商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
賺錢是有公式的!賣「蜂蜜」比「珠寶」更賺錢的原因是...
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存

職場 | 創業心法

賺錢是有公式的!賣「蜂蜜」比「珠寶」更賺錢的原因是...

撰文者:高井洋子
非讀BOOK 2016.10.02 102,744

蜂蜜和珠寶,哪一個比較賺錢?

遠山櫻子愛上了博特姆咖啡館的湯咖哩。

只要過了晚上11點,這附近的店家就都關門了。櫻子第一次來到博特姆咖啡館的那天晚上,也是出差回來先進辦公室處理一些事情,才又忙到那麼晚。她瞄了一眼平時從未走過的街道,突然看到有一家店還亮著燈。

廣告

「這種地方居然會有咖啡館。」她心想可能可以在這吃東西,就走了進去,沒想到光線微弱的店裡只用嵌燈照明。

放眼望去只看到毫無特色的桌椅、牆壁、櫃台,以及滿臉倦容的年輕老闆。

但這裡的湯咖哩卻是絕品美味,好吃得出乎意料。明明時間已經過了凌晨,櫻子卻還是不小心全部吃光了;隔天早上起床,胃也沒有不舒服的感覺,反而因為香料的關係,全身上下不僅沒有浮腫,還覺得神清氣爽呢!

據說那道湯咖哩是老闆反覆研究才成功製作出來的。仔細一看,老闆是個一笑就會露出虎牙和酒窩的可愛青年。說是青年,其實他也已經30歲了吧。

廣告

「他雖然留著鬍子,但那是為了遮掩他的娃娃臉。」櫻子回想起他的容貌。店裡的情況看起來經營得很辛苦,應該撐不了多久了。

真可惜,要是能夠把湯咖哩當作武器,經營應該會輕鬆許多。

櫻子目前開設的經營諮詢顧問公司雖是一家只有少數菁英的小公司,但經過櫻子指導的企業全都迅速成長,躍居業界龍頭。其中營業額成長十倍、百倍的企業不在少數,也因此來自全國各地的諮詢業務絡繹不絕。稱得上是「讓人賺錢的專家」。

站在辦公室的窗邊放眼望去,東京都心的高樓大廈四處林立。光是眼前的這片景色裡,有多少公司行號風光誕生,然後又默默消失了呢?

「賺錢明明一點也不難,世界上卻有那麼多什麼都不想就開始經營的人!」櫻子真心這麼認為。

那種一心一意只是追求夢想與浪漫,草率地決定創辦個人事業,接著就投入巨額資金或是借錢來開創事業的事,我才不敢做呢!賺錢有賺錢的「公式」,也就是必須要有一個經商模式。而且,只要了解賺錢的「公式」,賺錢一點也不難。這是櫻子一貫的想法。

午餐時間,上班族一起湧出辦公大樓,便利商店和便當店都是排隊人潮。老爹們在牛丼或定食連鎖店裡,只花了15分鐘扒完飯就離開了。各連鎖店門口不斷有人排隊等著吃飯,店內也不斷翻桌。平均翻桌3.5次,不對,應該多達4次吧。

聽說最近的上班族花在午餐上的金額不到一個500圓的硬幣,有的人甚至只能花400圓呢。能用低成本、低價格、高翻桌率來競爭並提高獲利的,大概只有依靠規模優勢來決勝負的大型連鎖店了吧。

「他為什麼要在這種地方開店呢?」櫻子發覺自己又開始思考博特姆咖啡館的事,

連自己都覺得奇怪。

餐飲店的最佳進價率是30%!

一打開博特姆咖啡館的大門,眼前的情景和第一次到訪的那晚不同,店內都是前來午餐的客人。店內的四人座桌子有四張,櫃台可坐六個人,端著盤子的洋介一個人手忙腳亂地回過頭來,大聲喊道:「歡迎光臨!啊,歡迎再度光臨。」

櫻子又坐上了空著的櫃台座位。

洋介一個人忙著招呼午餐時段的生意。櫻子坐在櫃台前看著他先把一人份的鮮蝦湯咖哩盛進小鍋子裡,然後放在瓦斯爐上加料調味一番,再盛在裝有白飯的盤子裡,一起放在櫻子面前。然後為離開的客人結帳、打收銀機,接著收拾桌子、撤下餐具,然後又將泡好的咖啡端送給客人。他就這樣來來回回地在店內奔波,直到下午一點過後,店內幾乎都沒客人了。

