10億玩具帝國，竟是靠仿冒品起家! 這家族如何翻身紐西蘭富豪

聖誕佳節期間大家一定忙著準備禮物吧！在眾多禮物中，玩具是不分年齡、大人小孩都喜歡的類別。紐西蘭創業家Mat和Nick Mowbray兄弟從小就迷上了各種玩具，長大後還創辦了一家價值10億美金的玩具公司，Zuru！

1. 追逐夢想，到不熟悉的異鄉創業

Mowbray兄弟出生於紐西蘭北島一個名為Tokoroa的小鎮。他們從小就對各種玩具非常有興趣，而且還會嘗試自己製造玩具。

12歲那年，Mat用可樂罐和塑膠袋做出的熱氣球模型在紐西蘭全國科學博覽會中得獎。他和Nick接著就做了更多類似的模型，賣給鄰居的小孩們。

這個經歷，讓Mat發現原來這樣是可以賺錢的，因此19歲時就決定輟學創業，在家中農場的空地上，設立了一間小工廠，開始生產玩具。

經營了幾年後，弟弟Nick也決定要放棄正在念的法律，全職和哥哥Mat一起創業。他們都聽說中國是「世界工廠」，因此決定要去那裡試試運氣。

他們上網聯絡了一些廠商，並向父母借了2萬美金的創業金，然後就買了兩張飛往香港的單程機票。

他們兩兄弟不但不懂中文，也沒有太多從商的經驗。他們最後在廣東的汕頭買了一台製造塑膠產品專用的射出機台並設立工廠，Zuru也正式的成立了。

2.「參考」他人，可以讓你快速進入狀況

在 Zuru 草創期間，由於資金拮据，Mowbray兄弟過的非常節儉。他們用每月20美金租了一間位於8樓，沒有電梯的套房，而且將花費在食物上的錢，控制在每天1至2美金之內。因此，他們每天都只吃青菜配白飯。

有一年的聖誕，他們為了要慰勞一下自己決定大肆慶祝！所以就去麥當勞吃聖誕大餐。對於那時的 Mowbray 兄弟來說，一份麥當勞套餐就算是享受了。

除了金流很緊繃，Mowbray兄弟最大的問題是毫無大量生產的經驗。因此Mowbray兄弟做了一件他們認為理所當然的事；「參考」市面上的玩具，然後做出類似的產品。由於他們根本不清楚什麼是「智慧財產權」，所以也沒有意識到這是問題。

當他們帶了這些玩具去紐約參加玩具展，才發現問題所在。有一家參展的廠商，正是Mowbray兄弟「參考」的對象。於是，它們馬上發現 Zuru 的存錢筒非常「熟悉」。

於是這家廠商在展覽結束前就決定要控告Zuru抄襲。雖然Mowbray兄弟最後和那家廠商達成和解，但這也讓Mowbray兄弟了解遊戲的規則。之後，他們就開始支付版權費用給相關的公司。

3.「假裝直到你成功」，先答應再想辦法實現

需要支付版權費讓 Zuru 的財務週轉面對更多的壓力。為了增加營收，他們決定要開始生產「自己」的玩具，以避免支付昂貴的版權費。

這時 Mowbray 家中排行第二的女兒Anna，也決定到汕頭加入家族創業的行列。這讓 Mowbray 兄弟能夠安心的將公司執行相關工作交給 Anna，而他們就可以騰出手來，專注於經營與設計。

一天，Nick接到來自美國零售巨頭Walmart的電話，說想要和他們合作，並想要參觀Zuru的展示中心。Nick馬上就答應了，但問題是，他們沒有任何展示中心。

第二天，Nick跳上了開往香港的火車，設法在Walmart代表到達之前，在香港設立一個展示中心。雖然Nick只能負擔得起一間很小的展示中心（只能夠擺一張桌子），但這次的會面讓Walmart能夠認識到Zuru這家公司。

在2005年，Zuru花了100萬美金取得了一款主打貝克漢（David Beckham）的電子寵物遊戲的權利。Zuru願意花那麼大筆錢，是因為Walmart也看中了這款遊戲，而且打算要花費2900萬美金，訂購220萬個電子寵物。所以，Mowbray兄弟認為這是穩賺的生意。

沒想到，後來 Walmart 決定下修訂購的數目到30萬個，這將對Zuru的生意造成很大的打擊。於是，Nick馬上飛到美國找Walmart 討論，好不容易才成功說服它們訂購80萬個電子寵物。但這個電子寵物上架後的反應非常差，根本沒有賣出幾個。而Walmart還因此將 Zuru 列入黑名單，好幾年都不和它們做生意。

4. 創意與抄襲，很多時候只是一線之差

雖然遭遇挫折，但是Mowbray兄弟不停的累積重要的經驗，不管是玩具的設計、生產、還是行銷。

2010年，Zuru等到了它的機會，它負責生產的寵物魚大受到好評。由於這款寵物魚能夠在水中游泳，讓很多人都覺得新奇。因此它很快的就成為了每個小孩都要的禮物，並為Zuru帶來了1億美金的銷售額。

之後很多Zuru生產的產品都有不錯的成績。例如氣球自動充氣機Bunch O Balloons，是小孩舉辦宴會的必備品。這款 Zuru 最受歡迎的產品，每年的銷售額高達2億美金。

雖然Zuru的產品受到歡迎，但是，不少競爭廠商認為Zuru依然沒有在尊重「智慧財產權」。它們的玩具，和很多競爭對手的產品非常類似。丹麥玩具大廠樂高，就指控Zuru一些產品抄襲了它們的設計。但是Nick否認有抄襲，他認為樂高的指控只是為了要保護它壟斷的地位。

在對手的指責聲中，Zuru的業績蒸蒸日上，同時也將產品銷售到120個國家。目前將總部設在香港的Zuru，共有5000名員工，年銷售額超過4億美金，公司估值10億美金。而Mowbray也因此成為了紐西蘭最富有的家族之一。Nick也在2018年贏得安永 (EY，Ernst & Young) 年度企業家獎。

更值得一提的是，除了一開始向父母借了2萬美金，Mowbray兄弟完全沒有找其他投資人合夥。Zuru一直到現在（2019）還是完全屬於Mowbray家族的。

在成功的打造了玩具王國後，Mowbray兄弟決定要做新的嘗試：日常用品。他們的新計劃Zuru Edge最近推的紙尿褲 Rascals & Friends，預計今年的銷售額為 6000 萬美金。而接著就會推出洗衣精、維他命等產品。

在征服了玩具業後，Mowbray兄妹期望他們所學到的能力，能夠在新的市場再創出一片天。

＊本文由「創新拿鐵」授權轉載，原文：不會做，那就先抄襲！這對來自紐西蘭的兄弟，靠著「參考」對手，打造了價值 10 億美金的玩具帝國

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：洪婉恬