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財經 | 地產風雲

房價終於鬆動》讓屋主覺得「行情真的不好」就能殺價成功,怎麼做?

撰文者:紅色子房、小資Oma
非讀BOOK 2014.08.19 22,494
攝影:許世穎

身為房地產的軍師,我認為議價與兵法邏輯並無二異。我的兵法哲學中,沒有餓虎撲羊,只有伺機而動。戰前,敵方的心理、行為動向,乃至一草一木,必須一一細察,審慎考慮。其中最重要的原則是,即使在極度混亂中,也要保持內心的鎮定與冷靜。

第一招:借刀殺人—議價的兩把刀

在買房子的時候有兩把刀,第一把刀叫作「行情」。百貨公司遇促銷季時,會要求各專櫃廠商提供配合行情的折扣商品,讓廠商做降價促銷。買房子也是,如果可以讓賣方感覺「周邊行情」正在往下修,借刀殺人的第一步就成功了。

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由於在實價登錄以前,房地產市場仍是一個資訊不對稱的世界,基本上「行情」都是房仲經紀人用講的,剛好目前房地產也真的有下修觀望的氛圍,就請房仲經紀人調出周邊幾戶成交價已下修的行情,以說服業主。當然,最好這位房仲經紀人跟你有些私交,可以站在你這邊幫忙。

第二把刀叫作「團結就是力量」。如果賣方是建設公司的新屋推案,同時又是自己銷售,就有機會用「大家一起買」來達成底價,甚至低於底價成交的目標。就像你和幾位姊妹淘一起去買衣服,湊滿幾件還可以再砍價去零頭。

中古屋的操作「團結」議題有幾種,其一,看屋主手上多少房子要賣,有沒有朋友對他其他的房子也有興趣。其二,藉由不同朋友透過不同仲介提出偏低的價格意向書及斡旋金,以影響屋主。其三,趁雨天帶個建築師朋友去看房子,順便挑剔漏水等結構問題,從專業上去挑毛病,同時砍對方價格。

例如,遇到「角間」,從建築結構學的角度來說,兩方向的橫向剪力作用,角間較容易產生漏水問題,如果請同一個仲介帶看隔壁戶,猛打建築物的結構與漏水區域的裂痕,加上捷運共構宅不免也有樓下捷運通過共振的問題,多少也會影響建築物的結構。透過仲介讓原屋主知道我們目前對於隔壁戶比較有興趣,且因為該棟建築物結構震動與漏水隱憂,加上目前的房市泡沫趨勢,若屋主堅持高價而晚賣,也不見得有利。

第二招:知己知彼,百戰百勝 —試探對方的底線

假如今天遇到很喜歡的物件,但屋主開價每坪單價硬是比周邊行情多了兩成,除了以上說的兩把刀外,可以先請仲介調出這棟的建物他項權利資料,看看屋主融資設定狀況。若屋主持有這棟房子的現金流每月都是負的,且想在賣掉的時候一次連本帶利賺回來,我們推估他那一年的購屋成本,加上目前利息、裝修費用等,試算他的總成本,看看是否為可以接受的範圍。

其實每個人都有他心中設定的報酬率,屋主通常好整以暇地擺出高姿態,以達成他心中的底價。但是,只要你心裡有底,出價接近他的底價,並保有利潤空間,這樣殺價殺得有格調,讓對方覺得你是有誠意的,也可以減少雙方議價的時間成本。

若想要更進階,也能用聲東擊西之計來破壞他的底價。

第三招:聲東擊西—分散賣家注意力

「賣方姿態高」是買方或仲介都不樂見的,特別是我們買方極感興趣的物件。追根究柢,得先了解賣方姿態高的原因,有可能是當初買價就很高,或投資裝修的代價很高,或賣方有其他高債務,想靠這一筆買賣還清。不過,不管如何,他願意在市場上委託仲介就是有誠意想賣,買方想打擊他的價格,可用聲東擊西之計,先攻擊房屋社區弱點,以擾亂他對定價的堅持。

聲東擊西之計,在於繞道而不先打賣方堅持的底價,運用其他事實去造成屋主手忙腳亂且無法控制的擔憂,機動靈活地運用時東時西、似打似離的招術,同時搭配仲介不買而示他以買,欲買而又示之以不買等戰術,在短期內僅有我方一個買家的狀況時,可以考慮施行此計。

第四招:隔岸觀火—惜價如金的出價策略

買賣房子,仲介為了加速成交,常常會對買方說:「已經有別組買方在看,且價格很接近,若喜歡要盡快出價!」以此獲得談判的參考價格。然而,當整體局勢來到了買方市場,買方更應該要斤斤計較,惜價如金,不輕易出價,同時表達強烈購買意願。

首先,如果你看房子的態度是「試試看」,而非「一定要」,仲介又說目前已有別組買方在談,以隔岸觀火之計倒是可以「等一等」,等對手把賣方的價格殺得你死我活時,再進場坐收漁翁之利。

