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他們用網路賣游泳池!秘訣:Netflix等級影片庫,不看實體也點火你

最強影片行銷71堂課/商業周刊出版
撰文者:泰勒‧雷薩德、馬可仕‧薛萊登
商周讀書會 2021.07.16
摘要

1.消費者在購物前,常會透過Google搜尋相關評價、介紹等內容。

2.除了做好SEO保證產品「接觸」到使用者的機會外,這家泳池公司還拍了一系列影片介紹。影片分成優化搜尋、主題式講解、易於分享的獨特觀點三類。

3.運用影片,新穎包裝並產品化想法,不僅擴大觸及人數,也讓River Pools and Spas團隊在高度競爭市場中成為可信賴的顧問。

River Pools如何用影片成功賣出泳池?

想像一下,你正考慮在後院安裝一座新的游泳池。啊!那流水帶來的清涼舒爽的感受,潛入水中的喜悅,熱水浴缸舒緩提神的熱度,還有與朋友、鄰居、家人共度的數不盡的後院池畔派對。

可是等一等!

在決定冒險一試之前,還有很多問題必須回答。應該選擇玻璃纖維、乙烯基,或是混凝土材質的泳池呢?什麼尺寸最好,泳池有多深?要裝幫浦、加熱器、太陽能泳池蓋布、泳池用吸塵器嗎?這份問題清單可以不斷延長。

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就像任何買家一樣,與其造訪在地泳池公司,選擇直接打開Google網頁。輸入「乙烯基對玻璃纖維泳池」後按下搜尋鍵,接著,叮!數千筆結果出現在眼前。

透過影片回答問題

你立刻看見第一項搜尋結果是River Pools and Spas的文章,標題為〈乙烯基內襯VS.玻璃纖維:泳池材質老實說〉。完美!

嗯,幾近完美。因為像游泳池這種商品,比起只是閱讀文字,能「看見」文字說的是什麼會更棒。因此,你點擊「影片」搜尋結果,不出所料,第一項搜尋結果是來自同一家公司,River Pools and Spas,有著相同標題的影片!

老實說,在撰寫本書時,搜尋結果的頭兩支影片都是來自River Pools and Spas,一支導向YouTube頻道,另一支則導向網站。「嗯,這家公司顯然是這個主題的權威,」你對自己說。接著點擊影片連結。

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5分鐘後,一位在River Pools and Spas服務,名叫克里斯欽.許瑞拉(Cristian Shirilla)的體面紳士暨泳池專家已經讓你完全了解乙烯基和玻璃纖維泳池的差別了。

此外,儘管River Pools and Spas只販售玻璃纖維泳池,這支影片仍誠實可靠地比較兩者,凸顯各自的優缺點。這樣的經驗為River Pools and Spas,還有克里斯欽自己贏得立即的信任與聲譽。

更別提這個觀看經驗既有趣又愉快!你點擊滑鼠,進一步瀏覽完整影片庫,令人驚訝的是,你已來到相當於網飛(Netflix)一般應有盡有的泳池線上資料庫。

River Pools and Spas的影片庫包括數百支影片,討論從泳池安裝成本到如何維護及更換泳池過濾器等一切事務。

每支影片都被設計成回答一個問題,也就是潛在買家在購買旅程當中認識或考慮階段可能會問的問題。每支影片都有來自River Pools and Spas員工討論某個重要主題,卻是用許多不同且獨特的手法製作這些影片,並加以產品化:

  • 有些影片以「問與答」的風格來處理,影片標題就是影片要回答的問題。這類影片會針對搜尋和SEO進行優化,以便吸引搜尋特定問題答案的新觀眾。
  • 有些影片展示和講述或主題式深入探討手法,針對特定問題、概念或有興趣的產品提供詳盡資訊。例如,有支名為〈River Pools介紹巨大的T40型泳池〉影片,針對這種玻璃纖維泳池的外觀和運作方式,提供了豐富的展示和講述。克里斯欽大多數時間都待在泳池較深的那一端。
  • 最後,你會發現旗艦巨作,名為〈池中2分鐘〉的系列影片,以一種迷人形式提供獨特的觀點。他們在不到2年的時間,發布了超過60集影片,其中許多影片贏得觀賞數萬次數。這個系列被設計成很容易分享,而且會為YouTube頻道和行銷資料庫帶來更多訂閱者。

影片帶來的豐碩成果

River Pools and Spas將製作影片當做集客式行銷策略的最重要部分,結果不到2年的時間,產生的集客式行銷待開發客戶線索數目是原本的近3倍之多,其經銷商網絡也擴展多達500%。不只如此,他們目前也是全球成長最快速的玻璃纖維泳池製造商。

運用影片,新穎包裝並產品化想法,不僅擴大觸及人數,也讓River Pools and Spas團隊在高度競爭市場中成為可信賴的顧問。喔,還有另一件事:顧客在購買前平均會觀看他們的影片超過20分鐘!

現在想像一下,你並不是真的計畫要購買泳池,而是貴公司銷售的解決方案市場中的某人。設身處地為他們想想。如果搜尋購買旅程中可能遭遇的某個常見問題,貴公司的內容會出現在Google搜尋結果的「全部」或「影片」當中呢?此外,如果開始觀看貴公司的影片內容,會想更深入了解嗎?還是會狂看更多內容,或訂閱更新?

針對如何實際處理這件事,請造訪River Pools and Spas的YouTube頻道,看看〈池中2分鐘〉如何輕輕鬆鬆讓你連看2小時還欲罷不能。

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書籍簡介_最強影片行銷71堂課

最強影片行銷71堂課:紐約時報讚譽的網路行銷大師,教你完美運用影片拓展銷售藍海

作者: 泰勒‧雷薩德 Tyler Lessard、馬可仕‧薛萊登Marcus Sheridan

譯者: 陳筱宛

出版社:商業周刊

出版日期:2021/07/01

作者簡介

泰勒‧雷薩德Tyler Lessard

  樂於以故事行銷、美好的消費體驗銷售商品。曾被《Demand Gen Report》報導為傑出的買家最關注的B2B行銷人員,並被媒體報導為前50名膽大無畏的行銷長。最常針對市場、內容行銷、品牌建立、需求產生等主題進行演講及寫作。身為Vidyard副總裁,雷薩德擁有長達6年以上影片行銷經驗,協助企業成長的成績斐然。

馬可仕‧薛萊登Marcus Sheridan

  國際知名講者,曾被雜誌《富比士》列為「你絕不想錯過的20場演講之一」,他的著作《他們問,你回答》為2017年行銷類別排行榜第1名書籍,《富比士》也列為行銷長必讀11本的行銷書籍。他被《紐約時報》稱為網路行銷大師,擅長以銷售、行銷、領導、溝通等為演講主題激勵商業人士。

譯者簡介

陳筱宛

  英國倫敦大學教育研究院比較教育碩士。譯有《開口問,全世界都會幫你》、《社會性動物》、《共病時代》等書。


責任編輯:易佳蓉

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