咖啡館再度安靜下來,終於又聽到有線電台播放的Bossa Nova 樂曲。櫻子喝著餐後咖啡,洋介則開始在櫃台內清洗堆積如山的餐盤。

「這裡的湯咖哩還是那麼好吃,咖啡也很好喝。」

「我是從自家烘焙的老店購買咖啡豆的。」

「嗯,好喝。但午餐價格才900圓,實在太便宜了。」

「確實如此,但現在這種時機,午餐價格如果超過一千圓的話,客人就不來了。」

櫻子嘆口氣說:「問題就在這裡。追求美味固然很好,但進價率若是這樣持續上升,利潤都沒了。如果不能用一般的做法,把進價控制在30%左右的話,餐飲店是賺不了錢的。

聽到櫻子這麼說,洋介突然停止清洗餐盤,在圍裙上擦乾濡濕的雙手後,遞上名片說:「那個,我叫作前芝洋介!您上次說過『賺錢一點也不難』,可不可以教教我?我的店也可以賺錢嗎?」

櫻子看到洋介突然放低姿態,並且一口氣把話說完,反而嚇了一跳。

但洋介盯著櫻子看的眼睛是真心的。那是一雙認真、充滿誠意,並且決心想獲得成功的經營者的眼睛。

「他一定是個心地善良的青年。」櫻子不禁暗自揣想著,「他從北海道來到東京,無意間在一個看得到東京鐵塔的地方開店,燉煮美味的咖哩,沖泡好喝的咖啡,以為只要客人喜歡,生意定會興隆,結果卻完全賺不了錢。我想他一定不知道該怎麼辦才好,只好繼續一個人從早到晚忙著店裡的事情,但每個月還是被各種帳單追著跑,生活得很辛苦。……他應該也有家人吧?」

原本相信是對的事情卻一直不如預期發展的話,人就會對自己失去信心。一旦被過去失敗的經驗所束縛,就再也振作不起來了。

看到洋介偽裝自己真心的表情,櫻子心裡憋得緊,不禁脫口而出:「你必須認為自己是個很厲害、凡事都辦得到的人才行!」

櫻子卻又繼續說道:「首先你必須打從心底深信不疑,認為自己做得到、賺錢很簡單。但這並不是只要相信,道路自然會為你打開的精神論喔,你必須設計一套賺錢的公式。」

「賺錢的公式?」

「沒錯。賺錢的店面都有自己的一套獲利結構喔。」櫻子突然覺得自己好像不小心開啟了「雞婆模式」。

櫻子雖然想不通知道自己為什麼要這麼做,但內心就是有這種「希望他加油」的想法。於是櫻子停不下來,繼續說道:「舉個例來說,這是一位關照過我的社長,以前在電視購物頻道販賣磁石項鍊時的故事……」

蜂蜜店比珠寶店更賺錢的原因?

櫻子說的話實在很有趣,洋介不禁停下清洗餐盤的手,專心聽她說話。

「那位社長名叫岡之上,以前是位販賣珠寶的商人。泡沫經濟時代,他光是在電視購物頻道,一枚藍寶戒指就賣49萬8千圓,一枚兩克拉的綠寶胸針要賣29萬8千圓,而且那麼高單價的商品還是賣得嚇嚇叫。」

「太厲害了。泡沫經濟時代啊,我真想經歷那個時代。」

「是呀,那是沒經歷過那個時代的人無法想像的盛況。當時就連一般的女性上班族都買得起昂貴的珠寶或是名牌包呢。但是當泡沫經濟破滅之後,珠寶就完全賣不出去了,岡之上社長的公司營業額也逐月下降。於是,岡之上社長就想:『現在已經不是光靠美麗和外表就能販賣昂貴珠寶的時代了,今後能解決問題的商品才有機會!』」

「解決問題嗎?」

「是的。與設計的美觀與否無關,人們會要求使用某個商品之後,身體要能變得健康,或是原本困擾自己的某個問題可以就此煙消雲散。這就是他的靈感來源之一。」

「原來如此。」

「因此,岡之上社長開始在電視購物頻道販賣『磁石項鍊』。定價一萬圓。項鍊上鑲的不是珠寶,而是電鍍的磁石。沒想到一推出這項商品,就得到市場一百倍的反應。」

「一百倍!?」

「意思是以前賣出一枚30萬圓珠寶的時間,現在可以賣出100條1萬圓的項鍊,所以營業額大幅增加了。當時只要岡之上社長一出現在電視上,訂購電話就響個不停。實際上,他也因此賺了不少錢。」

