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清淨機靠濾網賺錢、燒烤店靠啤酒賺錢!用7種「商品搭配法」找出獲利點
1. 組合定價法,就是組合不同商品,並為集合的商品定價,藉此獲取最大銷售利益的定價方法。
2. 7種組合定價法,分別為:產品線定價、備選品定價、互補品定價、副產品定價、綑綁式定價、分部式定價、單一價定價。
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什麼是「組合定價法」?
組合定價法,就是組合不同商品,並為集合的商品定價,藉此獲取最大銷售利益的定價方法。
「組合定價法」給管理者的啟示
組合定價法,集合錨定效應、免費(二段收費)等消費者心理學,與基礎的商業邏輯。管理者可根據身處行業的特點,利用組合定價法吸引顧客消費,提高利潤。
7種「組合定價法」
產品線定價
例如蘋果手機有分較低、或較高規格的iPhone11 Pro與iPhone 11 Pro Max,兩種規格各有64、128、256GB儲存容量的手機。不同的商品規格,有不一樣的價格,這種因不同產品線而有不同價格的定價策略,讓能負擔得起高價格的顧客,願意花多一些錢,提高企業的利潤。這種定價策略,還能用在雜誌、圖書上,例如分為平裝版、精裝版、收藏版等。
備選品定價
承上,假設iPhone 11 Pro Max手機摔到螢幕,超過保固期,螢幕維修價格要1萬多元,這時消費者可能會覺得不划算。螢幕成本便宜,蘋果卻把螢幕這類備選品(配備)的價格,定得高於成本,就是備選品定價策略。在餐飲業也可看到這類定價策略,例如去燒烤餐廳吃東西便宜,但啤酒卻很貴,因為吃燒烤容易口乾,因此啤酒成為餐廳的利潤點。
互補品定價
例如刮鬍刀、印表機、膠囊咖啡機、空氣淨化器、飲水機等,這類需要持續購買耗材的商品,他們定價便宜,就是因為企業著眼於消費者一旦購買他們家的商品,日後就會不斷買進消耗品,像是刀片、墨水盒、膠囊咖啡。
副產品定價
原料型商品,例如肉品、石油製品、化學製品,通常都會產出一些副產品。如果副產品價值低、處理成本高,賣方就要設法找到副產品的市場,才能降低主產品的價格,進而佔領更多的市場份額。例如,魚販賣魚,分魚頭(副產品)跟魚身(主產品),較低價值的魚頭,定價只要高於成本一些,能夠售出就好。如此一來,魚販就能降低魚身價格,進而取得高市場份額。
綑綁式定價
綑綁式定價,就是把互補商品包在一起,以優惠的價格出售。例如速食餐廳的套餐,比單點划算,又譬如電影院販賣年票、健身房售年卡、超商的飲料同類商品第二件6折等,比單次購買還要便宜,這些都是採用綑綁式定價策略。
分部式定價
例如廉航機票很便宜,但行李託運、機上餐點等服務,都要額外收費,就是典型的分部式定價策略。
單一價定價
把價值相近的商品,組合放在一起,讓零售價保持一致,例如大創的39元商店、傳統的10元商店。這種單一價格定價策略,也可在迴轉壽司店、二手書店等場景看到。
核稿編輯:陳慶徽
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