【百大顧問精選】用數位工具經營客戶，業績還能成長15倍！遠距成交女王如何用「100度C成交法」，讓線上業績超標？

影音長度：57分鐘｜來源：商周百大顧問團

一、 後疫情時代，空戰地戰齊頭並進

• Step 1： 先用「空戰」FB撒種子

大家可以想像一下，空戰就像一種投遞物資、空投廣告訊息，它的對象是不特定的，不知道會觸及到誰，這個感覺是「我就一直在你身邊」的人設與品牌效應，黃明楓特別強調，重點在曝光而非成交，所以在空戰的過程當中，講太多商品意義並不大，而這樣做的好處則在於搜集到原本不在設定內的名單，而且如果他那天想購買商品時，我們有留下別人找得到你的管道。

• Step 2：再用「地戰」line逐一攻破

這個空戰的經營過程當中，如果以溫度來講，它不會是零度，也不會是100度，它有可能介於20度到30度，如果將空戰這個人引流到我的Line，地戰用Line，它是一對一，算是一個私密的連結，在這邊客戶比較會透露一些私密的訊息，所以這裡已經是從20度或30度開始起跳，他會對你有一定的熟悉感與信任感。

黃明楓說：「我在FB上有一個經營的原則『軟─軟─硬』，也就是說，我可能一個禮拜軟題材（例如親子相關分享），一個禮拜軟，再下一個禮拜是硬（例如專業的保險與法規資訊更新）。」那軟的原因在於它是豐富而有趣的、親子關係的，這跟你的人設有關，你想要居家的或是美美的都可以，軟的東西可以增加你的曝光率與觸及率，有些人可能對你的工作沒有興趣，但是他卻對你的生活有興趣，就可以藉由軟來增加他對我的觸及。如果是Line的保溫又不一樣，我會去Line裡面開一個記事本，存放有意義、有趣的文章，當我有零碎的時間，就會挑有趣的內容傳給我設定的人。

二、線上線下重新分配，利用線上經營提高效率

黃明楓強調，「我們不是用線上去取代傳統，去取代實體，而是用線上工具，加上我們本來在實體上學到的銷售技巧，這樣才能創造更高的績效。」

1. 線上經營必先擴大耕地
以前的傳統方法我們稱為「補獵式」，我們把線上經營稱之為「農耕式」，所以當你地很大的時候，你才有辦法從這些鬆散的名單變成客戶，再精準地透過聊天的方法把他變成鐵粉。

2. 善用社群媒體包圍更多客群
善用媒體，能觸及到原本你無法觸及的名單。

3. 節省體力但更耗時耗腦
我省了體力，但我要更用心去留意訊息，更耗時耗腦。

4. 銷售拆解及小額成交
在銷售的過程中不能包山包海，必須透過簡短的ABCD慢慢地銷售，沒有辦法一次到位，談太多的東西。太複雜的東西必須想辦法拆解，化整為零。

5. 保溫式的售後服務
黃明楓說：「線上最大的好處就是可以做保溫式的售後服務，讓客戶維持在60度的溫度。」

三、100度C成交法！60度最保溫

在名單階段是零度，在成交的時候就是我們兩個熱情如火達100度，那中間有一個60度，這是黃明楓認為的最佳保溫溫度，不會太熱，太熱會有一點燙，太冷又沒感覺，所以能夠維持最好的溫度就是60度。但是要怎麼拆解的更細，在前面六個月的時間，她建議大家要去分類客戶，因為只有60度以上的客戶才能夠遞交建議書，特別是如果少了從零度到60度的這一段醞釀，直接跳到第四步驟，客戶會覺得很突兀。

• 重點1：靠「互動」而不是靠感覺

第一個是我們要理性分類客戶，黃明楓說：「什麼叫理性，就是要靠互動，而不是靠感覺。」有的人會覺得很受傷，是因為他覺得我跟你是好朋友，現在賣你商品，你好歹也要捧場一下，如果你用感覺的，你就會覺得受傷，但如果我用理性的，我在跟他互動、加溫的過程中，他溫度一直不提高，那我就知道他是定位在D級（低傾向），也就是不讀不回或是連Line都沒有通。

C級就是我傳訊息給他，他偶爾回個貼圖，代表他是比較有禮貌一點。我們可能無法判斷，因為這種名單是鬆散的，這是屬於中立傾向。

B級是我每次跟他聊天，他除了互動外，我每次問他問題，都是你來我往的聊天，這是屬於高傾向的市佔率，他知道你的工作與職業，而願意跟你互動，代表他不怕你。

A級就是鐵粉，就是不只已經買的，還會一買再買，再把認識的人介紹給你，所以B級客人叫「市佔率」，那A級的客人就叫「心佔率」，這種客人看到你不會想到保險，可是他一旦想到保險就一定會想到你。

如果今天客戶都不理你，你就知道他在C級，也就不會進一步去做後面的事情。但還是得努力於這一區塊，因為C級名單是人數最多的，我剛剛說經營客戶不會受傷，因為如果你是靠互動來判斷，客戶做了什麼事，就會決定他在什麼樣的位置。

• 重點2：名單分類才是定時定量經營

鬆散的名單就不能靠記憶，靠記憶你就沒辦法去經營。黃明楓提到，像我有3000個Line名單要如何處理，如果名單沒有分類，你會耗時且困難。例如，黃明楓會在Line名單的名字前面會加上一些文字，在關係面向，譬如他是家人或先生的家人，會加上F，如果是同學就會加上M。在商品面向，如果他買過台幣類商品就加C，如果他跟我買美元保單，我就會加CU。另外，她都會把英文名字改成中文名字，好方便記憶。

「假設跟我買車險的客戶，我會在名字前面加一部車的icon。另外有個小提醒，我會習慣在成交之後，去掉F與M等關係的代號，因為我們對客戶的互動會比跟同學來得多，所以我把關係拿掉，聚焦在我的客戶經營上。」黃明楓說到。

• 重點3：從弱連結到強連結

黃明楓建議大家，要想辦法從名單到弱連結到強連結，然後從名單到客戶到鐵粉，這是一個從一年到一年半的加溫過程。

黃明楓說：「如果加上線上的思維，你的一天就不會只有24個小時，因為你有好多個你，實體的你與線上的你在交叉經營你的客戶。」

「只有穩定的經營，才有穩定的成交。」這是黃明楓特別強調的一句話，她說：「你的時間可以被扭曲與突破框架，它不會只有24小時而已。」

最後，黃明楓也摘錄了新書裡頭的部分重點跟大家分享，她說，「談到商品，就像我前面說的表白，如果客戶說：我想想，這代表是要還是不要？所以接著我就會追問：假設要規劃的話，你會傾向用老公的名字還是用你的名字？如果這個時候客戶說：這有差別嗎？或是說當然是用我的名字，這代表客戶是高傾向的，那你就可以做加壓的動作。反之，如果她回答是再說啦！那就是並沒有你以為的60度，她是往低溫走的，這個時候你要做的動作就是釋壓。在透過發問的過程當中，你就會知道這個時候應該做加壓或釋壓的動作，如果一個業務員可以做到這個程度，他就不會成為客戶眼中的白目業務員。」

黃明楓認為「有差異的行業，無差異的銷售技巧」，所以業務員的工作永遠是「抓住客戶的心」，不分行業，都需要全通路的銷售能力，如此，不管在那一個行業，都能順風順水，得心應手。

（本文為：2022/8/25百大顧問《用數位工具經營客戶，業績還能成長15倍？ 遠距成交女王教你：線上經營客戶也能業績超標的「100度C成交法」！》摘要）

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