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職場 | 職場修練

千萬別直接問客戶「為什麼」!確認需求再下手,學會這三招,讓你輕鬆成交

撰文者:賴聖美
SmartM人才培訓網 2018.07.02 2,360

當你滔滔不絕地說,為什麼客戶卻興致缺缺?或許,你與客戶的談話缺了明確焦點,讓客戶答不出所以然來;甚至,錯誤的問法,會讓客戶覺得自己像個「做錯事的人」。如何避免問出對於銷售一點幫助都沒有的問題,以下三個話術,讓你直接問到客戶心坎裡。

1.降低質問感:不要問「為什麼」,拋出「如何」

與客戶對談的過程中,雙方的對談會影響購買的意願,然而,又該如何向客戶提出你的疑問呢?或許你會很直接的想到用「為什麼」、「為何」來拋出自己的問題,但可能會造成反效果,讓客戶覺得你是在拷問他。

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例如,客戶以前對這個產品沒有興趣,但是突然想購買你的產品,這時你可能會很好奇想問他「為什麼你會突然想購買?」「為何你會需要這個產品?」但是「為什麼」、「為何」會給人一種責備的口氣,可能會讓客戶覺得你的口氣不佳,感覺是在質問他們。

這時,你可以這樣對客戶說:我們這個產品將會如何幫助你們。

藉由這個方法可以讓你的提問更具體化,也讓客戶如實表達自己的想法,同時避免語氣過於沉重。

2.確認決策權:詢問客戶誰能拍板這筆交易

有時候,你滔滔不絕地說,客戶也看起來很有興趣,但是最後卻沒購買嗎?其中一個原因可能是眼前這位客戶並不是真正的決策者,就算他再有興趣也無法做決策。

這時,你可以這樣詢問:「還有誰會使用到這個產品嗎?」「還有誰會一起討論採購計畫嗎?」「採購時還會經過哪些決策流程?」

這一系列的話術比「誰是你老闆,可以拍板買下這個產品」好多了。尤其是層級分明的公司中,了解誰是真的決策者就顯得格外重要,否則若你的客戶永遠只能「看得到,買不到」,而你也會「看得到,賺不到」。

3.一秒命中紅心:讓客戶自己說出需求,再開始推銷

口若懸河是業務的天性和優勢,但有時候也需要讓客戶有表達意見的時刻。這時可以直接詢問他對這個產品的想像。

例如:你覺得什麼樣的椅子可以讓你工作更專注?若他回答:我覺得有把手的椅子可以讓我更專注。這時你想推出的椅子若也有這個特色的話,就可以直接聚焦這個特色與功能。

讓客戶自己透露需求後,再直接提出符合他期待的優勢,這可以讓他們更容易對你的產品產生興趣。

藉由「避免問為什麼」、「確認決策者」、「切中需求」,讓客戶感受到你用心的表達方式,使彼此的對話更有意義,同時讓每個發問都發揮最大效益。

延伸閱讀:

沒圖沒真相,客戶為何要買單?3個圖像銷售技巧,增強說服力

參考資料:

5 Questions Every Salesperson Should Be Asking Prospective Customers

本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:直接問為什麼是最笨的方式!3個問進客戶心坎裡的技巧

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