一年住滿50次，金卡就能續命！劉潤：在飯店會員制面前，我高估了自己的理性⋯

一年365天，我大約有200天不是在出差，就是在去出差的路上。因為出差多，經常在外面住飯店，慢慢的，也有一些自己喜歡的飯店，像是威斯汀、喜來登、雅樂軒。關於住飯店我有些感想，希望透過有趣的小故事，讓你有所啟發。

2019年的某天，我打電話給助理，請她幫我安排一件事。在那個時間點，即使我還沒有開口說話，她也可能猜到了我要說什麼。最後，在電話的另一頭，她說：「好的，我馬上安排。」

被載到深山

沒過多久，一輛車來把我接走了。我要坐車從廣州到江門，從一個出差的地方，到另一個出差的地方。司機非常熱情，一路都在和我聊天。他還問我，你要不要先吃點東西？過了很久之後，我發現車子還沒有停下來，而越開越遠、越開越遠、越開越遠，開到一個明顯人煙稀少的地方⋯⋯我突然有點慌了。

猛然一想，為什麼司機要那麼熱情的和我聊天？為什麼他要問我吃不吃東西？為什麼那麼久還沒到目的地？這輛車就這樣開到了一座深山裡。我很害怕。該不會⋯⋯突然，前面路口一轉，車停了。

我看見一個黑衣男子打開了車門，出現在我面前。而在他身後，你猜我看見了什麼？竟然⋯⋯是！一！家！飯！店！

原來，助理幫我把飯店安排到了這裡——鶴山方圓福朋喜來登酒店。

我在想為什麼她會把我安排到這麼偏遠的地方，住在這一家飯店？這裡想要點個外送，在方圓幾公里內，只有一家餐廳可以選擇。助理告訴我，她找了一大圈，發現附近只有一間喜達屋酒店及度假酒店國際集團（starwood Hotels & Resorts Worldwide, Inc.）的飯店。

是客戶附近沒有其他飯店可以住嗎？也有，但我就是要住喜達屋集團的飯店，因為我是它的會員。我想，你看到這裡，應該已經瞋目結舌：天啊，你瘋了吧！有必要這樣嗎？竟然跑到這裡來住飯店，飯店會員對你來說那麼重要嗎？

對同集團飯店的執著

2006年，當我從微軟的技術部門轉到市場銷售部門後，就開始高密度的出差。幾乎每年都有上百天在外面奔波。這種情況，已經持續了14年。頻繁出差時，住什麼飯店就顯得很重要。

我的個人經驗是，盡量選擇旗下品牌相對較多的酒店集團。這樣在全國乃至全世界，都能找到自己熟悉的飯店，服務不會太差。而且會員積分系統也是通用的。

因此，我當時選擇了喜達屋酒店集團。喜達屋旗下的酒店品牌有瑞吉（St. Regis）、威斯汀（Westin）、W酒店（W Hotel）、喜來登（Sheraton）、雅樂軒（Aloft）、福朋（Four Points）⋯⋯，選擇非常多，體驗也不錯。

喜達屋酒店集團規定，如果1年住滿10次或住滿25晚，你就是金卡了，可以延後退房、加速積分。因為很常出差，我很容易就達到金卡的門檻，後來喜達屋甚至還給我一張終身金卡，我光榮躋身「終身俱樂部」。

拿到金卡後呢？喜達屋酒店集團又規定，如果1年住滿25次或者50晚，哇，就是尊貴的白金卡了。白金卡更厲害，隨時可以升級為套房。

有次我去深圳的威斯汀酒店，前台免費幫我升級到總統套房。一推門，不得了，光床就有5、6張，戶外居然還有游泳池，一個人根本住不完！當時我甚至想，是不是應該訂個鬧鐘在每張床換著睡？這也讓我我默默思忖：這麼好的福利、這麼好的服務，我得保住啊！

為了「養卡」，天天換飯店睡

為了保留白金卡的會籍，每年我都要保證自己入住喜達屋集團的飯店至少25次。怎麼做到？

每次去北京，如果只出差1天，我喜歡住東面的威斯汀；出差3天，我會住一晚西面的喜來登、第二晚換到隔壁10公尺距離的雅樂軒、第三晚再換回喜來登。連續3晚住一家飯店不好嗎？省錢嗎？不是。給你1秒鐘猜一下⋯⋯

