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職場 | 創業心法

昏暗機車行一個月可能只賺1萬2...阿里巴巴財務講師教兒子的商業課:做生意失敗,都因為「不懂欠錢」!

撰文者:林明樟, 林承勳
非讀BOOK 2019.03.07 241,651

給兒子的第一堂商業思維課:花更多的錢想出更賺錢的方案

# 當我們經營遇到困境時,先想想別人會怎麼做
# 適當的負債可以幫助我們打破經營困境

沒想到這麼努力兼具正道與孝道的嚴凱泰先生,54歲就離開了。人生,明天先到?還是意外先來?沒有人知道!只能好好珍惜每一天。

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原本打算花幾年的時間,寫下我和兒子在日常生活中看到的個案,希望透過一個個他親眼看過的真實個案,慢慢地為自己的兒子奠定一些商業思維(供需、價值、交換、佈局與生存等技能)。因為嚴先生突然的離世,加上現在有空,我就想趕快把它寫出來,希望日後對他有些幫助。

這些思維不一定能幫他變成大富大貴,但應該能幫他的未來創造更多可能性。

好了,今天來分享機車店老闆的故事。這幾個月為了接送哥哥上下學,天天往返台北桃園,父子倆一天多了2個小時獨處的men's hours,雖然多數時間的哥哥都是半夢半醒間⋯⋯

每天路上我們都會經過一家機車店,連續看了3個月後,我問兒子:「你有沒有注意到這家機車店的老闆,每天和我們一樣,不到7點就營業開門了,但沒有開燈。」

晚上9點我們經過時,他還在營業,但店面只留了幾個昏暗的燈泡。

兒子回答:「對吼,真的欸。」然後他看了看那家店的對面,有另一家機車店燈火明亮,店面停了2台還在修理的車子。

我問:「你猜猜看,那家昏暗機車店的老闆這麼努力,一個月可以有多少收入?」

兒子答不出來。

我引導兒子思考:「你覺得他一天能接幾張修車的訂單(客人)?」

兒子回答說:「一天至少5個吧!」

我回:「不太可能吧!你想想,那種環境,你們年輕人會去那裡修機車嗎?」

兒子傻笑不語。

我猜,那家店一天可能不超過2個客人,因為店面環境實在是落後整個市場同業至少10年。除非是老客戶,或是爆胎推車推很久、一身大汗的路人剛好經過,要不然不會有任何新客戶。

我問:「你猜猜看,如果是這樣,這家店的老闆一個月能賺多少錢?」

兒子想了想:「應該有幾萬元吧。」

我說:「做生意要用腦用心去思考。」

剛才不是說,這家老闆一天可能只有2組客人,一個月爆肝不休息連續工作30天,共有30x2=60 個客人。一般的客人都是進來換機油、輪胎、煞車皮與大燈或方向燈燈泡這種簡單的維修,收費只有幾百元,毛利平均應該只有200元/客人。

我問:「哥哥請你算一下,這家老闆一個月可以賺多少錢?」

哥哥:「60組客人,每組只賺200元,6*2=12⋯⋯共1萬2000元。」兒子突然驚醒。「哇噻!居然比22K還要少!」

我說:「對啊,這麼認真卻賺不到錢養家活口,那一般機車店的老闆會怎麼做?」

兒子回應:「應該會開始裁員,先把修車的學徒開除,同時想辦法省錢。原本天天會清洗地板的水費省下來;電燈本來全開後來只開一半,然後換成燈泡,白天可能就不開燈⋯⋯」。然後他突然回神對我說:「難怪老闆白天不想開燈,晚上只留幾個燈泡。」

聽到兒子的回答,我內心很高興,於是順便分享我個人的看法:

當我們經營遇到困境時,先想想別人會怎麼做,然後告訴自己:「絕對不要這樣做。」

為什麼呢?因為群眾是盲目的。

大家都這樣做,你也跟著做,就沒有差異。沒有差異的做法,就無法帶你離開困境。

兒子問:「那該怎麼做?」

我說:「花更多的錢想出更賺錢的方案。」

兒子問:「怎麼可能!我就已經沒錢了,怎麼可能再花更多的錢?」

我回:「因為控制成本與費用,再怎麼厲害,最多只能控制到接近於零,因為成本與費用一定會大於零。」

成本控管過當,就會變成偷工減料的黑店,年輕人超聰明一下就傳開了。費用控管過當,就會變成一人公司與昏暗機車店。

這條路一直走下去,你覺得走得遠嗎?

