商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
帳號頭像 帳號選單下拉箭頭
/
熱搜內容
現正閱讀
直播電商要賺錢,找討喜的直播主,比長得好看更重要
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存
至頂箭頭

管理 | 行銷密技

直播電商要賺錢,找討喜的直播主,比長得好看更重要

直播電商要賺錢,找討喜的直播主,比長得好看更重要
很多人做直播電商會有一個迷思:以為找外型甜美的直播主就能有好業績。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:鄭凱陽
直播這樣播 2024.03.21
摘要
  1. 做直播電商的思維,與經營實體通路非常不同。
  2. 品牌做直播電商,容易有3個地雷:花錢做佈景、按表操課、找外型亮眼的直播主。
  3. 直播帶貨最重要的是直播主,人設討喜、反應快、能與觀眾互動,搭配相符的商品與場景氛圍,才能吸引消費者下單。

一位擔任品牌經理的朋友,在實體通路的戰績輝煌。前幾天來找我抱怨,說公司的直播專案砸大錢,卻怎樣都做不起來。「我們砸百萬搞布景、租攝影棚,還調出顏值業績都好的櫃姐來銷售,」他嘆了口氣,「觀看人數小貓兩三隻,結單的人更少。」所有在實體通路有效的銷售元素,他都顧到了,偏偏連做錯什麼都找不到。

「你劃錯重點了,」我說,「直播電商自成一格,用實體或電商邏輯來認知直播電商,一開始就錯了。」

品牌做直播電商,最容易踩到的地雷有哪些? 

廣告

地雷1:重點是場景,不是佈景

很多品牌在做直播帶貨時,砸最多的錢在佈景。但,有效嗎?

人們總認為畫面要夠美、設備要用最高級,用特殊的燈光效果、用特殊的角度打光。出於認知,只要牽扯到「畫面」,就會想到電視、電影,要做出「質感」。既然直播也是「畫面」,怎麼可以沒有質感?所以在做直播電商時,資源主要都砸在佈景。

實際上,根據直播電商的屬性,消費者看得是產品所處的「場景」,而不是「佈景」。佈景指硬體設計,場景是氛圍。

能帶動銷量的直播場景,是能創造與產品一致的體驗氛圍。舉例來說:如果要營造多省、高CP值的氣氛,就會選在工廠做直播;如果要營造稀有、獨特感,用跨國連線的形式直播,就能滿足消費「在家買遍全世界」的尊榮感。

廣告

其次,與觀看行為有關:多數消費者都是用手機觀看直播,螢幕最大也不過是三星摺疊機的6.7吋,這麼小的畫面需要多精緻的佈景呢?只要一個單人床大小的書架、牆面就已足夠。

如果仍覺得東西不夠多,想方設法為背景增添裝飾,但殘酷的是,如果傳達不出與產品一致的體驗氛圍,砸再多錢都沒效果。 

地雷2:銷售是節奏,不是照表操課

直播主在銷售商品時,往往是一個接一個賣,彷彿都是事先安排好rundown的節目。銷售前的確有腳本,也安排好商品的銷售順序,然而真正在直播時,其實是像爵士樂演奏般,靠得是現場的即興演出。

直播成交的關鍵在於「高互動」,根據現場消費者的反應,決定產品如何銷售。

舉例來說,如果某一款商品賣得好,就要拉長時間一直賣;如果賣不好,就要考慮能否多送些折扣優惠。如果銷售仍然起不來,就要決定是否停止。

給予什麼優惠刺激銷售,可以事先準備,但什麼時候該用、如何判斷,都得靠直播主的手感。無論怎麼做都行,就是不能讓場面冷掉。所以整個直播帶貨很難按表操課,即使有先排好順序,但調整空間很大,一切取決於現場狀況。

直播主也需要與消費者互動,讓他們參與其中。這意味著,直播不僅僅是展示產品,更要營造社交的氛圍。直播的本質是即時媒體,調整、反饋、互動都得有效率的完成,以維持良好的銷售氛圍,也因此非常看重直播主的靈活性和反應能力,以滿足觀眾的需求和期望。

地雷3:直播主要討喜,不用外表出眾

長相對於直播主有加分,但非必要。別以為找來帥哥美女講3小時,就能吸引人流。直播主最重要的是反應,能兼顧銷售、互動、氣氛,在直播時帶給消費者物質和情緒價值,才稱得上是成功的直播。

外型出眾的直播主,也許在一開始可以吸引消費者。但要能黏住客群,是取決於直播主人設,而人設又與主要產品、場景氛圍高度相關,才能創造「情緒價值」。

「情緒價值」可能是痛點得以解決、爽點得以滿足,直播主演繹出消費者盼望卻無法企及的使用體驗,搭配場景氛圍誘發,消費者才會扣下花錢扳機。

有的直播主賣萌,目的在於喚醒消費者心中的小女孩;有的直播主霸氣,說起「女人愛自己」特別有力。無論哪種人設,關鍵在於親近消費者,願意與之互動,並保持快速的銷售反應,適應各種情境和節奏。

總結來說,直播電商沒有固定的成功套路,不必過度包裝、追求速成,而是要做好直播的基本功:觀看體驗、互動方式和場景規劃,成功與否是遲早的事。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

下滑箭頭 下滑載入更多報導 下滑箭頭
直播電商 直播主 直播帶貨 直播
直播這樣播
直播這樣播
鄭凱陽
展開箭頭

致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

鄭凱陽 Kasper

台灣最大直播電商就醬播共同創辦人。

於2017年成立就醬播平台 (Jambolive),為Meta、LINE合作夥伴,直播合作客戶超過1600位,每年完成近20萬場直播帶貨,平台年成交金額超過300億元,為台灣成交金額最高、市占率最高的直播帶貨服務平台。

致力用科技、數據和內容傳遞直播電商的商業思維,解決所有個人與品牌在直播聲量、流量、銷量的疑惑、在低增長時代搶搭流量紅利列車,創造營收增長新契機。

就醬播官網:https://jambolive.tv/brand_matching.html
就醬播粉絲團:https://www.facebook.com/JamboLiveApp

廣告
留言討論