別家客人願意多花錢買貴，你家客人只想搶便宜？關鍵在你少做一件事

有位朋友問我，發展個人品牌是不是只要寫出好內容，把一個網站的流量做起來，就能創造收入了？如果你也這麼想，那就搞錯了努力的方向。我的答案是：個人品牌不是靠「流量」，而是靠「信任」在賺錢。而且所有的品牌都是。

在發展初期，「流量」和「信任」會重疊，就像是兩台火車共駛一段鐵軌之後才分開，但我們身為駕駛，必須清楚並堅定的駛向「信任」這一條，而非另外一條。當我們心中的目的地不一樣，過程和結果就會不一樣。在個人品牌的事業上，「信任」的培養比「流量」的培養來得重要多了，也許一開始看不出來，「流量火車」跑得比較前面，轟隆隆的叫，比較顯而易見，但「信任火車」則緊緊跟在後，雖然難被覺察，比較隱性，卻比較重要。

當我們網站的流量做起來，我們可以看到各項數據，不只你會看到，網友也會看到，廠商也會看到，所以你的機會開始變多，你會覺得自己紅起來了，開始有品牌了，然後就認為達成「個人品牌變現」的境界了。這樣的過程我不能說錯，但我會說不完全正確，你之所以能「變現」，可能只是流量變現，並不是個人「品牌」變現。

要知道兩者的差別，最簡單測試的方法就是直接賣東西給讀者。如果效果不錯，轉換率高，那就不完全是流量變現；如果賣不動，那可能僅是流量變現，當然中間還有若干因素，但我們必須堅持「信任」這個方向，不要因為衝流量而走偏。

再更深入比較兩者。若你走在流量這條軌道上，那你追求的就是無止盡的內容創造，用量取勝，無需跟讀者建立什麼關係，他們也不會想跟你建立什麼關係（你會想跟新聞網站建立什麼關係嗎？）。為了流量，你必須衝量、求廣，所以就算某天你賣東西，可能也會被迫採取低價、薄利多銷的模式，因為你的內容多而廣，每則內容的價值可能就不高，連帶的你會養出一群「重量不重質」「求廣不求深」「無視品牌、價格導向」的潛在客戶。因為你的品牌定位正是如此，你這班列車上乘載的正是這樣的客人。

另一方面，如果你走在信任這條路上，你追求的是客戶關係的深化，最深入的方式是一對一行銷。用極端的例子來說明，每天你花一小時，幫一位讀者免費諮詢，一年下來也才面對365位粉絲，扣掉那些過河拆橋的人，算300位粉絲好了，你需要花上三年多的時間，才能達成「1,000名鐵粉」的里程碑。聽起來很慢、很傻，但一旦建立起來，你的信任資產將十分龐大，也許三十年都花不完。當你開始賣東西，他們是因為你而買，對價格的敏感度較低（除非是大眾消費品），也因此你有機會獲取較大的利潤，這都要歸功於你的品牌價值。對我而言，品牌的價值，就是定價（能被市場接受）的能力。

很多「網路大大」的網站是沒什麼流量的，甚至連網站都沒有（但這就不及格了），然而，他們藉由別的管道累積信任財，一樣可以在需要的時候變現。而許多部落客仍在辛苦的衝流量，一心只想賺流量財──當然啦，兩種財並不衝突，都有最好，但重點是要加強粉絲對你的信任感，會比你默默的耕耘流量事半功倍，而且長長遠遠，因為流量來得快、去得快，而信任來得慢，消耗得也慢（只要你不出大包）。個人品牌是一場持久戰，我們賣的是信任，不是流量。流量可以一夕暴衝，但信任無法，所以如果你問我「個人品牌要多久才能變現」，我才會說至少兩年，但三年以上也不意外。「衝流量」可以加速這個過程，但並不保證效果。

那要如何增加信任感呢？第一，你要露臉，看你長得是圓是方，能加深讀者信任。第二，你要成為某領域專家，擁有權威性會讓大家傾聽你的發言。第三，你要無私的幫助人，至少在頭幾年。因為說實在的，沒人對你有興趣，也沒人真的在乎你，每個人都只在乎自己。讀者之所以會看你，是因為你可以解決他們問題，讓他們變好，這是他們唯一在乎的。第四，你要有立場，挺藍挺綠都OK，這倒不是在搞切割、精算市場規模，只是在證明你「做自己」，是一個真實的人。第五，你要有一群「信任度高」的好友，有句話說「我們是五個身邊朋友的平均數」（You're The Average Of The Five People You Spend The Most Time With.），如果你常和聲譽好的人在一起，那別人自然會把你族群化到「可以信任的人」，像是一條取得信任的捷徑，但你也知道，詐騙分子最愛用這一招──沽名釣譽和知名人士合照，所以你還是得小心，不要給人那樣的印象。

創作優質的內容，當然是提升「流量」和「信任」的最大公約數，但我們要謹記「取得信任」才是指引方向的路標。所以我們要走入人群，跟他們建立關係，不僅是在內容上跟他們有連結，在情感上也要有。有很多方法可以操作流量，信任雖然也可以，但重點是要付出真心比較好。所以，在個人品牌變現之路上要有耐心，贏得信任是急不得的喔。

書籍簡介

責任編輯：李頤欣