Costco一年賣出9千萬隻「柯克蘭」烤雞！自有品牌佔營收1/4，怎麼辦到的？

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走進好市多（Costco），穿越珠寶陳列、特大包薯片和各類桶裝堅果後，在賣場的最深處，就是好市多的「金雞母」：烤雞！這隻雞，紅到有自己的臉書粉絲專頁。光是去年，全美好市多就賣出9,100萬隻烤雞，銷售量是十年前的兩倍多。

好市多烤雞是自有品牌柯克蘭（Kirkland Signature）的熱銷產品。除了烤雞外，柯克蘭的衛生紙，臉書上被網友戲稱「用不完」的保鮮膜，都在台灣掀起搶購熱潮。該公司去年靠柯克蘭商品營收390億美元，約佔整體營收的四分之一，比2017年的350億美元增加了11％。

根據食品市場研究所的最新民調，有46％的消費者認為，選擇要去哪個大賣場時，賣場自有品牌商品的品質，有關鍵影響力。

柯克蘭，成了好市多的最強秘密武器！

柯克蘭是好市多內的最便宜的「名牌」

根據《CNN》報導， 巴克萊銀行（Barclays）零售分析師雪特（Karen Short）表示，柯克蘭已經是人們去好市多的原因——這不是每個超市或賣場自有品牌都做得到的。

自1995年創立以來，好市多自有品牌柯克蘭產品漸漸贏得消費者的心。《華爾街日報》指出，當好市多認為某項產品價錢不夠便宜時，柯克蘭就會推出同類產品，且定價還比其他品牌低20%，成功建立物美價廉的形象。《商業內幕》（Business Insider）分析，該品牌已經在低價商品市場建立信譽，是好市多裡的最便宜的「名牌」！

比如說，柯克蘭的伏特加，和知名的「法國灰雁」品質幾乎無差別，價格居然只要灰雁的一半！在服飾方面，柯克蘭品牌的商品，加價上限為15%；也就是說，如果一件襯衫的成本是10美元，好市多不能賣超過11.5美元。而最熱門的烤雞，十年來都一直維持在4.99美元。

但是，保持低價，要付出的代價並不小。

《CNN》報導，好市多財務長蓋蘭提（Richard Galanti）曾在2014年受訪時，被問到熱門商品烤雞「長年虧損」的問題。他表示，當其他超市將烤雞價格從4.99美元調漲到5.99美元，他們卻堅持「凍漲」，這意味著，光是烤雞這個產品，公司每年就得吸收3千萬到4千萬美元的虧損。但他補充：「這是我們的謀生手段！」若是打破消費者對柯克蘭商品「低價」、「高品質」的信任，恐怕會流失許多客人。

且產品低價的形象，能幫助好市多內其他產品也保持低價，更加貫徹「好物不貴」的特色。2018年的一個經典案例是，好市多將柯克蘭40瓶包裝的礦泉水降到2.99美元，此舉逼得Poland Springs在內的傳統品牌，接受降價的命運。

蓋蘭提也認為，柯克蘭的存在，是讓客人看到，即使擺在比較貴的牌子旁邊，便宜貨也可以很有質感。因此好市多不打算成為只銷售柯克蘭產品的賣場，購物者依然期望在好市多找到自己熟悉的品牌。在接受《CNN》採訪時，蓋蘭提還提到，柯克蘭會讓傳統品牌更進步，「當傳統品牌失去貨架空間或市場時，它們會做什麼？它們會創造更好的價值。」如此一來，獲益的就是所有消費者。

垂直整合，控管品質和售價

「物美價廉」聽起來吸引人，但要達成似乎沒這麼容易。根據《商業內幕》，好市多透過整合中上游供應鏈，保持低價和維持品質。

以烤雞為例，《CNN》指出，美國的少數供應商如泰森食品、Pilgrims Pride、桑德森農場等，主導了整個雞肉市場，作為下游的好市多，幾乎沒有議價空間，若要保持低價，只怕會虧損更多。

另外，全雞的品質難以控制也是個問題。根據美國農業部，美國如今只剩下15％的雞整隻出售，低於1980年代的50％，牠們更常被切成胸部，腿部，大腿，雞塊和雞翅，好滿足美國人對雞肉永不滿足的食慾；同時供應商的雞也越養越大隻，以滿足大量需求。但好市多一定是賣全雞，而且雞也不能太大隻。好市多新鮮食品資深副總裁里昂斯（Jeff Lyons）說：「我們一直很難獲得適合大小的全雞，太大隻的雞不符合生產線。」

於是，好市多想擺脫對大型供應商的依賴，一方面可以緩解供應和成本的壓力，另一方面可以控制品質。在過去幾年中，該公司一直在內布拉斯加州招募農民。最近甚至為了降低供應成本，直接在內布拉斯加州開設了一家龐大、價值4.5億美元的綜合養雞場，包含加工設施、孵化和飼料廠。

好市多認為，自己開設養雞產業可以節省成本，每隻雞最多可以節省35美分。一旦該廠全速運轉，每年將處理約1億隻雞，占好市多整年雞隻需求量的40%。

在烤雞之前，好市多已經有自產熱狗的經驗。2009年因為原供應商的牛肉供不應求，該公司便將生產線拉回自家公司，熱狗也掛上柯克蘭的品牌，現在在加州的一家工廠年產2.85億隻熱狗。

另外，好市多也可以根據自己的情況對柯克蘭商品進行微調。2014年，好市多將柯克蘭堅果罐從圓桶改為方桶，這樣每輛貨運卡車，和店內貨架上，就能放得下更多堅果。

《CNN》分析，好市多也深知柯克蘭對公司和會員的重要性，才會不惜忍受虧損也要凍漲烤雞價錢，甚至大動作開設養雞場控制雞肉品質。《The Montely Fool》則表示，在各大賣場都創建自家品牌的時代，自有品牌不再只是廉價的替代品，而是帶動人潮的重要因素，而好市多用柯克蘭充分證明了自己的實力。

核稿編輯：林易萱