車況、價格全透明，東南亞最大二手車商疫後業績雙倍成長！進軍日本、台灣

疫情期間，許多人放棄搭乘大眾運輸，改為自駕；加上汽車晶片供應短缺，造成新車供給不足，意外讓全球二手車市場逆勢成長；新車缺貨，也讓美國二手車價漲得比新車還高。

「Carro」是新加坡新創企業，主要經營從中古車買賣、汽車貸款到保險等一條龍服務。2021年6月獲得軟銀願景基金3.6億美元融資後，市值一舉突破10億美元大關，加入「獨角獸俱樂部」。

儘管Carro創業之初遭到傳統車商聯手抵制，但而後互相借力，攜手讓東南亞地區的消費者獲得更好的購車體驗。2022年進入後疫情時代，全球供應鏈恢復正常，車輛供給不再是問題。但Carro仍交出業績雙倍成長的漂亮成績，還靠著靈活策略擴張版圖，打入日本和台灣市場。

看見中古車商機

Aaron Tan是Carro的共同創辦人，13歲靠自學電腦程式為客戶建網站，賺進了第一桶金。他16歲創辦2間公司、21歲把公司賣掉。Aaron念完新加坡管理大學後，又獲得政府獎學金到美國卡內基美隆大學（Carnegie Mellon University）攻讀計算機科學碩士。

在美國求學這段期間，原先就喜歡研究汽車的Aaron還兼差做二手車買賣，他花許多時間一邊尋找正在出售熱門車款的賣家、一邊尋找願意以較高價購買的買家，從中賺取差價。

回國之後，Aaron加入新加坡電信的風險投資部門 「Singtel Innov8」，負責東南亞地區投資。他建立起創投界的人脈，也學習創投公司如何評估新創事業是否值得投資。

忙工作的同時，Aaron仍保持對汽車的興趣。他發現，整個東南亞的汽車產業都缺乏透明交易機制。以中古車來說：車商透過調整里程、偷換配備、壟斷價格資訊等方式「高價賣爛車」，導致消費者買車必須經過鬥智鬥力，避免受騙；對個人賣家來說，缺乏有效的管道找到接手車主。

Aaron想起在美國的經驗，當地中古車市場之所以交易熱，有2大關鍵：「車況透明」和「價格透明」。

美國有間公司「Carfax」提供車輛的完整履歷，消費者只要輸入車身號碼，就能得到一台車出廠之後，所有保養、維修和里程紀錄，非常透明。

也有「Kelley Blue Book」整理相同年分、廠牌、型號的車輛，目前市值有多少，因此買主很容易知道解賣家的開價是否合理。

Aaron在工作之餘，開始評估把美國中古車的商業模式搬進新加坡；他也觀察到，從2014年開始，全球各地開始有類似概念的二手車買賣新創公司，獲得資本市場注意。如美國的「Shift」、中國的「瓜子二手車」、「人人車」，代表投資機構關注到中古車市場的潛力。

於是，Aaron辭掉原先的工作，找來卡內基美隆大學的同學Aditya Lesmana和Kelvin Chng，在2015年創立Carro，希望「顛覆」東南亞的中古車行業。

用人工智慧賣車，善用科技為傳統產業加值

Carro首要解決的2大問題是：「車況」與「價格」。

車況方面，Carro設計2道關卡確保車輛品質：賣家提供的車輛會交由汽車技師進行初步檢查，再由軟體掃描人眼看不見的細部車況，匯總資料後交給人工智慧進行160項分析，總結成完整報告，把該修的地方修好再上架販售。同時提供5天退款保證、變速箱和12個月的引擎保修和里程保證。

在價格方面，Carro開發的定價引擎，會搜尋網路上所有成交紀錄、公開資訊，剔除極端值後，計算出合理價格。接著，將車輛拍照、錄製發動聲音後上架販售。最後，買家可以直接接洽車主，若順利成交，Carro再從中收取250新幣或0.5%成交價（取價高者）的手續費。

