為什麼參加直銷說明會，會讓人熱血沸騰？簡報專家解析吸引聽眾的3步驟

直銷保險教我的3件事

我一直對這個行業感到好奇，所以我之前常常參加活動和聽他們說明，每次都能從其中發現一些「啊哈」。我感受最強的就是現場的氣氛營造，現場有氣勢磅礡的音樂，身邊圍繞著很熱情的朋友，加上講者強大的渲染力。但我可能是天生比較「閉俗」，所以看著這樣的狀態，我的害怕其實是大於感動的。可是有很多朋友會因此進入熱血沸騰的狀態。

而講者都講了些什麼呢，首先我們聽到的都是「希望」。看著講者駕駛的名車，和伴侶一起旅遊的地方，品嘗的美食，度過的生活，令人心生嚮往，希望自己能跟他一樣，好好享受生活。

但話題一轉，講者會說起他以前的模樣。有些人是成功減重，有些人是從過勞到掌握人生，有些人從庸庸碌碌的上班族變成財富自由。這時候主題似乎變成了「失敗」，講者開始分享他們從失敗到成功的方法。

好，這邊說明一下底層邏輯，講者是這樣鋪陳的：

WHY：你想不想過這樣的生活
WHAT：其實我以前也跟你一樣糟糕，但是⋯⋯
HOW：如何透過我們的方法，讓你變得更好

你也可以當成是「1.2.3」的說法：

1個目標：想不想得到財富自由？
2個面向：以前的我／現在的我
3個關鍵：加入組織／利用制度／努力經營

如果正在從事直銷行業或是像這樣有組織事業的，看到我這麼分析，應該都會跟我隔空擊掌一下。我想跟你分享的有3個點是：夢的嚮往、失敗故事、引動情緒。

夢的嚮往

還記得上一節說的「痛的感受」嗎？這邊的「夢」就是它的對應。聽過一句話是這麼說的：「我們賣的不是產品，而是顧客對美好生活的想像。」請你試著回想所有的休旅車廣告，是不是都是和家人出遊，有老婆孩子，更絕的是幾乎每一支廣告都有一隻狗跳上車？

沒錯，透過這台車，要傳達的就是你對於美好家庭的想像。簡報也是一樣，如果在一開始我們就能夠勾勒出一個模樣，讓對方覺得這就是他想要的、他追求的，那麼對方就會更願意繼續聽下去。

舉例來說，我在投影片製作時常常說：「我常常有一種自傲，就是當身邊的人還在找模板的時候，我的投影片已經完成了。」我相信我的方法不是最美的，但肯定是最快的，因為時間對我來說，是更寶貴的事，我可以拿時間去處理其他事情，甚至是耍廢。

此時你會發現大家都好希望學，期待學完之後，也可以幫自己省下時間。而這就是「夢的嚮往」，大家並不是要學習投影片設計，而是想像如果能花更少時間，自己還能多做什麼事。

失敗故事

為什麼要講失敗故事呢？我認為成功故事大家都聽得多了，但很多人的成功離我們很遠。而如果講者在台上是成功的，但卻說出失敗的過往，反而能夠快速跟聽眾連結。

以剛剛我教投影片的例子，如果我這時不斷吹噓，說自已做投影片多快，可能這時候大家就會不開心了。因為沒有人喜歡聽別人吹噓。所以我都會說，我之所以開始想這件事，是因為我毫無美感，也不會做投影片，連套用模板也常常不合風格，於是我開始思考，有沒有更簡單的作法？

這時候我會給大家看以前做成的投影片風格，大家都會驚訝。接著我才會一步一步的說我怎麼觀察，怎麼樣學習，才慢慢變成現在這樣。於是大家跟著步驟一起操作時，才發現真的沒有想像中的難，自己也可以做到。

所以我都說，失敗故事是讓講者可以從台上變到台下，和聽眾站在一起。這時聽眾會發現講者不是神，而是經過努力的人。於是聽眾會認為自己也做得到，更會想跟講者一起努力。

引動情緒

最後當然是引動情緒了，以剛剛直銷的例子，他們能讓現場熱血沸騰，不全然是講者的功勞。還要身邊有組織的人（暗樁）、合適的音樂，此時搭配講者的說話和手勢，就能夠改變現場的氣氛。你會發現，當情緒沸騰的時候，人的判斷能力基本上會降低，而這就是為什麼很多組織都會邀請你到現場，因為現場的氣氛能夠讓你想要加入。

不過這邊要反過來說，當你理解情緒這件事情之後，下次遇到很多情況，你就不會忽然失去理智，還是能夠好好地做決定。之前看一本書是「超越邏輯的情緒說服」，裡面就提到人其實是不理智的，你就能了解當爽度夠的時候，其實價值觀是很容易被調整的。

責任編輯：呂宇真
核稿編輯：黃雅苓

書籍簡介_忘形流簡報思考術：找到說服邏輯，讓你的價值被看見！