「哇∼,那麼受歡迎啊,真是太厲害了。」

「但你可別因此就感到驚訝,還有更厲害的呢!同一個節目裡,另外有一家專賣蜂蜜的公司。」

「蜂蜜嗎?」

「是的,一罐980圓的國產蜂蜜,3罐只賣2千圓,買到賺到!看了這段節目,岡之上社長心想:『那麼便宜的東西,賣得再多也賺不了多少錢吧。』各種郵購方法中,電視購物的成本尤其貴,光是要讓商品上節目就得付出相當高的代價,所以岡之上社長還在心裡嘲笑他:『那傢伙是笨蛋嗎?』」

「兩千圓和一萬圓相比,確實是差多了。」

「但是,岡之上社長每次見到那位賣蜂蜜的社長時,卻發現他愈來愈有派頭。以前他穿著樸素,一副小規模企業社長的感覺,現在卻突然穿起高級西裝,把國產車換成了進口轎車,還戴起了名貴手錶。」櫻子抿了抿嘴說,「岡之上社長是個觀察力敏銳的人,『真奇怪,難道那個傢伙真的賺了那麼多嗎?』他一直很好奇,卻又沒辦法問個清楚。直到他和那位社長熟稔了以後,才提出請求:『可以讓我去你們公司參觀參觀嗎?』然後找了一天去拜訪蜂蜜公司,結果……」

「怎麼了?」洋介探出身子追問。

「那家公司竟然還有販賣高單價的蜂王乳及蜂膠給那些買過蜂蜜的顧客!」

「蜂王乳及蜂膠?」

「沒錯。一個月份的蜂王乳賣6千8百圓,蜂膠則賣1萬5千圓。也就是說,蜂蜜是郵購的入口,它只是個『行銷誘餌』罷了。他讓顧客用3罐2千圓的價格買了蜂蜜之後,便和顧客建立起聯繫,再讓顧客持續購買主打的高價商品——蜂王乳及蜂膠,這才是他的真正目的。

「讓顧客持續購買?」

「沒錯!蜂蜜公司的商業模式其實是一種非常高收益的模式。因為蜂王乳和蜂膠很少只吃一次,必須持續購買、持續攝取才會發揮效用,不是嗎?所以從整個年度來計算,單一顧客向蜂蜜公司購買的金額,很容易就超過十萬圓。這金額比岡之上社長販賣的一萬圓磁石項鍊還要高。」

「真厲害!」

「岡之上社長因此領悟到一件事:『對呀!沒有人會買十條磁石項鍊!』」

「戴那麼多條項鍊,肩膀只會更痠痛吧!」洋介一說完,櫻子就放聲大笑。

「啊哈哈哈哈!確實如此!洋介君,你說得真好。」

喝完續杯的冰咖啡後,櫻子繼續說:「後來岡之上社長馬上收掉珠寶販賣事業,改開一家製造健康食品的公司,聽說主要是生產蔬菜汁。」

「咦,這麼迅速?」

「那時他剛好準備蓋一間供應自家公司的磁石項鍊製造工廠,於是他立即把建設計劃改成蔬菜汁工廠。這種果斷的判斷力及決斷力,正是我最佩服岡之上社長的地方。

自己主動從事會賺錢的事業是非常重要的。」櫻子意味深長地注視著洋介說,「而且他所從事的健康食品製造業,是和一家健康食品公司共同開發出原味商品,然後他再負責生產。他的工廠可以生產各種不同口味的商品,而且不只販售給消費者一次,因此可以不斷生產、不斷販售。如今岡之上社長的公司做得相當成功。市面上販售的蔬菜汁商品有三分之一都是這家公司生產的呢。」

市面上三分之一的蔬菜汁。他到底賺了多少錢啊?那個世界和現在的自己離得好遠。這位女客人一定工作得很認真,才能置身於那種璀璨的世界吧!

