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財經 | 商業趨勢

5G開台!電信三雄重演499價格戰?中華電董座:就看誰的氣長

「5G時代到來!」中華電信董座謝繼茂搶先宣布開台,更將從賣訊號轉型賣服務,主攻企業用戶。 (攝影者:楊文財)
撰文者:採訪●張庭瑜、蔡靚萱 整理●張庭瑜
商周頭條 2020.07.01 8,735

5G真的來了!6月30日,中華電信、台灣大爭相宣布5G開台,遠傳緊接跟上,三雄以濃濃的煙硝味,宣告台灣正式邁入5G時代。

資費,是消費者最關心、各家業者最頭痛的議題。各家業者都祭出1399元吃到飽方案,台灣大更加碼送光纖。台灣5G單位區塊頻譜標金標出世界最高,沒想到,一開台就開打價格戰!

「就是看誰的氣比較長啊,對不對?口袋深的人就活下來啊!」中華電信董事長謝繼茂向商周預告,中華電身為龍頭雖不引戰,但對手殺價,絕對應戰。

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台灣大攻水電、遠傳攻工廠
龍頭無集團資源怎麼拚戰?

這場戰役,比拚的不只價格,還有5G應用,甚至連固網都面臨新競爭格局。業者各出奇招。台灣大在甫結束的股東會上修改公司章程,新增營業項目:自來水管承裝、儀器儀表安裝、電影製作與發行。

沒錯,台灣大正準備當水電工,以5G切入水、電相關物聯網,提供4G做不到的新服務。而這陣子本土當紅的影集《誰是被害者》、《做工的人》,背後都有台灣大參與投資發行,新增營業項目後,它將可藉自製影視內容吸引5G用戶,達成台灣大哥大董事長蔡明忠打造台灣第一串流影音平台目標。

比起台灣大有富邦集團旗下金控、momo電商、有線電視等資源,遠傳隸屬於製造業起家的遠東集團,也有愛買、遠百零售通路與亞東醫院等關係企業,資源也不遜色。

遠傳積極切入5G智慧工廠,喊出潛在企業客戶已達四十多家,與台北市的5G自駕公車計畫,也開始夜間上路測試,遠距醫療則已在亞東、慈濟、高醫等3大醫學中心試行。這也難怪,遠傳董事長徐旭東也大喊:遠傳準備好了!

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波士頓顧問公司(BCG)合夥人馮博堅看到的,是光纖固網之戰。固網是電信商毛利最高的一塊業務,台灣大的5G送光纖方案,瞄準中華電信「最賺錢的牆角」,用5G促銷挖來中華電信寬頻上網用戶,希望其中例如十個有兩個人,願意付費升級光纖網速。

未來,5G大戰將怎麼打?龍頭中華電信動見觀瞻。謝繼茂接受商周專訪時,首次揭露應對費率之爭的沙盤推演布局,更透露,為了迎戰5G時代,中華電信正進行史上最大組織改造。以下是專訪紀要:

上回價格戰重傷產業
「我相信不會走到這步啦」

商周問(以下簡稱問):如果同業把5G資費殺到499元,跟不跟?

謝繼茂答(以下簡稱答):從行銷學角度看,龍頭業者從來不會玩價格競爭,因為很傷。對手降一塊錢,對我們來講,1千萬戶就是1千萬欸。

過去4G剛推出時是吃到飽1399元,後來降到999元、又降到699元,這兩次我們都堅持自己價位,可是堅持一季後客戶跑掉、營收跑掉。我們不跟,就是損失三、四十萬客戶,代表的是三、四十億營收,非常慘痛的經驗。

不可能他們玩499、我們不跟,客戶會被蠶食鯨吞。所以當時我們在兩個禮拜內就做了499方案。做完後,營收大家都下降,沒有什麼一家烤肉三家香、只有中華電信被烤。

現在各個業者都講,以後不要再發生這樣的事情(苦笑),因為整個產業發展非常受傷,收入不夠多,將來要發展新服務會受到限制。看看這幾年,還有人在玩499嗎?這兩年我們感受非常深刻,大家都非常節制。

問:過去電信業因為499之亂陷入囚犯困境,這次如果重演,5G標金那麼高,是否會輸到完全救不回來?