有兩種方式,得看你對仲介的信任程度。第一種就是押一筆斡旋金在這個仲介,但同時通知店東,如果有買方白紙黑字用印的出價,同時賣方也同意成交,在成交前請他們通知你,就可以考慮加一點點價格來購買。由於成交價越高,仲介費越多,他們會願意通知你。

如果怕房仲用假的買方出價意向書騙你,可能要請朋友介紹熟識的當地房仲,並成為朋友,把斡旋金押在這個比較熟識的房仲上,請他去把屋主找出來。屆時屋主若有收到白紙黑字出價意向書,並可能同意成交時,請該房仲強烈表達你可以在審閱他方出價意向書後,願意加一點錢出價的意願,讓該屋主給你一個機會。

隔岸觀火之計在於當敵方內部分化,矛盾激化時,用以靜制動的方式等待對方互相殘殺,削弱力量,以坐收漁翁之利。對於不動產買方而言,除了可以破除房仲催促出價的話術伎倆,也可以保有一定高度握有主控權,保持「惜價如金」的態度,並且藉由別人的力量達成削價的目的。

第五招:無中生有—有力的靠山能讓你事半功倍

一般人若想要進入不動產投資市場,從當二房東開始,會是一個很好的學習。畢竟買房子動輒數百萬至上千萬,但是當二房東資本不用很高,重點在於控制與掌握每個月的「現金流」。「投入價值」少了許多(頂多裝潢費),「未來價值」等於零(產權不是我的,也無法賣),但是若每年的轉租收入,扣除租金與裝潢攤提成本的現金流(CF)為正,長期好好操作這樣的投資報酬率也不錯。

想當二房東最重要就是跟大房東談長期租約,為了增加談判籌碼,可以利用「無中生有」之計達成目標。若房東認為你很年輕,質疑付租能力,而不肯將房子出租,此時就需要一個強而有力,有助於談判的「殼」,可以假借身邊有財力雄厚的長輩,或許是你有點社會地位的親戚,讓屋主相信你有付租能力,也不會開出許多附加條件來為難。

由於有了強而有力的靠山,局勢就變成是「你在挑案子」,而不是「拜託房東租給」。假設你看中的房子其地下室長期空置了一段時間,若非你的創意大概也租不出去,面對房東時就可以用「條件好一點,不然我們就轉戰他處」的態度談租約。等條件談妥,合約草擬完成,再請這位親戚出面,在房東面前跟他套好招,說這個案子你的親戚打算給晚輩機會,支持你們成立一家特別目的公司跟房東簽約,他會在背後支持。在房東還來不及想到查證資本額跟股東結構狀況下,就把合約簽下來。

無中生有之計在於真假變化,虛實結合。不能一假到底被人識破,要能先假後真,先虛後實,無中必須生有。以不動產投資來說,由於交易金額龐大,不可能一路假到底,但是可以將無中生有之計運用在接觸與談判過程,先取得價格或合約。

書籍簡介

書名:危機入市!投資買房零失誤的10堂課
作者:紅色子房、小資Oma
出版社:先覺
出版日期:2014/07/31

蘇明俊(紅色子房)

外資法人機構的地產軍師,投資自住族群的觀念導師

CCIM美國國際認證不動產投資師,現任知名外商Colliers International高力國際不動產投資部董事,公益私募基金Cannan Capital董事,台北科技大學建築系兼任講師,Yam房價網主持人。曾擔任行政院機要專門委員、建設集團規畫總監、日系商場規畫經理等職務,產官學界十數年經驗。近年持續在《商業周刊》網站專欄作者、《幣圖誌》、HouseFun等媒體發表一系列淺顯易懂的專欄文章,深獲讀者喜愛。文章同時兼具財經人冷靜理性的剖析,以及建築人化繁為簡的創意。筆名「紅色」代表創新積極,「子房」則以西漢著名軍師張良自許,成為讀者買房自住投資「吾之子房也」。

小資Oma

25歲不花一毛錢當包租婆的小資女

26歲,一個熱愛冒險及旅行的女生,現任House 123行銷公關。2012年研究所畢業,開始接觸房地產,3個月後順利買到房子,並藉由一份企畫書,向八位股東募得300萬資金,不花一毛錢即成為包租婆,更讓她的月薪「進擊」到50K。曾為《今周刊》 876期封面人物,以及《理財周刊》專欄共筆作者。

作者簡介_紅色子房

紅色子房,CCIM國際認證不動產投資師,現任紅色子房投資團隊執行董事、國立大學兼任講師與商周專欄作家。長期擔任地產投資法人招商引資顧問,創設私募平台鼓勵優質地產經營團隊發展,並開設子房學院支持有溫度的「美好生活投資學」,結合大數據分析的「幸福角落置產術」。筆名「紅色」代表創新積極,「子房」則以西漢著名軍師張良自許,成為讀者買房自住投資「吾之子房也」。著作:《危機入市!投資買房零失誤的10堂課》《6折買房術:外資圈知名地產軍師 大爆砍價買房最高機密

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