引進這2項技術後，車輛在Carro平台出售的速度比起傳統作法快了20%、也減少80%因人為疏忽，需要回廠維修的狀況。

此外，Carro也發現大部分的買家都有貸款及保險需求，但每位客戶的狀況都不一樣。於是，他們推出「好寶寶汽車保險」。

顧客購買Carro提供的保險方案後，在車上安裝由科技公司Quantum Inventures提供的「Carro IQ」設備，所有會影響車禍機率的駕駛習慣都會被記錄下來，如：駕駛是否常開快車？是否不打方向燈就轉彎？常走的路線是否常發生車禍？這些紀錄會提供給承保的保險公司NTUC Income作為判斷依據，提高習慣差的駕駛保費、優良駕駛則會省下更多保費。

有了多重的加值服務，Carro成立短短5年就開始盈利，營業額年度成長更高達2.5倍。其中來自貸款利息、保險等售後服務，成為Carro主要的獲利來源。

創新者一定要顛覆市場？把敵人變成朋友

一般而言，新創公司切入既有產業時，往往會為自己掛上「產業顛覆者」的大招牌，比方說Netfilx初登場自稱「百視達殺手」、瑞幸咖啡是來勢洶洶的「星巴克殺手」。

Carro也不例外，創業之初就高舉「顛覆無良車商」的大旗，引起傳統汽車經銷商強烈不滿，聯合透過抹黑、價格戰阻礙Carro發展。

不過，雙方在彼此深入了解之後，Aaron才發現，原來傳統中古車商其實存在信任危機：車況不透明、價格諜對諜，這些障礙讓消費者卻步，寧願和自售的賣家買車。

因此，比起互相競爭，和對方合作可能是更好的策略。傳統車商可借助Carro的人工智慧科技為自己的車輛加值，透過線上商店接觸因疫情不出門的客群；另一方面，Carro能借用傳統車商的實體通路，讓不放心在網路購物的顧客現場看車。

因此，Carro整合傳統車商通路，從原先主要媒合個人賣家與買家，並從中收取手續費的C2C模式，跨入車商對消費者的B2C模式。2019年，Carro收購印尼線上市集「Jualo.com」，看中的就是該平台每月有超過400萬用戶，年成交超過10億美元的龐大流量。收購之後，Carro希望能把原先包括房屋、汽機車、珠寶等多樣的交易類型，逐漸收斂到汽車業務。

同年，Carro也投資馬來西亞的中古車平台「myTukar」3000萬美元，成為最大股東。計劃透過myTukar和當地上千家經銷商合作，直接進入馬來西亞二手車市場。

眼看Carro成長速度越來越快，也引起許多疑慮：Carro是否會遭遇新創企業因為拚命燒錢、擴張，導致晚景淒涼的悲劇？

積極發展多元收入，進軍日本及台灣市場

近年來，日本汽車市場苦於汽車半導體短缺，導致新車產量下降、價格飆升，個人消費者或企業紛紛轉向二手車市場，希望能找到經濟實惠的選擇；另一方面，投資方軟體銀行也苦於手機通信的本業成長趨緩，積極開發更多元的業務。於是，Carro與軟銀2022年在日本成立「Carro Japan」，提供二手車的訂閱服務。

不過，Carro原先在東南亞提供的二手車買賣模式在日本遇到困難，因為當地二手車市場「水更深」，車況或開價都很難在網路上找到相關資訊，Carro的定價引擎沒有足夠資料分析。

因此，Carro Japen在日本改與資訊較為透明的汽車租賃公司合作，為企業用戶提供服務。靠著軟銀的數位布建能力搭建線上平台，企業客戶在網站上填表單，指定車型、里程、輔助設施、禁煙或吸煙選項等，從而獲得平實價格、多元選擇的車輛訂閱服務。未來，Carro Japan也計劃與軟銀集團旗下的Line Corporation合作，將二手車訂閱服務擴展到個人用戶。

2022年7月，Carro也在台灣的內湖和高雄建立實體展示中心，希望讓台灣消費者親身體驗他們詳實的車況檢驗、完整的售後服務。待建立民眾對品牌的信心之後，朝「無接觸線上買賣」的理想目標前進。2022年，Carro的年營業額已達6.5億新元（4.63億美元），預計2023年能再度實現2倍的收入增長。

＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文：疫情紅利沒了，企業如何繼續成長？東南亞最大二手車商進軍台灣和日本

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