飾品放進籃子的聲音要響亮！從夜市擺攤，到建立營收破億的飾品王國...這位7年級男孩創業2心法

走在台北信義威秀影城一帶，周邊的獨立門市，大多進駐國際品牌，但有一家台灣本土品牌，搶下10坪、月租金達50萬元的黃金店面，取代原有的全球連鎖飾品店Accessorize。

它是從師大夜市起家的假期飾品（Vacanza Accessory），靠著9家門市、官網和跨境電商，2017年營收1億6千萬元，是全台流行飾品王。一到假日，它的門市總是人潮滿滿，甚至得在門口設立「男友等候區」，創下單店月坪效30萬元紀錄。

電商校長社群創始人之一的林怡慧解釋，電商經營實體門市坪效約為5萬到10萬元，假期飾品因產品小，有先天優勢，加上地點佳、店裝強，吸引女性客群目光。「尤其目前實體門市一片不景氣，它非常出色。」

扭轉快時尚法則
品質才是決戰點，不陷削價競爭

它能從地攤崛起的原因，是擺脫快時尚的既有法則。今年36歲的假期國際總經理徐亦知認為，「快時尚總是追求快速、廉價，品質往往不是最大考量，但我認為品質才會是決戰點。」

學生時期，他帶著一卡皮箱到夜市擺攤，當多數人到中國批發平價飾品來賣，淪為削價競爭，徐亦知卻看準台灣廠商製作的民俗飾品。一天勤跑4個夜市擺攤，全盛期還雇人擺6個攤位，月營收達百萬元。但眼看夜市走向小吃當道，2012年，他在東區開設首家實體店，成為轉變起點。

「開店後，往有質感的路線發展，客人是願意消費的。」於是，徐亦知選用鈦鋼耳針，訴求降低戴耳環的過敏症狀；同時，前往韓國、香港尋找逾百家飾品供應商，簽獨賣合約，至今1個月有50款獨家新品。即便成本較先前高出4成，但售價僅高1成，從消費者角度來看CP值變高，讓他成功留住熟客。

6年的地攤絕活，展現在門市的服務和設計。服務上，性格有些慢熟且內斂的徐亦知，乍看很不像舌粲蓮花的生意人，但就是因為如此，卸下女性顧客的防衛心。「我就跟她們聊天，看她們想戴飾品去什麼場合，想辦法增加她自信心。」他說。

「如果個性太外放，感覺很推銷，但他反差很大，像誠懇推薦。」徐亦知的太太、假期國際商品部經理趙宇葶，曾是忠實顧客。她說，現在訓練門市人員，服膺的就是這樣的服務精神，不強迫推銷，用輕鬆聊天模式互動。

門市設計上，徐亦知則是出了名的龜毛，擺攤時就用設計款皮箱展示商品，開店後，平均1年才展1家店。首先，光選址就得先蹲點半年，觀察人潮的尖峰和離峰人數、男女比、提袋品牌等，之後砸2百萬元裝潢，不放過任何能布置的角落。他說：「每家店，要想辦法把坪效做到最大，關鍵在提升消費體驗。」

因電商社群結緣、被徐亦知視為「創業老師」的So Nice總經理李宥宏觀察，相較其他連鎖店面是模組化，假期的每家店裝潢風格都不同，就連陳列、氣味、動線都經過精密考究，「這讓它在平價飾品市場中，會跳出來。」

店面獨創香氛吸客
測試60款精油調製，創造消費記憶點

走進店面，可以聞到一款淡淡香味，這是徐亦知測試60款精油後，自己調製而成的獨特味道，他說，味道雖不濃，但會留在潛意識中，創造記憶點。店內的走道寬80公分，是2個女生能並肩的距離，目的在製造熱鬧效果，避免因店面太空而讓客人不想踏入。

就連聲音也經過設計。徐亦知讓客人挑選飾品時，拿著鐵製小桶子，當飾品放進桶子，會發出「叩」的聲響。「這是要創造購物時的刺激感，讓客人很怕東西被其他人搶走！」他說。

從地攤到店面，也誤踩不少地雷。他曾在公司聘一批飾品設計師，卻發現人力成本過高，不到半年作罷，改為從國外買樣板，由打版師改良設計。又有一次，為了追求潮流，引進歐美雜誌刊登的流行飾品，卻根本沒人買，這讓他發覺，即便規模變大，也不用盲目跟隨，反而是他從夜市擺攤累積的市場判斷，才最有用。

2017年，假期透過跨境電商打進日本、馬來西亞、越南等，不過相較其他產業，平價飾品並不會隨著規模化而降低成本。因產品小，人力成本極高，例如7個人要盤點一家門市的5千款飾品，花一天都不夠。

對此李宥宏分析，假期正在面臨擴張關鍵期，得盡快打通線上和線下的系統資源，優化營運效率，並建立人事制度，才能穩住平價飾品龍頭的地位。

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：呂宇真