「這不是件容易辦得到的事吧!」洋介羨慕著這樣一個令人炫目的世界,覺得彷彿身處另一個次元的自己非常可憐。

「才不是這樣呢。」

「咦?」聽到櫻子直言反駁,洋介嚇了一跳。

「我剛才不是說過了嗎?你要試著轉念,告訴自己我做得到。你要好好地問問自己的大腦。」

「問問?大腦?」

「大腦這種東西在遇到問題時,是會努力做出解答的。」

「大腦會回答問題?」

「是的。你在那裡一直煩惱也得不到答案。你應該去思考,然後問問自己的大腦:『如果想把這家店變成會賺錢的店,我應該怎麼做?我可以做些什麼?』

「我嗎?」

「是的。請試著問問你的大腦。」

「問問我的大腦?」

「如果有人問你:『蜂蜜和珠寶哪一個獲利較高?』我們的潛意識一定會覺得珠寶的獲利較高吧?但如果問題是哪一個的獲利結構比較好呢?蜂蜜公司的行銷策略則是壓倒性地獲勝。因為它具有能讓顧客持續購買商品的模式。賺錢的公司必定具有獲利結構。想要建立獲利結構,必須先捨棄過去的常識及先入為主的觀念,再來看待事業。」櫻子認真地說,「洋介君只要能找到自己的獲利結構,一定也會改變的。」

「你不要放棄,也不要覺得自己做不到,要持續思考。人再怎麼煩惱,答案也不會自己跑出來,但一個有在思考的人,一定能找到答案。只要持續詢問你的大腦,大腦就會努力回答問題。」

聽到櫻子的這些話,洋介覺得自己的眼界似乎一下子被打了開來。好久沒有這種前途光明的感覺了。

我也會改變嗎?我也能找到答案嗎?

只要好好地思考,就一定能得到答案。

那麼,我該怎麼做?

正當洋介想要開口詢問的時候,櫻子的行動電話響了。

「喂,啊,Medical Trend 公司的人已經到了嗎?十分鐘前就到了?對不起對不起,我馬上回去。」

櫻子站了起來,從錢包裡拿出鈔票,說:「這算是我下次來之前給你的功課,請你好好想一想。提示是『持續』二字。如果是你的話,要怎樣建立一個能讓顧客持續購買的公式呢?」櫻子說完又笑了。又是這個笑容。她總是在讓人感到驚訝之後,又露出這種毫無顧忌的溫柔笑容。

「那個,我可以請教您的姓名嗎?」

「我嗎?我叫作櫻子,遠山櫻子。那麼,我下次再來。謝謝招待!」

櫻子精神抖擻地拉開大門的瞬間,風從門外呼嘯而入。櫻子就這樣頂著強風快步離去,洋介對著她的背影大聲喊著:「謝謝光臨!」

櫻子回過頭來,一手壓著被風吹亂的頭髮,一手向洋介揮手示意,微動的嘴角似乎在說著:「加油!」

櫻子再度著迎風向前行。看著櫻子遠去的身影,洋介心裡似乎也吹進了一股新鮮的風。

書籍簡介

如何用100元馬克杯賣1000萬元房子

作者: 高井洋子
譯者:李佳蓉
出版社:三采
出版日期:2016/09/02

高井洋子

CARITY公司的總經理。

原先擔任家具販賣公司的經營者,接手經營後,僅用三年擴大了事業範圍,先是成立了連鎖加盟制,接著開始販賣住宅,又著手住宅改建事業。集團的年營業額在短短三年達到七十億圓。

之後她轉行當經營諮詢顧問,在二0一二年和優秀的顧問團共同設立一家公司,並擔任總經理至今。

公司的經營重心放在「經商模式補習班」,對象以中小企業經營者為主,三年來已開辦三十四期講座,全國有超過五百家的中小企業經營者前來參與。她提供了著重第一線的經商模式及策略的建立、戰術擬訂的指導與建議,許多公司的業績因此出現V字型回復,打破了中小企業的現狀,對業績做出極大的貢獻。

她的興趣是分析世上各家企業的經商模式,驗證他們是如何賺錢的,她和本書的主角一樣,口頭禪都是「賺錢一點也不難喔!」

下滑載入更多報導
賺錢 賣什麼賺錢
非讀BOOK
出版社

蒐羅與財經、職場、生活相關書籍內容介紹及書摘,協助讀者快速閱讀書籍精彩內容。

廣告
留言討論