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管理 | 創新策略

管理知識內參|068

連「採礦公司」都可以用訂閱制!硬體+服務能做出哪些商業模式?

撰文者:黃楸晴
管理知識內參 2019.10.13 1,374
圖/Dreamstime
摘要

1.賣硬體的公司搭配軟體服務的訂閱模式,讓企業從「可以賣給客戶多少產品?」的產品思維,走向「我們給顧客什麼樣的服務?」的用戶思維,來維持差異化的優勢。

2.企業若想實施「賣硬體配訂閱制」的營運模式,就要不斷專注於提供高品質的訂閱服務。

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什麼是「賣硬體配訂閱制」?(Hardware Subscription Model)

Sphero是一家製造智能機器人的公司,顧客可以透過手機遙控機器人。當時公司創辦人在籌資過程中開始思考,他們除了賣機器人給顧客,接下來還能做什麼?有什麼樣的商業模式能夠讓他們獲得穩定收入?

他們找到的答案,是許多製作硬體設備的新創公司,能夠維持營運的方式:訂閱制,讓顧客每月、每年都願意回頭光顧,為公司提供穩定的收入來源。

為了讓訂閱制成形,Sphero先嘗試將機器人變成遊戲設備,之後更賦予機器人教育性質,讓顧客可以透過它學習寫程式。之後,Sphero團隊也將具有教育性質的機器人,作為主要發展重點。

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現在,Sphero與全球40,000間學校合作,老師們可以透過機器人,教導學生像是周長、變數、形狀等數學概念;對Sphero來說,隨之而來的是擁有一群年年付款的客戶們。

從Sphero案例可以得知,今日,賣硬體配訂閱制變成顯學,問題從「可以賣給顧客多少個機器人?」,改成「顧客可以從機器人獲得什麼?」Sphero知道賣硬體不能長久,因此針對這些服務收訂閱費用,將賣機器人變成一項服務。

「賣硬體配訂閱制」給管理者的啟示

企業若想實施「賣硬體配訂閱制」的營運模式,來對抗未來可能會出現的低價競爭者,就要專注於提供高品質的使用體驗服務,透過完整的軟、硬體結合,來維持差異化。只要附加價值高,顧客就會願意回頭光顧,培養出品牌的忠實粉絲,此時就算市面上推出類似的硬體設備,企業的使用體驗服務,也會成為其它競爭對手的進入門檻。

「賣硬體配訂閱制」有哪些實例?

亞馬遜的Kindle

例如,亞馬遜的電子書閱讀器Kindle,其利潤收入來源,不是閱讀器的銷售,而是數位內容(書籍)的訂閱,因此Kindle銷售虧損也沒有關係,重點是搶得市占率。

Kindle的價格在這十幾年內,不斷降價,從第一代的售價400美元(約台幣1萬2),到價格幾乎砍半的249美元(約台幣7千5),再到最近出的新款價格只要89.99美元(約台幣2千7)。

現在,Kindle已經是電子書的代名詞,在美國的市佔率高達83.6%。

採礦設備製造商-小松(Komatsu)

又譬如《訂閱經濟》一書提到,全球歷史最悠久之一的採礦設備製造商-小松,在幾年前推出新服務「智慧營造」(Smart Construction),採自動化的雷達技術,來進行工地調查。

當工作人員抵達工地現場後,會先啟動無人機,負責製作工地的3D地質模型,誤差範圍只有1公分。工作人員再把模型描繪到工地藍圖上,計算出必須移除的土石範圍和總量。最後擬定出一份完整個專案規劃,包括建材、設備、人力、工作時程的安排。

小松提供的不僅是採礦設備,更是「幫客戶移除土石」的整套服務,為公司的硬體設備加值,針對這些服務收訂閱費用,並透過這樣的加值服務做出差異化,讓顧客更願意採用小松的硬體設備。

核稿編輯:林群

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