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職場 | 創業心法

講英文、懂設計》現代知識「型農」杜司偉,把台灣金針賣到一斤6500元的高價檔次

撰文者:勞動力與創新雜誌
網民肥皂箱 2017.08.16 2,057

5月梅雨季為高雄桃源山區帶來連著好幾天的豪雨,伴隨間歇性的強風,農場裡許多設施還在等待復原;山上的產業道路等不及公所前來修復,杜司偉就開著推土機清出一條出入的通道。

在山上經營農場,一年當中難免有1、2 次要面臨颱風、豪雨的考驗。不過天氣晴朗的夏季,這整片坡地會開滿金針花,那也是農場最忙碌的時候:太陽還沒有出來,就要先完成金針花的採收,接著用山泉水冰鎮後放進冰櫃冷藏,等候宅配公司將新鮮的金針花直送約定的銷售通路,又脆又甜的金針花很受消費者的喜愛,有時還供不應求。

過去國人吃金針花,主要是採買經乾燥加工程序的產品,大多將其加入湯品中烹煮。但杜司偉的農場一開始就以「生鮮」面貌進入市場,生炒後清甜的口感,擄獲了許多人的心。

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「我是為了要做市場區隔!」具有企管專業背景的年輕農夫杜司偉,自2009年從美國回臺與父親一起經營有機農場後,父子2 人就採取分工的模式,父親管理栽種與生產,杜司偉則發揮專長做行銷。為了區隔市場上金針花的食用方式,杜司偉主動拜訪主婦聯盟,為生鮮的金針花打開新的通路,也改變了人們食用金針花的習慣。

其實回到原鄉經營農場之前,杜司偉已經離開桃源建山部落多年,從國中畢業後就到外地念教會學校,服完兵役後就出國讀碩、博士,也在美國就業;但除了賺錢,總是想念家鄉與親人的他,更渴望追尋內在的價值,就在父親透露要經營有機農場後,他毅然決定返鄉,成為父親的工作夥伴。

「回來後我才發現,我的父親其實也不曉得要怎麼做有機?而當時臺灣有機農業的發展還在摸索階段,法規也不明確,更不知道怎麼做認證。」這時杜司偉發揮了讀書人的本色,上網找資料,到處拜訪摸索。但就在籌備工作陸續開展時,南臺灣山區面臨莫拉克風災的衝擊,許多原鄉部落被要求撤離、住進安置營區、遷村之議沸沸揚揚。

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「如果我們離開了部落,我們的地怎麼辦?我們的生活怎麼辦?就算給我們房子也沒用!」杜司偉在安置營悠晃了3 個月,還是決定回到部落重建農場。「桃源山上是礫質土,大多種植生薑和龍鬚菜,但我們想種不一樣的作物。

選擇金針是因為它是多年生植物,生命力極強、耐貧瘠,不需要太多維護人力。」杜司偉一口氣買了5,000 株苗木,種上1.5 公頃的「香水金針」。

在臺灣做有機栽種的初期,雖然面臨的法規不明確、資材及技術不良、蟲害等,杜司偉的農場仍然在第一年就交出了好成績,也打響了知名度,甚至供不應求。

挑戰在第三年到來,這一年原本承擔大部分田間工作的父親突然因病倒下,栽種的技術沒能預先學習,加上進口有機肥料昂貴,幾乎是不敷成本,產量驟減之下,讓杜司偉有了打退堂鼓的念頭。為了突破栽種的困境,他開始長達1 年的技術學習,不但走遍全臺的農改場、到農經系上課,更遠赴泰國、韓國看國外有機農業怎麼經營,學習當中,讓他深刻感受到「高手在民間」,前輩一句提點,可以省下好大一段冤枉路。「但沒有人可以告訴你要怎麼做才會成功。」杜司偉說,「有機農場不施農藥,所以一定會有蟲害;不噴除草劑,所以得常常彎下腰去拔草。」他帶著植株上半個指甲大的蚜蟲,親自請教昆蟲系的專家,一邊學習、一邊實作,領悟出「草生栽培」才是最適合這片土地的做法,並開始試著不過度除草,讓雜草與農作物共生,儘管蚜蟲愛吃金針,但躲在草叢中的瓢蟲會出來把蚜蟲吃掉。

「田間的雜草好處多多,不但可以保水保濕,大量減少農業灌溉用水,還可分解為有機質肥,保持地力,長久下來,連施肥成本都能減少。」農場度過危機,產量也逐漸回復到原來的水準,而杜司偉也蛻變成有機栽培的達人。翻土前先翻書的知識型農

但是杜司偉並沒有忘記自己的行銷專長,「做一個現代農夫,下田之前要先翻書,因為沒有知識,做農夫賺不到錢!」他想告訴剛入行的青農,當代知識型農,要涉獵廣泛,不只農、商知識,還要有能做設計的美學素養、能寫文案的語文能力、能和外國廠商接洽的外語能力以及能促銷產品的說話技術。持續自我投資,聰明務農,才能創造價值。

杜司偉的乾燥金針一斤要價新臺幣6,500 元,幾乎是市價的3 倍,但看準消費者要求量少質精的趨勢,杜司偉以小包裝的方式銷售,一小包新臺幣350元,大約可做出2 餐的份量,突破了銷售障礙;此外,他也捨棄傳統通路,以主婦聯盟及網路訂購通路為主,將產品價值定位放在第一位。

2013 年,杜司偉參加了高雄市政府辦理的型農培訓菁英班,結合許多志同道合的二代農友,一起學習包裝設計、攜手發展通路、做品牌行銷,帶動「知識翻轉農業」的風潮,也讓他感覺不那麼孤單。在鏡頭前,他也會穿上印有Andrew Isbabanal(原住民名)商標的T恤、戴上牛仔帽,強化自己型農形象和消費者對「牛仔金針」的記憶。

「型農」的定義是什麼?杜司偉認為是一份對生活的自信。

做為一個布農青年,他深刻體驗到,過去的教育把孩子們推到遠方,讓他們離部落愈遠愈好;但之前遠在美國的他,卻看到即使是清潔工也能充滿自信的樂在工作,他反問自己為什麼一定要到美國來工作、生活?又為什麼一定要上班工作?或是一定要找到教職?在這人生的十字路口,他選擇做一個知識農夫、快樂農夫,展現自我追尋的價值。

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