前面提到，威斯汀、喜來登和雅樂軒，都是喜達屋集團旗下的飯店。連續住3晚威斯汀，在喜達屋的規定裡，只能算入住1次；3晚換不同的飯店，算3次入住。

整個北京，只有喜來登和雅樂軒緊鄰著。所以這兩家飯店，就成了「養卡族」用來「刷」入住次數的最佳選擇。相信你看到這裡，又是一口鮮血噴在螢幕上：天啊，你有必要嗎？為了會員都瘋了啊？

什麼叫「你有必要嗎」？允許你在王者榮耀裡瘋狂升等，買火箭、買皮膚，就不允許我為了飯店會員瘋狂嗎？而且我已經是9年的喜達屋白金卡會員了，「刷」完2019年，我可就是「終身白金卡」了！

但是刷著、刷著，下半年突然發現，哎呀不對，還差好遠！因為2019年遊戲難度大大增加了。喜達屋和萬豪合併，遊戲規則就改了！成為白金卡的標準，不再是1年住滿25次或者50晚，而是變成1年必須住滿50晚，次數沒用了。這就只能踏踏實實的住夠50個晚上，所以我請助理幫忙瘋狂安排、拚命住飯店，也才有了前面跑到深山裡的故事。

終於，我在距離2020年還剩那麼1、2天的時候，艱難的把50個晚上住滿了。

終身白金卡道阻且長

住滿之後，我終於是10年的白金卡會員了。我立刻打電話給喜達屋酒店集團核對檢查，滿懷期待他們告訴我肯定的答案，頒發「諾貝爾最佳旅客獎」。獎品，就是那張夢寐以求的「終身白金卡」。

電話通了，一個溫柔的聲音從電話那頭傳來，「先生您好⋯⋯」，來了來了！結果，遊戲規則又變了！

那個溫柔甜美的聲音告訴我，想擁有「終身白金卡」，現在必須同時達到2個條件：第一是10年的白金卡會員，第二是在喜達屋酒店集團入住的總晚數一共達到600晚。第一個我好不容易達到了，第二個條件我一查：504晚。

天啊！欲哭無淚，路，還很長⋯⋯

看來為了這張「終身白金卡」，我還不能退休，還要繼續出差，還要繼續住飯店。

最後的話

有時候我也問自己，為什麼作為一名商業顧問、這麼理性的我，會如此瘋狂？難道我不知道什麼是會員制嗎？不是。

我知道，會員制的本質是一種類似團購的契約關係：我承諾在你這裡消費更多，你也承諾給我更多利益。會員制，就是商家與顧客之間的「價量之約」，在這個價量之約中，商家獲得重複購買，顧客獲得優惠價。

我把自己十幾年的飯店訂單集合在一起，打包賣給喜達屋酒店集團。他們也用免費早餐、升級套房、行政酒廊的使用資格等等福利，把所有即時獎勵和延遲滿足加在一起讓我留下來。

我也知道如果細算，我在飯店花的錢，和飯店給我的優惠相比，肯定是飯店占便宜。我都知道。但我為什麼還如此非理性？

因為飯店還在會員制的基礎上，專門設計了一套PBL遊戲系統。P就是Points，點數；B就是Badge，徽章；L就是Leaderboard，排行榜。

越來越多的積分、各種各樣的金卡、五花八門的福利、極高門檻的俱樂部⋯⋯都是遊戲系統的一部分。這是在「理性」之外，最「魔性」的地方。只要給任何人一個PBL系統，人就會像玩遊戲一樣自動往前衝，會為它瘋狂。

進門很容易、升級很頻繁、獎勵很驚喜、目標很激勵，這是讓參與者欲罷不能、讓旁觀者如痴如醉的成年人遊戲。飯店、航空公司、公司內部管理，都可以如此。讓顧客忠誠，讓員工拚命。

想到這裡，我渾身一顫，感嘆於人的理性和非理性，更驚嘆於商業世界的神奇。用制度改變行為，用模型改變人心。

在電話裡，那個溫柔的聲音最後還告訴我，「終身白金卡」不是盡頭，上面還有一個叫「鈦金卡」的東西，上上面還有大使會員的身份，聽起來更刺激、更誘人。

看來，我剛住完10年的飯店，又馬上可以住下一個10年了⋯⋯

＊本文獲「劉潤公眾號」授權轉載，原文：在萬豪喜達屋的會員制面前，我高估了自己的理性……

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