把膠水變年營收146億生意！麻油小鎮老公司，黏住Nike、Adidas的4經營秘密

台南西港盛產麻油，人口只有2萬5千人，是台北市大安區的1/12，但這偏僻的小鎮裡，隱藏著一間老公司，全球最知名的球鞋Nike、阿迪達斯（Adidas），全都要靠它！

它，麻油小鎮裡的老公司
內部信件全英文，國外業務多益800分

這家公司叫作南寶樹脂，成立已55年，它1年可產出超過20萬公噸膠水，薄薄塗上一層，可以蓋滿地球的陸地面積；膠水1公斤不過4、50元，南寶卻能把它變成1年營收近新台幣150億元的生意。

南寶的膠水，約4成用在運動鞋，市占率全球第1，沒它的膠水，全球一半的運動鞋都出不了貨。

但，當我們尋找南寶總部，在西港小路左彎右拐，抵達時，眼前不是玻璃帷幕的辦公大樓，不是嶄新的現代化工廠，而是一座只有3層樓、沒有電梯，門牌也早已斑駁的尋常平房！

這一間老舊公司，是如何收服Nike、Adidas，指定要用南寶的膠水，連德國膠水大廠漢高（Henkel），都搶不走它的客戶，甘拜下風？

南寶雖然藏身在小小的西港市場後方，卻是不折不扣的國際化公司，全球63個國家，連遠在非洲的埃及，都買得到它的膠水。

在一個講台語比講國語溜的小鎮，這間老公司，內部信件往返卻是用英文，從主管到一般行政人員，英文檢定多益成績是晉升條件，如果你是國外業務，多益更要求考到800分以上。全員外語基本功，正是為了牢牢黏住客戶。

事實上，南寶把生意從台灣做到全球，其成功秘訣，就是這個字，黏！

一雙鞋的成本，膠水只占2％，就好比是手機的鏡頭，價格比不上面板、處理器，但一支手機沒有鏡頭卻也不行，一雙鞋沒有膠水把鞋面和鞋底黏起來，沒辦法成為一雙鞋，如果膠水品質不佳，整雙鞋就報廢。

「如果黏著劑（即膠水）出問題，整條產業都會fail（停擺）掉，但工廠1天要生產2千雙鞋，停掉1天損失慘重，」南寶董事長吳政賢表示。

球鞋成型關鍵靠它300名專家駐守客戶工廠，隨傳隨到

南寶黏住客戶的辦法是：他們培養一批約300人的「技術及服務團隊」，這群人是膠水專家，年資至少3年以上，主要駐守在運動鞋代工大廠豐泰、寶成，全世界數十座的工廠裡，有問題，立刻解決。

「他們（指豐泰、寶成）碰到膠水有問題，不敢隨便處理，交給供應商比較安全，」吳政賢表示，膠水是化學品，溫度、濕度稍微高一點，都會影響品質，但調整膠水配方，並非代工廠的專長，「他們很依賴我們。」

膠水工廠1年有2個節日最忙碌，一是雨多的清明節，另一是轉涼的中秋節，南寶總經理許明現指出，除了南寶，沒有一家膠水廠有足夠人力，能在各廠駐點服務，「客戶不管誰家公司的問題，一通電話就能找到我們解決，變成習慣了。」

早在20年前，豐泰已是南寶的老客戶，豐泰前董事長王秋雄接受《商業周刊》專訪時，曾指出，Nike本來要採用韓國廠的膠水，但他認為，膠水是重要材料，不能受韓廠挾持，才改找上南寶供應。如今，豐泰所用的鞋膠，70％向南寶採購。

另一家鞋類代工大廠寶成，則從占南寶營收10％的「大客戶」，變身持股近2成的「大股東」，且擁有一席董事。「（寶成）不只是純粹投資，而是與南寶一起開董事會，參與決策，穩固雙方供應鏈關係，」南寶獨立董事、東吳大學財工與精算數學系助理教授李宜憙表示。

除了用服務、用股權黏牢客戶，南寶讓客戶脫離不了的根本關鍵，是它能研發出千變萬化的膠水。

每年3％營收做創新
研發數十萬種膠水，包含喬丹鞋配方

南寶企業網站談到經營理念有一段話：「南寶人應思維活躍觀念前瞻，不拘泥於現況不限於權威」、「公司為新觀念新做法提供寬鬆的氛圍」；行為準則寫道：「擺脫習慣及束縛，創新是日常工作」。鼓勵創新、容忍犯錯，成為它的企業文化。

