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職場 | 創業心法

一個送機母親的眼淚,告訴你小米的飢餓行銷為什麼會成功!

撰文者:吳育宏
業務力講堂 2014.12.12 12,225

這是好幾年前發生在洛杉磯(L.A.)機場的事情,那看似平淡無奇的一幕,卻在我心中留下很深的記憶。

我準備搭上回亞洲的班機,照例在航空公司櫃台完成劃位。看了手錶,離登機還有滿長一段時間,我打算找個餐廳坐下來喝杯飲料、吃點東西。正當我轉身要離開時,一對父母推著嬰兒車走向櫃台,看樣子也是要做登機前劃位的,不過,他們在離櫃台不遠處停了下來。

那位母親臉上充滿不捨,不斷用手摸著小孩的臉跟頭髮,從她的動作來看,她應該是來「送機」而不是「搭機」的。父親站在旁邊,雖然盡可能掩飾自己的情緒,但是看得出來他也充滿不捨,而他只是站在原地看著太太觸摸孩子臉頰。至於那個坐在嬰兒車上的小孩,約莫兩歲左右,大概不清楚發生什麼事,因此也是面無表情。小孩的無辜模樣和父親的強忍情緒,形成強烈的對比。

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我站在旁邊假裝看著手機螢幕,視線卻是在他們三人身上,我的情緒完全被牽動、根本無法離開。

沒多久那位母親再也忍不住,流著淚把孩子從嬰兒車上抱起來,連續親吻孩子的臉頰。這個動作持續了好久,一直站在旁邊觀察的我,內心有好深的悸動。我想,他們分開的距離與時間應該都很長,這絕對不像一次短暫的別離。

其實我有些訝異,這個畫面經過多年還如此鮮明在腦中,有時候我會思考,它帶來什麼啟示?我到底從中體會什麼?

如果以比較「銅臭味」的行銷觀點來比喻,人們會特別珍惜那些不是理所當然、不是隨手可得的東西,所以商人用「限時」、「限量」或「限定資格」來提高產品的價值感。

中國大陸快速崛起的手機品牌「小米」就是一例。小米機的產品生命週期長、機種選擇少,不同於主打「機海戰術」的HTC或Samsung。照理說小米機的零件、供應鏈體系管理要單純得多。但是每當小米發表新機種,總是會發生供不應求的現象,因此被普遍認定這是小米公司刻意製造的短缺現象,又稱之為「飢餓行銷」的代表案例。

這種總是有部分消費者買不到產品的「飢餓感」到底有多成功?中國大陸2014年網路購物平台舉辦的「光棍節(11月11日)」說明了一切。33萬支小米機在3分鐘內銷售一空,小米科技公司單日銷售額突破15億人民幣(新台幣約78億元),「限量」創造出來的威力不言可喻。

那一年站在洛杉磯機場的我剛和家人通完電話,短暫出差後準備回到熟悉的家,一切都像空氣和陽光般理所當然。但是當我看著那位流淚的母親,被她「送機」的情緒感染,我突然了解到有人「接機」其實有多麼幸福。

或許我還需要更多人生歷練,才能從那個場景領悟出更多哲理。但是我很肯定的是,每當我想起那一幕,我不再對擁有的一切視為理所當然。即使是生活中的一杯白開水,也有豐富的甘甜在其中。

如果那一幕也在你腦海,你會有什麼心得呢?

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

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吳育宏

專精於商業模式創新、行銷策略聚焦、管理流程優化與銷售團隊訓練,擅長以系統化、邏輯化、圖像化的方式剖析業務流程,是台灣最被推薦的商管類專欄作者之一。 這裡是吳育宏與商周讀者分享銷售故事與管理心得的地方。

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