答:對對對(笑),所以到這種程度,就是看誰的氣比較長啊,對不對?口袋深的人就活下來啊,那不夠的人就out(出局)嘛,這樣也是一種市場秩序的重整。可是我相信大家都是理智的操作者,應該不會走到這地步啦。

目標一年吸百萬客戶
「比較保守,因為手機貴」

問:499方案的兩年合約陸續到期,前幾個月中華電提前推續約方案,未來怎麼讓這批低價用戶轉用5G?這是5G大戰的一環?

答:其實(提前續約)幾乎是所有業者的做法。499元我們圈到150萬名用戶,希望用等值方案讓這些人續約。

5G對大部分的人是nice to have(有也不錯),不是must to have(必須),nice to have的人可以慢慢等,先把他們留下來。當5G供應量越來越多,價格就會降低,這些人將來就可以很順暢的移過來。根據以前觀察,大概要3年以後(價格會趨穩),你看499是多久後才發生?也差不多是4、5年後才發生。

問:今年底對5G用戶數的目標是多少?現在5G手機少、殺手級應用又不明,要怎麼說服用戶轉5G?

答:希望在5G開台一年內做到100萬客戶,市占大概30%至40%左右。我們4G開台第一年做到133萬客戶,所以這次算比較保守,因為5G手機比較貴。

目前只有5款5G手機,都是比較貴的旗艦機種。到8月大概會有超過10款手機,低於兩萬塊的5G手機也會出現,9月說不定蘋果也會出來。所以手機、終端機不夠的困境,到8、9月就會得到解放。

另一個是應用服務,有些服務4G根本沒辦法提供,像4K高畫質串流、AR、VR、雲端遊戲等,這種都非5G不可。對企業客戶來講,企業專網(智慧製造)用其他方法如Wi-Fi(無線網路),會有干擾、反應速度慢,用5G會有比較好的效能。另一個是AR遠端協作、遠距醫療,所以,急於應用5G的企業,也會轉過來用5G。


問:5G做企業生意需要和產業深度整合,另外兩家對手有集團資源,中華電信在這塊反而沒優勢?

答:這有兩種說法。一個是,你沒有(集團資源)就找不到人跟你合作,另一個說法是,因為你沒有,所以大家都願意跟你合作。電商也不只momo一家啊,另一家看到momo跟台灣大合作,他想說:那我幹嘛跟你合作?像我們發展數位金融,很多家銀行可以跟我們合作,台灣大就只能跟富邦。會有不同解讀,所以還是要看彼此的努力啦!

我們的企客(企業客戶)分公司跟一百五十幾家大企業做生意,都已經逐家去拜訪。有幾家非常大的已經在合作,都是半導體、塑化這些產業top one、標竿性的企業。

初期5G大概10%營收會來自企業。有專家估計,當5G成熟的時候,70%營收會來自企業客戶。(問:什麼時候?)5到10年吧!

問:企業應用占7成營收!電信業從賣訊號、賣手機改做企業生意,要如何調整?

企業戶拚占7成營收
「發展生態圈一起想應用」

答:傳統電信公司純粹是訊息傳送的公司,但語音收入在減少、上網的價格也降得非常快,所以電信公司都在談轉型。

心態一定要不一樣,要轉型成服務企業客戶,很多東西不是電信單獨就可以完成,必須要跟各垂直領域的人合作、結盟,共同發展生態圈。B2B2X(企業對企業對百業)的商業模式會比較流行,應用可能有1千種,中華電信只能想出10種、20種、100種,另外900種要靠大家一起想,當想出有吸引力的創新應用,就能吸引客戶進來。

中華電信在十多年前成立企客分公司,所以我們並不是從零開始。今年會招收1800名人才,其中資安、大數據、人工智慧人才,將來都會提供服務給企業客戶。

問:龍頭轉彎遇到的挑戰也會更大,要克服哪些事?

答:大船要轉彎其實很慢,我們的組織非常龐大,過去我們都是以功能為主,譬如說,做行動有行動分公司、做數據有數據分公司……,現在行動、數據都要能服務企業客戶,組織改革是其中非常重要的工作,會以企客分公司為中心來規畫組織,需要一年以上。(問:這是中華電信史上最大的組織改造?)對啊,所以我很害怕(苦笑)。(更多精彩內容,請見1703期《商業周刊》)

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