它1年拿出營收將近3％，做為研發支出，金額估計是台灣其他同業的1倍到4倍；公司內部並把各產品都加以編號，共有16位碼，至今累計有數十萬種不同的膠水，在何地生產，何種成分，和何種用途，各員工瞄一眼編號，一目瞭然。

「Air Jordan是數十年前生產的老球鞋，現在要重新上市，我們可以馬上就把它的膠水配方拿出來用，」吳政賢表示，因為1年生產上萬種不同膠水，他們有整組員工，管理各產品編號。

「如果你不升級，你會從Nike的名單消失，」王秋雄說。Nike規定，1平方公分的膠水，要能承受3.5公斤的拉力，不會脫落，但南寶剛接下訂單時，前2批訂單都被退貨，只能先做低階的單，吳政賢和其他8人研發小組，只好從原料開始檢討，從頭再來。

「客戶不允許鞋子的膠水出一點差錯，」為拿下客戶，吳政賢隨時待命，只要豐泰來的電話響，他立刻從台南開車，1個小時後準時出現在豐泰斗六廠，檢查產品，和研究員討論，花了3個月的時間，將良率提升至100％。

最終，這7成的Nike運動鞋訂單，都落入南寶的手中，其他才由競爭對手德國的漢高、台灣的大東分食。

「（Nike）跟我們說，你不要做me too（指與其他競爭者一樣的）的產品，你跟著做出來沒有錯，但你占訂單的比例不會高，」許明現表示，如果公司能研發出創新產品，Nike認證通過後，一般將提供約2年的優先採購權，不會再向其他廠商購買。

「鄉村包圍城市」拉抬銷售
新品先賣小廠做口碑，再賣進大廠

南寶衝高營收的秘密武器，是從只占運動鞋成本2％的膠水，進攻占比48％的鞋材。例如，他們以膠水為核心，研發出一種「熱熔膠絲」，可以用在最夯的編織鞋，和其他纖維混編，讓鞋面定型，不致鬆垮。

但，南寶花錢研發的新產品，Nike等大廠就必定採用？「我們並不是每項產品都成功，都要好幾項才會成功，」吳政賢馬上搖頭，「國際大廠要採用新產品，得花上好幾年」、「他們希望我們多研發，但講得很明白，就算研發出來，也不見得會用。」

例如，南寶曾花了3年時間，投資數百萬元，做特殊的奈米塗料，但1年賣不到5萬元，無法回收成本。「做研發，拚的是耐心，」許明現表示，實驗室裡的產品，少則花2年，多則花5年，做出來的產品最終效益不高，但仍要硬著頭皮做下去。

南寶除既有的鞋材等事業部外，特別獨立「研發創新總處」，專門做產品開發，領軍的副總經理沈永清，是從工研院挖角來的。許明現表示，他們給研發創新的「特權」就是：即使產品不如預期或失敗，任何研發人員都不會受到懲罰，年終照給，獎金照發。

數十年下來，南寶碰壁碰多了，為了讓大廠採用，他們發展出一套「鄉村包圍城市」的策略：

他們研發出的新款產品，不先給大廠，而是先交給其他品牌小廠，這類小廠多是「老闆當家，1人決定」，容易說服；如果做出來的成品不錯，他們再向國際大廠提案，由於各小廠採用，又有實績，大廠通常較願意埋單。例如，Nike採用新產品，流程要花1年以上，但如有實績，可縮短3至6個月。

要研發，得先有人才。地處偏僻的西港，南寶如何招到一流的人才？

新鮮人有機會年領百萬
平均年薪15個月、業績抽成吸引人才

在台積電等廠商進駐前，南寶的待遇在台南數一數二。沒有經驗的研發人員，起薪為39,000元到47,000元，平均年薪為15個月，估計高於業界平均約1成到2成。

如果研發出新產品，或對舊產品改良，每季可以依照銷售金額抽成，連續抽6季，而且南寶每年舉辦研發競賽，最高獎金數十萬元，底薪加上獎金，即使是新鮮人，薪資照樣可破百萬元。

因此，南寶的員工流動率低，課長級以上的主管，年資高達16年以上；即使課級主管以下，年資也高達將近10年，有10幾對「兄弟檔、夫妻檔、父女檔」，都在南寶工作。

一家老公司，靠著一條小白膠，卻能玩出各種花樣，做到全球第一大，創新就是他們架起來的護城河，55年來點滴累積的功夫，吳政賢說，「其他競爭者要再進來，很難啦！」

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：葛林