兒子回應:「對哦,這樣好像走不遠,一樣會倒閉,而且到最後只會愈來愈慘。」

我說:「嗯。做生意哪有零負債的事,你至少有給進貨供應商的應付帳款、房租水電每月的應付費用、跟親友銀行借的應付款⋯⋯等等等,所以不要太害怕借錢做生意這件事。」

兒子回應:「對吼。原來開一家店要這麼多錢,原來做生意有那麼多負債。」

我回:「負債只要控制得好,好好善用它,幫我們帶來收入,那就是好的負債。加上,如果負債的風險在可控的範圍內,適當的負債可以幫助我們打破經營困境。」

兒子問:「怎麼可能?」

我回:「當然可能。」

例如:再向親友或銀行借50 萬元,做幾件事:

1. 舖設亮面的防水地面漆。(讓人家覺得你很專業。)

2. 把燈管全部換新。(明亮讓人想進來。)

3. 把所有工具定位在牆面上。(物有定位,讓人覺得更專業。)

4. 幫機油、輪胎、煞車皮搞一個DM,好好分析誰好誰壞,然後出2個方案:最便宜的,以及最有品質的,2種就好。讓客戶自己選,客戶會覺得你超有同理心,預算高低2種客戶你都能服務到。

5. 裝一組升高機,讓車子維修更方便。

6. 搞一個高腳咖啡桌,讓客戶喝杯咖啡等你維修。每個重要、要更換的零件放在另一張桌上,讓客戶自己決定要用DM上的那個方案(便宜的、有品質的)。

7. 遇到3年以上的老車,請你全部建議「便宜的」。然後跟客戶說:「車子比較舊了,不要亂花大錢換太好的零件,夠用就好。」然後你就會有口碑。

8. 搞一件看起來很厲害的夜市版賽車服,然後去學校附近找人繡上「OO機車專業維修機組人員」。

9. 弄一張A4材料清單,請客戶確認簽名後再收錢。

10. 買個5000元的高壓沖水機,在客戶離開時說:「我看你的車子有點灰,我幫你沖一下。」

11. 臨走時,給客戶一張集點卡,送全車打蠟或是其他勞力型的附加價值,反正老闆空等的時間很多。

就這樣,花更多的錢想出更賺錢的方案,這家店的生意應該就會起死回生;前提是老闆的維修技術要有一定的水平。

我問兒子這樣要花多少錢?他低頭細算:

1. 應該要5萬元

2. 應該只要1萬元

3. 應該只要1萬元以內

4. 不用錢,只要用心

5. 應該要花5萬元

6. 可能要花1萬元,因為還要有咖啡機

7. 不用錢,只要動動口

8. 2千元應該足夠

9. 不太需要錢

10. 5千元

11. 不用錢,只需要時間投入

這11項相加大約⋯⋯15萬元,就可能讓店家起死回生。

反應很快的兒子回問我:「看起來方向是對的,成功機率也很高,我應該也會去那裡修理機車了。但是,為什麼沒有人這樣做呢?為什麼大家都是把機車店愈開愈暗(不開燈)呢?」

我回:「因為跟著別人做比較容易,自己動腦很辛苦,所以每個行業大家都是copy 來copy去,久久才會出現一個厲害的高手,因為那位高手可能是少數有動腦經營自己事業的創業家。」

我問兒子:「還想創業嗎?」

他回:「欸⋯⋯看來很麻煩啊, 我再想想好了。」

哈哈哈。

責任編輯:呂宇真
核稿編輯:黃楸晴

書籍簡介_給兒子的18堂商業思維課

作者:林明樟, 林承勳
出版社:商周出版
出版日期:2019/03/07

作者簡介
林明樟

喜愛冒險的創業家,職業生涯曾創立過科技、網路及美妝平台公司,並在數家大型企業擔任歐洲區與新興市場業務主管長達10年經驗。

因多元工作洗禮與海外實務經驗,作者擅長以老闆心態分析各項工作所面臨的數字迷思,擁有兩岸多項教學專利,現為國際級企業的指定財務課程講師,授課對象包含:阿里巴巴、Mercedes Benz、Costco、SONY、Hitachi……等,足跡遍及兩岸三地百家企業,是兩岸指定度最高的數字管理講師。

著有:
暢銷財務管理書籍《用生活常識就能看懂財務報表》
暢銷投資理財書籍《不懂財報,也能輕鬆選出賺錢績優股》

林承勳

一個愛戶外運動的中學男孩,騎單車、三鐵、潛水、打球...樣樣行,尤其熱愛騎公路車,平常最熱衷的事就是閱讀單車雜誌、在網路上搜尋有關騎自行車的資訊、以及練習做網拍。

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