明明做燙髮、染髮才賺錢，為何還是有快剪店？剖析賺錢行業經營法則

錢越來越難賺時，不妨換一種戰略選擇，嘗試大公司一做就虧錢的生意。更具體一點來說，是做這3件事：繞開大眾市場、正視市場區隔、嘗試利基市場。

我們一個一個來說。

1.繞開大眾市場

什麼是大眾市場？簡單來說就是，在這個市場之中，用戶的需求通常是相對簡單的、重複的。用戶追求的是CP值，商家要比較的，是做基本款的能力。

像是剪髮，你大概在不少髮廊遇過這樣的情況，明明就只是想來做個「洗剪吹」，但設計師總是「苦口婆心」的勸你：「您住得這麼近，辦張會員卡吧；您的發型有點塌，燙一下會好看很多；您的髮質不太好，我幫你護髮吧。」

對於商家來說，和燙髮、染髮、護髮比起來，洗剪吹的利潤太低了。所以，對許多髮廊來說，洗剪吹是用來「維持成本」的。燙髮、染髮、護髮，甚至掏耳、按摩、美容⋯⋯，才是能「盈利」的服務。

可是對許多人來說，走進髮廊的唯一需求，就是把頭髮變短。「我不需要髮型設計，不需要頭皮護理，不需要深層滋養，你就照著現在這個髮型，把它剪短一點就可以了。」

有沒有理髮店，是只透過「把頭髮變短」盈利的呢？也有，像是快剪店。在上海，剪髮價格不低，離我家最近的髮廊，消費一次要花上人民幣100多塊。我想要便宜，但只能透過「辦卡」的方式實現。

而在快剪店，消費一次只需要花上人民幣45塊錢。我還聽說，一些城市的快剪店，一次剪髮只需要10塊錢。甚至有一些快剪店，打著「10分鐘，10塊錢」的口號，一個理髮師一天能服務幾十名客人。

10分鐘、10塊錢、幾十名客人，怎麼做到的？優化流程，並降低成本。對於理髮師來說，時間就是最關鍵的成本。假如，理髮師幫一位客人剪髮，所花費的平均時間是1個小時，每多服務一位客人，都需要多花費1個小時。這樣下來，一天也就服務那麼十來人。

可是，一個客人要剪一小時，這麼多時間都花在哪兒了？客人進門要先洗頭，洗頭要擦乾水分，剪髮要吹去碎發，接著再洗頭、再吹乾。實在太複雜了，而且這麼複雜的流程，很大程度只是為了盡量不讓碎髮留在客人身上。能不能簡化一下？當然能。

在客人上方設置一個吸髮器，啟動後就可以輕鬆把客人頭上的碎髮吸乾凈；在客人的脖子上放一張圍脖紙，這樣就可以隔絕客人皮膚與圍脖接觸，防止碎發掉進客人衣服；在店門口設置自動售票機，讓客人在門口排隊。

這樣一來，理髮師花在一位客人身上的時間成本，就可以大大的壓縮。像這樣透過優化流程、壓縮關鍵成本，滿足大眾相對簡單且重複的需求，並以此盈利，還有很多例子。

例如，無印良品運用低成本、可回收的材料；產品包裝簡約、簡潔，去掉一切不必要的加工和顏色⋯⋯

還有UNIQLO，注重研發布料，像是價格低、品質高的抓絨；SKU（庫存單位）常年保持1000款，70%為基本款；把衣服放在大倉庫裡賣，讓用戶自由挑選⋯⋯。

專注於大眾市場的基本需求、達到規模經濟，以量取勝。流程化、標準化的程度越高，成本就越低，就越有可能成為巨頭。成本每低一塊錢，都能換來巨大優勢。大眾市場是巨大的蛋糕，也是巨人的修羅場。

2.正視市場區隔，善用4道護城河

什麼是市場區隔？簡單來說就是，一塊狹小的地域市場要面對的，是特定地區、特定對象，要提供的是特定的產品或服務。

像是老社區口的雜貨店，這種雜貨店的「組織架構」非常的簡單，通常最多就2個人。丈夫開著車負責載貨；妻子坐在店門口，一邊和街坊鄰居聊天，一邊負責銷售。這種雜貨店和便利商店不太一樣。

便利商店，有點像是迷你型的超級市場。賣酒水飲料、盥洗用品、零食麵包等。超市賣什麼，便利商店就賣什麼，只不過，品項不像超市那麼多，貨量也沒那麼充足。

而雜貨店呢？有點像是迷你型的生活百貨店，螺絲釘、電燈泡、馬桶塞、糧油、瓜子花生等。街坊鄰居缺什麼，他們就進什麼，就守著這一畝3分地，服務好街坊就能活得很不錯。

類似雜貨店這樣專注市場區隔的案例，也有很多，像是你家樓下的早餐店、學校門口的文具店、社區裡的麵攤。這些行業在全國範圍內，都有做大眾市場的巨頭，但如果這些巨頭想要做市場區隔的生意，幾乎是一做就虧。因為雜貨店有護城河。

