把客戶放在最前面，找到他們最在意的事情，他說什麼話，我就說什麼話。~保險超級業務王伊瑟頓(Bruce Etherington)讀心密碼一：說越多越扣分 顧客沒耐性聽，問對話比說更重要 知名香水品牌Jo Malone，透過聘請專業品味師，當顧客來店消費時，不再只是挑選商品，而是由品味師詳問顧客日常生活細節，為顧客搭配出專屬個人的香氛配方，並針對不同環境，提供香氛建議，讓上門的消費者感受獨一無二的榮寵。 想要讀懂顧客背後的消費欲望，業務行銷專家、立本台灣聯合會計師事務所副總經理吳育宏認為，現在的業務員，「問話」比「說話」更重要。 「當消費者走進一家實體店鋪時，如果你是業務員，你是忙著向顧客介紹產品的十個優點？還是向顧客提出十個問題？」他說。 這就是優秀的業務員與一般業務員的差別。 吳育宏表示，資訊轟炸時代，消費者的耐性越來越低，業務員多說反而多扣分，因為消費者會比對自己上網做的功課，探看業務員提供的資訊虛實。 問話，卻能協助業務員，從潛在客戶的回答，抓住他的內心欲望，精準行銷，這就是「問話」比「說話」能產生更重要的力量。 讀心密碼二：別再當介紹員 問話製造壓力，用情境撩撥欲望 以研究消費者心理學見長的政大企管系特聘教授別蓮蒂指出，一般人接收資訊已經習慣靠視覺為主，頂多加上聽覺，例如上網、看電視、聽廣播。 「但我們平常過日子都是五感全開，媒體卻無法承載其他三覺（嗅覺、味覺、觸覺）。」別蓮蒂解釋。 至於如何挑動消費者的欲望？惠特曼表示，多數銷售員說話方式就像漆黑的電影畫面，非常無聊，因為他採用的說話方式只是在告知產品訊息，而不是銷售；他建議用「製造壓力」的問話技巧來喚醒消費者欲望。 例如，相較於只是簡單介紹：「把冰淇淋、熱巧克力和奶油淋在布朗尼上。」還不如用問話方式：「你喜歡巧克力嗎？嘗嘗這塊剛出爐的布朗尼怎麼樣？你有沒有從烤箱取出自製布朗尼的經驗？趁著熱騰騰之際切下厚厚一塊，放在玻璃碗底，再淋上一大匙香草冰淇淋？」這種製造壓力問話，就是要撩撥消費者欲望，讓消費者採取行動。 你以為要當上超級業務員（簡稱超業），一定要工作到爆肝？新一代超業對工作方式認知，精準銷售比死纏爛打更有效，他們週休二日，照樣當超業。豐田（Toyota）汽車超業陳茹芬，從不掃街、不狂撒名片，一年賣出七百多輛汽車。富邦人壽超業吳蕾芬不做問卷、不盲目撥電話行銷，只鎖定特地場域做精準客戶行銷；信義房屋超業簡義峰寒暑假帶著家人出國旅遊，他們不擔心業績落後，完全顛覆了一般人對超級業務員上山下海、超級忙碌的想像。 人工智慧時代，如果還停留在販賣機式的制式服務，許多基本銷售技術都可以透過機器取代。如何善用人的溫度，把力氣用在對的地方，我們不妨向新一代超業學「讀心」術。
商業周刊
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美國諮詢公司奈德戴維斯研究（Ned Davis Research）報告指出，二〇一八年沒有任何資產帶來逾五％報酬率，堪稱「半世紀來最難賺錢的一年」。
而這樣的氣氛，今年還在持續。
去年，全球汽車產量遭逢二〇〇九年來首度連續數季下降，美國通用汽車（GM）二〇一八年底宣布將陸續關閉七座工廠、裁員一萬四千人；根據六都市政府公布二〇一八年十二月建物買賣移轉棟數數據，僅台南市及台中市月成長，但六都總交易量較前年同期衰退六．三％，不如傳統旺季預期。
想從消費者口袋掏出錢，越來越不容易；然而，國際知名廣告和銷售培訓大師，德魯．艾瑞克．惠特曼（Drew Eric Whitman）在新書《懂顧客心思的話術最好賣》中卻認為：「很少人質疑，銷售成績不佳的真正原因，是不是出在潛在客戶的大腦？」
惠特曼在書中提到八大原力，這是人類最原始的欲望。多數業務員面對消費者時，習慣從本位主義出發，介紹的是產品本身，但那些銷售奇才之所以有自己的獨門伎倆，正因他們在銷售技巧上懂得操作人性欲望。
所以，對於優秀業務員而言，賣什麼並不重要，重要的是，如何讀懂潛在客戶心理，看穿消費者購物背後的終極渴望，才能激發顧客的購買欲。
日本史上最會賣寶馬（BMW）的業務員飯尾昭夫，平均每三天就賣出一輛BMW，他不擅言詞、不懂交際，甚至有些笨口拙舌，他卻擁有善於傾聽顧客的特質，飯尾的銷售方式常在談話中出現沉默，顧客為了解圍這個沉默時間，反而會主動將想法拋出，善於傾聽的業務員，就能抓住對方需求，達成交易。
