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買一送一、第二件0元的真相:賺到的不是你

買一送一、第二件0元的真相:賺到的不是你
一家日本連鎖餃子店主打點生啤送「0元餃子」的行銷活動,幫助店家知名度大開。 (來源:Dreamstime)
撰文者:金裕鎭
非讀BOOK 2023.03.31
摘要

1.日本一家餃子店推出「0元餃子」,點生啤酒就贈送餃子,成功替店家打響知名度。

2.韓國的時尚雜誌也會贈送化妝品、保養品,使得韓國人在購買雜誌時,都會先查詢贈品價格再購買。

3.故意將某項商品設定成0元,再與客人喜愛、不斷想購買的商品綁在一起販售,將大幅提升客人的購買意願。

我們才在《韓國名餐廳示範「送贈品的藝術」:絕對不能免費,為何?》中強調不能告訴客人贈品「免費」,現在卻請你大肆宣傳0元?一定會有人想說在亂教什麼。沒有,現在介紹的另一個訂價策略,雖然是延續前文提到的「AwesomeRose的玫瑰花」,但還是有些微的差異。

我曾經在1990年代後半,到日本的電視臺實習過,說著不熟練的日文,整天開會、拍攝、後製⋯⋯,到了半夜工作結束後,就像平凡的日本上班族,到車站附近的居酒屋喝啤酒。雖然身體很疲倦,卻因為學習最新的影視技術,心理感到很幸福。

常去的居酒屋旁邊新開一家餃子店,店前面用很大的字寫著「餃子0元」。我毫不猶豫的走進店裡坐下,跟店員說:「請先給我2杯生啤酒。」

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我再問店員,「餃子真的是0元嗎?1盤也0元?2盤也0元?餃子無限供應嗎?是開業活動嗎?」

店員說,「不是,這是我們老闆的原則。」

後來才知道,原來這是知名連鎖餐廳的策略,點生啤酒送餃子。我一口氣喝下帶有小碎冰的生啤酒,然後掃視了一遍價目表。瞬間起雞皮疙瘩——「餃子180日圓」。

剛好店員將餃子端到桌上,所以我又問他,「現在贈送的餃子跟菜單上的餃子不一樣嗎?180日圓的餃子更多顆嗎?」

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店員搖了搖頭說,「這盤免費的餃子,跟菜單裡的餃子是同一種。」

在那瞬間,我腦中的計算機停止運轉⋯⋯。「生啤酒一杯350日圓,那我現在是花170日圓喝生啤酒,然後花180日圓吃餃子嗎?還是我是花350日圓喝生啤酒,花0日圓吃餃子呢?」

請再仔細的想一遍這個故事,雖然價格也是個問題,但是如果你是顧客,你會選擇這2個選項中的哪一個?

這個問題不僅可以用在訂價,在搭配套裝商品及折扣方案也可以派上很大的用場。

將商品訂價0元,再跟主力商品綁在一起

書店每到月底,陳列架上總是放滿下個月的雜誌,每一間雜誌社都在雜誌前後附上贈品,使得雜誌一本比一本厚重。這已經流傳已久,久到不知道是誰先開始的銷售策略。一開始是附贈化妝品試用品這種輕薄的小東西,後來開始競爭衍伸成贈品大戰。

韓國時尚雜誌會送贈品。
隨著各家時尚雜誌開始陷入比較贈品價格的戰爭,消費者的購買考量從雜誌內容本身,逐漸變成贈品是否昂貴。 (來源:寶鼎出版提供)

現在已經不知道是買雜誌還是買贈品了,有許多吸引人的贈品附在雜誌中。多虧有雜誌贈品大戰,讀者們很幸福。反過來說,想賣更多贈品的企業們,也陷入瘋狂的競爭中。

讀者在看雜誌贈品時,第一件做的事就是搜索價格。他們在意的重點變成贈品是否昂貴,彷彿在暗示企業老闆們該怎麼做。

從「0元餃子」、「送昂貴贈品的雜誌」中,我們學到了什麼呢?我們必須學會搭配套餐組合及訂價的祕密。

過去以來,老闆們一直堅持以下方法:

  1. 將多個同種類的商品,湊成一組打折。
  2. 將不同種類的東西,湊成一組打折。
  3. 將有價差的東西,湊成一組打折。
  4. 買一送一。

這都是非常常見的折扣策略,但是因為過於類似,所以消費者一點都不在乎。

你不知道有「餃子0元」這樣吸引人又有效果的方法,不是你的錯,因為沒有任何人教過你。有些店的老闆生存能力很驚人,只要你去過一次,就絕對不會忘記。

現在,我們就來學習如何設計套餐組合吧。

1.要找到以「0元」販售時,顧客會很幸福的商品,絕不能讓顧客覺得因為成本便宜,所以才能隨便送,像是:蒸蛋、多贈送免費通話30分鐘、保養護理等都不行。

2.雖然說是0元的商品服務,但仍然讓客人可以在明細表上發現它有價格,例如:幫輪胎充氣、換眼鏡架螺絲等。

3.一定要將0元商品,跟你想要推的主力商品綁在一起。例如:可樂(0元)+爆米花、衣服長度修改(0元)+乾洗等。

4.請將顧客會一直想購買的產品,與0元商品組成一套。例如:餃子(0元)+生啤酒。

如果你的店裡有值得強調的0元商品,而且還是無法在一般情況下見到的獨特商品,那就沒有人可以超越你了。

從今以後當你要設計套餐時,把「A套餐:洋酒+水果+下酒菜+桃子+冰沙+運動飲料」這種設計方式都通通丟掉,試著設計出你的0元商品。如此一來,就能大大吸引客人的興趣。

書籍簡介


《其實你可以再賣貴一點:打破CP值迷思,放大商品獨特價值,讓顧客乖乖掏錢買單》

作者: 金裕鎭
譯者: 張雅婷
出版社:寶鼎
出版日期:2022/03/03

作者簡介
金裕鎭

有28年的製作飲食相關節目經歷。18年來作為餐飲業顧問與諮詢委員,走訪全韓國,向1000多間餐飲企業及300萬名的相關從業人員傳授成功祕訣。利用刺激五感的菜單、奇特的宣傳點子,大膽實踐別人沒做過的產品或服務。同時也幫助許多佛系經營商店的自營業老闆,透過他的策略開創出一條全新商業道路,幫助提高韓國餐飲業的水準。他不分晝夜地研究與飲食相關的內容,並藉由學院與書籍將秘訣傳授給大家。著有《做生意是戰略》、《韓國生意之神》和《做生意靠內容》等書。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

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