關稅突襲、訂單變雷、成本飆高：老闆們，你懂得用合約保護自己嗎？

「這禮拜我收到客戶的email，因為對等關稅的緣故，要求砍價五十%，我直接當作垃圾郵件」。說話的人是台灣家具五金出口龍頭三千貿易執行長姚信字。

川普宣布「對等關稅」以來，許多製造業者像姚信字一樣，接到來自客戶協商價格、要求分攤關稅的要求，卻甚少人如姚信字在合約裡有這兩條：

一是美元兌新台幣的匯率區間定在29到34元之間，訂單成立，如果匯率波動超過這個區間，合約終止。

二是上游原物料的價格波動超過正負30%，合約也終止。

「現實狀況沒有那麼死，可以個別協商，但是合約白紙黑字有個基本線，像現在要談分攤關稅也有個依據」，姚信字說。

這是疫情期間的教訓。姚信字解釋，當時跟現在一樣訂單遽增，原物料價格和匯率波動，當時急著備料接單，結果最後庫存過多；「現在訂單是過去三倍，加上原物料價格升高、匯率波動，如果又庫存過多，損失無可計數。必須在合約裡鎖住匯率區間、原物料價格，保護自己。

然而，並非所有企業都像姚信字一樣超前部署，大多數人在風暴來時才發現漏洞百出，使得現在出貨給客戶加上關稅根本沒有利潤，甚至賠錢賣，有沒可能要求買方要調整買價，或不出貨給買家，解除合約？如果解除合約，會不會被客戶告？

立勤國際法律事務所主持律師劉韋廷指出，這涉及到突然間大漲關稅，算不算法律上所稱的「情勢變更」？「情勢變更」指的是，當簽訂契約後，出現當事人無法預見、非可歸責、重大影響契約履行公平性的情況，才有機會主張調整或解除契約，而不用負擔賠償責任。

如果跟客戶之前簽訂訂單合約內容實在損失過大，打算跟客戶談調整或解除契約，須注意以下原則：

第一，過去產業經驗：不同產業的關稅波動不同，例如製造業、傳統產業過往涉及反傾銷，關稅變動是常態，算是可預見，主張調整或解約容易被駁回。又好比高科技產業，過往是免稅且部分產品有獎勵，現在突然提高關稅，算無法預見，此時主張變更或重新議價，較有討論空間。

第二，評估違約代價：違約的代價有兩層，一是違約的罰金。支付違約罰金，或者不違約但加上關稅的成本，哪個代價較大？

二是加上訴訟成本。如果這張單金額不大，也許雙方檯面下協商了事，但若這張單金額到兩、三千萬甚至上億，客戶有可能跨海興訟，這個訴訟成本就會超出原本法務預算，需要納入評估。

第三，評估未來營運風險：解約意味著不跟對方做生意，最壞狀況是永遠失去這位客戶，合作關係關乎企業營運風險，也要一併考慮進去。

合約簽在昨日，企業卻活在今日的現實中。原來簽好價格、出貨穩定，並不等於風險已控；一紙合約，擋不住突如其來的政策變動；「先做再說」的老方法，撐不住全球市場的劇烈波動。

面對突如其來的成本上升，有人咬牙賠錢出貨；有人主動找客戶協商分擔，暫緩出貨。如何從被動的「接單思維」轉向主動的「風險控管」，是所有企業的課題，因為未來的世界，不會比較穩；會活下來的，是懂得提前準備的那一群人。
從今天起，請打開合約，問問自己：「下一波變局來時，我準備好了嗎？」