小店服務的這片區域，只有幾個大客戶，又天天和客戶泡在一起，任何人都沒辦法破壞他們之間的關係和信任。而且，行業上下游的關係複雜，除非一鍋端，否則外人根本打不進來。這就是網路外部性護城河。

我對客戶的服務無微不至，對他們的要求都瞭如指掌；我提供的服務細緻到位，客戶什麼都不用做，一旦離開我，客戶會很傷心。這就是無形資產護城河。

我還和客戶合資成立了公司，客戶在公司有股份，一旦他們和別人合作，這個股份就會作廢。這就是轉換成本護城河。

還有，我人就在本地，而巨頭從外地來到我所在的區域，要搭飛機、住酒店，他們的成本比我高很多。這就是成本效益護城河。

網路效應、無形資產、轉換成本、成本效益，想要攻破這4層護城河，就意味著大量的成本。一算，根本划不來，所以不是巨頭看不上你，而是掐指一算，在區隔市場裡，還真的打不過你。

3.嘗試利基市場

什麼是利基市場？利基這個詞，來自於法語單字niche，這個字的意思是神龕。想像一下，在牆上挖一個小洞，把聖母瑪利亞供奉在這個小洞裡。

用利基這個詞來形容市場，意思就是在一個牆面上挖個小縫，小縫裡有一個小市場，所以很多人把利基市場當成是重要的差異化市場。什麼是差異化市場？簡單來說就是客戶總會有一些和別人不一樣的、新奇的需求。

別人想要泡麵「味美湯濃」，我就想要「非油炸，更健康」；別人想要面膜「補水美白」，我就想要「抗衰老，留住青春」；別人都想要手機「拍照更美」，我就想要「字大，螢幕大，更適合老人」。

在差異化市場裡，最典型的一種行業就是餐飲。像是奶茶，在「喝奶茶」這件事上，大家最關心的差異點就是口味。你喜歡奶味，我喜歡茶味；你喜歡葡萄味，我喜歡檸檬味。但是，這樣的差異點，是很多奶茶品牌都能夠想到的。許多奶茶品牌，也都能做到「一家門市，百種口味」。

那這面名叫「奶茶」的牆，還能挖出什麼小縫來？可以，像是養生。奶茶不能不喝、夜，不能不熬，我既要奶茶好喝，又要少糖少脂低熱量。能做到嗎？

一間茶飲店制茶司，就和中藥鋪同仁堂一起研發新品，嘗試「養生奶茶」。在同仁堂的支援下，制茶司的每一杯奶茶，都有養生的概念。像是陽春茉莉龜苓膏、熬夜水、膠原玫瑰仙乳⋯⋯。除了這些即時飲用的奶茶以外，店裡還販售養生調理茶包。

我的產品，就是要做到讓你在市面上找不到替代品，找不到就稀缺，稀缺就有定價權。可是，大公司如果也看上了這個小縫，怎麼辦？答案是深耕細作。我的產品就是好看，比別人的好看，跟其他門店不一樣，用戶想買，只能從我這買。

可是，被大公司看見了，他們可以抄啊。沒錯，他們可以抄，但抄完之後，真正要在生產線上量產，是有周期的。

假設這個周期是半年，那你就要建立起設計快速、能製造大量新品的能力，並且不斷強化。一直強化到所有產品，最多只在貨架上待1年，時間一到就下架、時間一到就上新品。讓別人一抄就落後半年，等好不容易抄完、量產，你下一代產品都出來了，那他還抄嗎？

而且因為你最先出發，你在差異化市場裡待的時間最久，越久，更新的能力就越強。這樣，你就永遠保持著優勢，抄無可抄，比無可比。所以，不是巨頭做不出新奇的差異點，而是在差異化市場裡，跑不過先起步的你。

最後的話

當然，機會不只在大眾市場、市場區隔、利基市場這3種，還有多元化市場、多邊平台或多邊市場。

大公司通常做的是大眾市場的生意，在大眾市場之外，也有大公司的盲點。因此，想靠市場區隔做生意，大公司可能要支付高昂的成本；想到利基市場鬥一鬥，可能會疲於奔命。

這些「小市場」也許不如「主流市場」那麼大，但也足夠孕育出一位「小巨頭」。每一位小巨頭，都有自己的競爭優勢。祝你，也能找到自己的競爭優勢。

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：錢越來越難掙時，不妨嘗試大公司一做就虧錢的生意

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