一件要價上萬，賣到缺貨！被愛迪達拋棄代理商，十年做出「日本最強羽絨衣」

台灣的中小企業常被提起的大概是「代理商」思維，無法自己發展品牌。坦白說，如果有個強而有力的品牌可以撐起大傘，讓代理商專心在傘底下工作，也不是壞事。但這種好事，多多少少都要付出些代價。最大的風險，就是這把大傘什麼時候會收走，沒有人知道。

日本的運動服飾品牌DESCENTE，過去曾經是愛迪達在日本的服裝代理。長達28年的合作關係，代理權卻在一夕之間被取消，逼得他們不得不走上開發自有品牌的道路，以補足這空出將近4成的營收漏洞。

28年代理權，一夕消失

1953年的DESCENTE，原本只是大阪的一間西裝店，當時的創業者石本他家男從年輕就開始嘗試經營各種不同的生意，卻沒有一次成功。後來因為拿到了好幾個職業棒球隊的制服訂單，公司好不容易賺到了錢，從此石本老社長就決定把公司經營方針轉向以運動服飾為主。

DESCENTE在1970年拿到了德國愛迪達的服裝品牌授權，到了1993年，因為足球的關係，日本愛迪達業績呈現跳躍式的成長，年營收突破千億日圓，當時DESCENTE的員工幾乎都以銷售愛迪達為主。沒想到到了1998年，愛迪達突然通知DESCENTE要解除代理關係，因為愛迪達準備自己到日本開公司了！28年的合作、將近4成的營業額，就在這麼一張傳真中解除。

遇到這麼大的衝擊，DESCENTE第一步只能裁員，但他們也開始思考代理品牌與自有品牌之間的優缺點。公司開始提高自有品牌的比例，並且進行海外擴點。朝這兩個方向，DESCENTE花了4年調整，才算是走過了被拔掉代理權的震盪期。

於是DESCENTE開始開發高級運動時尚服飾，其中號稱日本國內最強的羽絨衣「水澤羽絨衣」在2008年正式上市。水澤羽絨衣的行銷方式，就像當年石本他家男跑去找日本職業棒球隊合作一樣，DESCENTE趁著2010年溫哥華舉辦冬季奧運會的機會，提供給日本選手們保暖、防水的羽絨衣。果然因此一砲而紅，不但在日本闖出了名號，一件超過10萬日圓的羽絨衣賣到缺貨，也讓營業額逐步超過當年代理愛迪達時候的最高水準。

只有認輸的人，才會為失敗找理由

當年創業者石本他家男創業的時候，幫公司取了一個法文名字DESCENTE，意思為「滑降」、「暴跌」。他提出這個想法的時候，許多員工跳出來反對。「怎麼想一個那麼不吉利的名字？」「這樣會被外國人笑！」各種意見都有，但石本老社長獨排眾議，他說：「品牌的名字不是靠翻字典拍腦袋想出來的，而是應該活出來、走進人們的生活裡。」他這一句話，現在也成了DESCENTE員工的座右銘，只有認輸的人才會找失敗的理由，別管輸贏，努力去做就對了。

不過就在2019年，DESCENTE遇到了空前的危機，當時股東之一的伊藤忠商事對於以石本雅敏為首的經營團隊，將海外業務重心放在韓國的策略非常不滿，因此在2019年2月發起對DESCENTE的敵意TOB（公開收購），意圖將DESCENTE的業務重心從韓國市場轉向中國市場。最後伊藤忠敵意收購成功，石本老社長的兒子石本雅敏被從社長的位置拉了下來。

但是，不久韓國發生拒買日貨運動， 包括DECENTE在內的日本企業全都收到波及，緊接著2020年年初爆發全球COVID-19疫情，使得DESCENTE出現18年以來第一次的營收赤字。

上個星期，DESCENTE宣布縮小辦公室、強化電商平台，並計劃到明年三月底前裁撤110名員工。以2020年三月員工數推估，這等同於裁掉45%人力。當DESCENTE創業家族石本離開之後，石本他家男老社長那句「讓品牌活起來，走進人們生活裡」顯得特別令人心酸。

責任編輯：李頤欣