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管理 | 創新策略

亞馬遜不賣長尾商品,怎麼透過長尾效應獲利?網路時代一定要知道的銷售思維

圖/Dreamstime
撰文者:黄楸晴
管理知識內參 2019.08.09 3,348

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什麼是「長尾效應」(The Long Tail)

長尾理論是由《連線》雜誌前主編Chris Anderson提出,他表示小眾(niche)商品雖然需求量不大、營收貢獻較少,但只要賣的種類多、數量大,這些小眾商品們也能創造出相當於熱門商品的營收

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長尾理論與80/20法則相互呼應對照。在過去的「實體通路」時代,由於空間有限,商家常把貢獻80%營收的20%熱銷商品,放在顯眼的地方,消費者才較容易注意到;只貢獻20%營收的那80%小眾商品,則不被重視。

但隨著網路蓬勃發展,電子商務出現後,通路空間不再受限,那些80%小眾商品們,只要商品種類多,即使每個小眾商品的需求量少,但積少成多,也能創造出可觀的收益。

若將長尾理論的概念繪製成圖,縱軸代表銷售額,橫軸代表產品數目,左邊陡峭的高峰,代表創造80%營收的那20%熱門商品,中間急轉直下,向右拉出長尾,代表的是創造20%營收的那80%小眾商品

2塊面積代表收益,可看到小眾商品們的營收,是能和熱門商品們抗衡的

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「長尾效應」給管理者的啟示

長尾理論的前提假設是,消費者們的品味趨向小眾化、客製化,企業需要因應這樣的趨勢,改變行銷和生產策略的思維。若願意給小眾商品們機會,企業就有機會累積龐大商機

「長尾效應」有哪些實例?

亞馬遜(Amazon)透過「提供市場給具有長尾效應的物品」來獲利。

根據《TechCrunch》2015年的報導,Amazon售出的商品,有超過40%是透過第三方賣家所賣出

對亞馬遜來說,提供這樣的市場的好處,是能夠吸引多樣化的顧客,鼓勵他們在一個網站(也就是亞馬遜的自家網站),購買許多不同的商品,維持顧客們的忠誠度。

同時,具有長尾效應的小眾商品,其有可能賣不出去的成本和風險,是由第三方賣家來承擔,亞馬遜自己不用扛這個風險。

如果第三方賣家成功把小眾商品賣出去,亞馬遜能從中獲得一部份的佣金。小眾商品可能售出量少,但在亞馬遜網站上賣的小眾商品們,種類多、數量大,若每一項商品都賣出去一些,亞馬遜就能獲得一部分的佣金,積沙成塔,形成龐大、可觀的收益

同時,亞馬遜也能透過數據分析,得知哪些小眾商品有成為爆款的潛能,變成自己進貨、自己賣。本質上來說,亞馬遜就是透過提供平台、透過第三方賣家,為小眾商品們進行市場調查

核稿編輯:呂宇真

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