十五年磨一劍　打進國際車廠供應鏈

它是東陽實業，全球汽車售後維修市場的塑膠件龍頭供應商，市占率達八成，這份成績單，東陽在十五年前就已取得。十五年來，東陽積極尋求轉型，期透過中國市場練兵，搶進規模更大的新車代工市場，直到今年前五個月，東陽在中國的十六間工廠，稅前淨利逾一億七千萬元，比去年同期成長四一％，總計今年前五個月的獲利金額，已超過大陸廠近五年的每年獲利金額。 不只獲利驚人，東陽還攻進國際知名車廠的供應鏈，東陽與中國第一汽車合資的長春富奧東陽，今年搶下德國奧迪（Audi）汽車的保險桿代工訂單，是唯一的供應商。 在中國投資超過新台幣三十億元，東陽打磨寶劍十五年，終於等到揮劍的時刻。只是十五年前，東陽已壟斷全球八成維修的塑膠件市場，為何還要前進中國？ 全球汽車塑膠件市場，可概分為原廠代工與售後維修兩塊，前者主要用於新車，占有八成市場；後者，則主要用在舊車維修，比重遠低至兩成，出貨價格也較代工市場便宜，例如一支保險桿，價差可達三成。 長期以來，歐、美、日等一線塑膠件大廠把持代工市場，這指的是，即使東陽吃下所有售後維修，最多也只是搶得近兩成的碎肉。而且，「美國市場最大，卻最保守，大廠多優先保護自己的零件廠，」大昌證券投顧分析師張匡勳分析。 困境：原市場達飽和　前進中國，轉攻代工生意 十五年前，東陽所面臨的困境，正是售後維修市場已頂到天花板，卻又攻不進歐美代工市場的窘狀，因此，當福特、豐田等大型車廠紛紛搶進中國時，對東陽一招手，東陽集團總裁吳永茂即義無反顧與當地車廠合資設廠。 當時，搶下全球八成售後維修塑膠件市場的東陽，已練就少量多樣的生產能力，進中國前，東陽已累積開發出八千副模具，這個數字，是同業的逾百倍，吳永茂自信，足以因應各體系車廠的需求。 吳永茂的盤算有其道理，福特、豐田等大型車廠進軍中國，選擇的合作對象多是當地前十大車廠，跟著去，至少確保訂單無虞，況且，中國十大車廠多屬國營企業，是政府重點扶植對象。先取得與中國車廠合作，再進一步放眼歐美大廠，是吳永茂打的如意算盤。 挑戰：生產模式迥異　量大急單多，難及時供貨 卻沒想到，東陽少量多樣的生產能力，在中國市場反而是個致命傷，「因為，生產規模完全不同。」長春富奧東陽總經理楊明河即指出，這種認知差異，不只造成工廠交不出貨，東陽還曾因此遭到約新台幣十萬元的罰款。 楊明河解釋，台灣一座車廠一年生產二萬四千輛車，就已可稱作暢銷車；而長春富奧東陽一年生產十九萬輛，在中國車廠當中，只能算是一般的水準，多七倍的認知差距，因此讓東陽的中國工廠難以做到及時供貨，而這點，卻是進軍汽車塑膠件代工市場的關鍵能耐。 東陽一開始，是緊挨著客戶設廠，以利彈性接單。但即使如此，中國車廠生產計畫不同於台灣廠，「說變就變，變化比台灣快！而且臨時倒訂單給你，」楊明河說。 舉例來說，光一個「變色」，就足以讓東陽頭大，中國車廠下的訂單，明明已清楚標示交貨日期、數量與各種顏色的比例，但常在交貨的前一天，將另一家代工廠趕不出的色號，臨時丟給東陽，導致原先規畫的出貨量不足，最糟的是，交不出貨，公司還是要遭罰款。 絕技：挨著客戶設廠　等小車廠長大，收割成果 該怎麼辦？楊明河想到，「得直接從生產計畫來源掌握訊息。」因此，他藉合資關係之便，派人前往車廠客戶受訓，明明東陽的技術底子較當地車廠深厚，卻壓低姿態，目的在與生產計畫人員打好關係，藉此能隨時掌握其他競爭者的訊息，以利調節生產線，「可能訂單要紅色占二○％，但根據預測，生產量調到二五％比較保險。」如今長春富奧廠不僅能如期交貨，庫存週轉日數也從原先的七日降為一日。 跟隨客戶的腳步廣設廠房，成為東陽及時供貨的關鍵，也讓吳永茂提前就看見中國農村的發展潛力。「這在都市是看不見的，」他說，一九九七年起，中國進行幾次的車市整併，鄉下鐵牛車、耕耘機改裝的拼裝車逐漸升級為品牌車，吳永茂分析，經濟剛起步的農村消費力還不足以購買昂貴轎車，因此，他專攻正在開發小型車種的車廠，每打進一間，就挨在旁邊蓋一座新廠房。 這種拉著客戶一起成長的好處在於，當這些以拼裝車起家的車廠，陸續「扶正」為中國汽車品牌時，就會優先考慮隨侍在側的東陽。比如目前中國自有品牌銷售冠軍奇瑞汽車，旗下名列中國十大暢銷車種的迷你車QQ，就採用與東陽合作開發的保險桿。 吳永茂以平均一年半一間的速度在中國設廠，布局北至哈爾濱，南至廣州，只是，以汽車業來說，設一座廠房，至少要五至六年才能回本，東陽廣設廠房面臨的風險是，賺錢速度趕不上設廠的速度。 東陽廣設工廠的卡位策略，終等到昔日只是靠拼裝車起家的這些車廠，躋身為中國前十大車廠，更因此在第一時間搶下中國「汽車下鄉」政策的機會，今年來，東陽遍布中國九省的十六座工廠業績大增，並跨過產能邊際效應，毛利率從去年的二七％，成長至今年的三四％。 金融海嘯吹起全球汽車產業大風吹，對美國通用（GM）、克萊斯勒（Chrysler）的衝擊最劇，也連帶影響其塑膠件供應商倒閉，對於已搶進中國汽車塑膠件代工市場的東陽來說，十五年磨一劍，等的也就是這個機會。