雅苓
核稿編輯：葛林

書籍簡介_叫我第一名：事半功倍的銷售成交術！