少賺為何不心痛？拆解好市多、Lativ降毛利的致勝盤算

你認同薄利多銷嗎？薄利、厚利，本身沒有對錯，端看你提供什麼樣不同的價值給顧客。

像好市多（Costco）不求大而做精，毛利率一律控制在14％以內，甚至多數產品的毛利率都在11%，不像對手動輒2、30％起跳，卻因此成為全球第一大連鎖零售型、會員制倉儲式量販店。

台灣網路國民成衣品牌Lativ，也是信奉這原則。

他們在高峰時，營收來到60億元。相較ONE BOY以高毛利、高行銷費用為戰法，創業近20年的戀家小舖創辦人李忠儒，就在商周CEO學院「CEO 50」課堂上分享Lativ截然不同的商業思維。

「我打算明年再把毛利降一點，」Lativ創辦人張偉強曾對李忠儒說。

這句話讓李忠儒很納悶，誰不想把公司毛利再拉高，為什麼會把降毛利當成目標？

「因為電商的經營邏輯，不就應該是便宜又大碗嗎？」張偉強回答他。

重點不在賺多賺少，看懂成功關鍵更重要

原來，Lativ對標的，是如Uniqlo一樣，「流行性偏低、較基本款」的商品。他們的策略是，只要賣Uniqlo的7折價格，卻提供接近Uniqlo 9成的品質，就有足夠大的市場空間。

但不要忘了，他們能做到低毛利、且近年罕有大量投放廣告的狀況下，還能穩定經營10多年的前提是什麼？就是要有本事做到夠低的營運費用。

李忠儒認為，Lativ專注在把產品做好，產品分散在各種基本款上，透過好口碑，只要搭配適當的行銷曝光，加上便宜又大碗的定位，正符合電商經營的底層邏輯，也就是擴大流量、提升轉換率、控制客單價，銷售額和營運效率就自然提升。

好市多也是一樣，亞太區總裁張嗣漢曾多次分享，他們賣場一律舖上最好清理的水泥地、鐵貨架，降低銷貨成本，不做廣告，而是把錢源投注在給會員更多優惠，壓低產品售價。

司馬遷在《史記》中寫道：「貪賈三之，廉賈五之。」意思是，「廉賈」的售價雖然低，利雖小，但賺的反而多；中國俗話也說，「三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人」，講的正是做生意不厭其小，薄利也能多銷、賺錢。

別陷入高毛利迷思，識別自己企業最關鍵的成功經營模式，讓利，也能讓你賺得又穩又久。

把別人踩的坑，變成自己的護城河！台灣唯一，只探討失敗個案的CEO課程>>立即了解