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業務開發,不用再一一找窗口?4個內行人知道的「B2B客戶開發工具」

B2B軟體產品,看似是一樁好生意,但要找到客戶、成功成交,卻不容易。 (來源:Dreamstime)
撰文者:黃國棟(KT Huang)
網民肥皂箱 2022.01.06
摘要

1.ERP、CRM、資料分析工具,這些軟體多數公司都會使用,看似是一樁好生意,但要找到客戶、成功成交,卻不容易。

2.做B2B軟體生意,首先要找到客戶、確知需求,還要應對不同企業的採購決策流程,時間長,成交難度高。

3.本文針對B2B軟體業務開發,整理4個實用平台:AWS Marketplace、Shopify plus、Tackle、G2。

顧能(Gartner)預估,2021年全球IT採購金額達4兆美元,其中企業軟體(B2B software)佔5989億美元,IT服務則有1.17兆美元。軟體的魅力在於可以把產品賣到全世界,聽起來容易,但要「怎麼」賣給全世界?

根據我在消費性電子十多年的經驗,硬體世界比較單純,大客戶不會超過10家。只要能拿下其中1至2家,深耕關係,基本業績就可達標。但我很難想像B2B軟體的業務該怎麼做。全世界有上千萬個客戶,要怎麼找到他們並成交?

舉例來說,許多公司會用到ERP、CRM、資料分析工具。但光是台灣中小企業就有150萬家,要怎麼找到這些公司?怎麼知道他們有這類需求?即便是中華黃頁也只有75萬家台灣公司,找到公司名稱,一個個打電話、寫email,效率極低,難以規模化。

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還好,有聚合者(Aggregator)特性的平台提供了解決方案。

AWS Marketplace:協助合作夥伴銷售應用程式

亞馬遜AWS、微軟Azure與Google GCP 3家領先者,2021年Q2在公有雲市場的佔有率為61%,客戶總計高達數百萬家。

如同微軟Windows系統有各種軟體,我們可依需求自行下載;手機App有Apple、Android認證後,用戶可自行下載App到手機使用。公有雲服務商也有自己的應用市場,如AWS Marketplace、Azure Marketplace。獨立軟體供應商(Independent software vendor, ISV)可以將應用、軟體或工具放在應用市場當中販售,供客戶付費購買,應用在自己的雲端服務當中。

但是,企業用戶的購買決策流程複雜、時間長,每間公司有不同的採購流程,還有各自的特殊需求,成交的難度較高。因此亞馬遜推出了私人報價功能(private offer),ISV可以與客戶私下討論報價、合約及交易方式。而亞馬遜的合作夥伴網路(AWS Partner Network, APN),能讓系統整合商(SI/VAR)與ISV之間透過ACE(APN Customer Engagements Program)相互合作,發展業務。

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SI及VAR就像光華的店家,店家會詢問預算及需求,推薦合適的產品。他們了解潛在客戶,也知道客戶的採購習慣、預算、需要哪些附加服務,甚至能提供配套方案綑綁銷售。因此,加入ACE的公司,可以找尋SI或VAR合作協助銷售。

等到ISV、SI、VAR與客戶談妥合作計畫,也談好配置與部署方式等,就會再回到Marketplace交易。針對這些交易,亞馬遜抽取5%上架費,GCP與Azure則在每筆交易當中抽取3%佣金。2021年,AWS Marketplace估計為亞馬遜帶來10至20億美元營收

Shopify plus:集合作夥伴之力,讓服務更加完整

亞馬遜的電商是服務消費者的集中式平台,Shopify則是專心服務賣家,幫助賣家建立網站、銷售並管理服務。

Shopify提供各種模板和工具,協助商家根據喜好設計界面,建立自己的線上商店。除此之外,也提供線上支付、客戶服務與銷售數據的分析,協助商家管理並營運自家電商。但Shopify不可能提供所有服務,Shopify plus生態系內拉攏了各種應用程式開發商,提供近萬個ecommerce應用程式,讓商家下載安裝,如訂單管理、客戶服務、通路管理,甚至連商家的ERP、金流物流管理都有。

Shopify擁有百萬家商家,遍布全球175國。在Shopify plus生態系內的公司,可直接接觸到這些客戶,降低客戶開發成本,獲得一定收入,確實是個很不錯的起點。

對亞馬遜、微軟這類的公有雲平台及Shopify來說,幫助客戶增加營收,提高客戶黏著度,增加依賴性,是理所當然且必要的佈局。

對ISV來說,加入這樣的平台,可以提升市場媒合度(Product-Market Fit, PMF)、產品驗證的觸及率,降低銷售成本,提升營收。一舉站上全球舞台,提高能見度,再從賺取的營收開發其他通路及營收來源,想不出更好的方法。

Tackle:協助客戶在Marketplace銷售產品

成立於2016年的跨Marketplace平台公司Tackle,去年12月21日宣布C輪融資,以12.5億美元估值募得1億美元

雖然AWS、Azure、GCP等公司都提供了Marketplace,讓ISV能在平台上販售自家產品。但考量到B2B銷售的難度及管理上的複雜度,許多公司仍舊望之卻步,更別說那些不知道該怎麼利用Marketplace銷售產品。

Tackle這個字,有處理的意思,Tackle平台便是為了幫客戶處理這類銷售問題而誕生。Tackle建立跨Marketplace平台,提供整合介面,幫助客戶建立銷售管道並管理客戶,提升營收。依據Tackle的說法,可以讓客戶在1至6周內,在AWS、Azure與GCP的Marketplace上架,並在1至3個月內成交,產生營收。

G2:線上軟體與服務評價整合平台

線上軟體評鑑與與服務評價整合平台G2,則是用不同的角度切入B2B軟體銷售市場。

企業用戶採購軟體時,會先上網搜尋相關資料。但全世界的軟體可能有數百萬個,橫跨人資、業務管理、專案管理、產品開發、數據分析、資料庫管理等,讓人眼花撩亂。如果有個軟體的市集,讓潛在買家得知哪些軟體可能符合需求,降低搜尋成本,就是個非常有價值的服務。

G2就是這樣一個「軟體市集」,它擁有超過150萬筆軟體使用者評價與體驗,並依照需求,分成業務、行銷、數據分析、協作等22個分類,讓使用者得以比較各種軟體的價格、方案及優劣勢。

G2為賣家提供的價值,在於提升品牌形象、了解市場定位。付費客戶可以在G2建立專屬的公司簡介,產生、收集用戶評鑑資料,製作行銷內容或白皮書,建立品牌形象,提高能見度。另一方面,G2提供競品資訊,揭露用戶在網站上搜索了哪些公司,做了哪些競品比較,並提供消費者洞察報告,讓賣家了解自己的產品定位。賣家也可針對這些潛在用戶,提供客製化的行銷內容,接觸並跟進,提升軟體銷售的成功率。

有趣的是,G2也透過G2 Track向買家收費。軟體多半是訂閱制或者是以用量計價的方式收費。B2B軟體費用高,使用軟體的公司自然會希望知道員工對這些付費軟體的評價、使用時間,了解錢是否用在刀口上。G2 track會追蹤使用者用量,了解每個軟體的用量、費用、續約情況等,提供即時的用量報告與歷史數據。

做產品很難,但要把產品賣出去更難。軟硬體的生態不同,商業模式不同,侷限也不同,但相同的是為客戶服務——幫助客戶成功,自己才能成功。

作者簡介

黃國棟(KT Huang)

科技人,帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現為中國上市公司海外業務副總及多家公司策略顧問。擅長海外市場拓展、產品規劃,結合商業模式,分析科技業走勢。


責任編輯:李頤欣
核稿編輯:易佳蓉

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