戴昂貴的錶、揹奢華的包，卻嫌賣的商品貴...為何我們會掏錢？一個邏輯秒懂不知不覺變大方的關鍵

有的時候，客戶不是覺得貴，只是覺得你的東西貴。因為你放錯了帳戶。

一切關於商業的問題，最終都是人的問題。所以，我們首先學習消費心理學。

你有沒有遇到過這樣的客戶：滿懷激情地跟他聊了很久，介紹了半天產品，他也確實很心動，似乎什麼都好，但最後還是覺得太貴了。

真的是因為他小氣嗎？你可能會發現，他的包、他的錶都很奢華。小氣和大方是相對的。有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。

小氣VS大方：對商品價值的判斷

這個世界上，沒有絕對的小氣，也沒有絕對的大方，只有一個人對商品價值的判斷——他認為商品值不值這個價。

他可能會在這件商品上非常小氣，但是在其他商品上卻很大方。為什麼會這樣？那是因為錢在我們每個人心裡並不是統一存放的，我們會把錢分門別類的存在不同的心理帳戶裡，比如生活必要開支的帳戶、家庭建設和個人發展的帳戶、情感維繫的帳戶、享樂休閒的帳戶等。

假如你今晚打算去聽一場演唱會，要出發的時候，發現自己剛買的一張價值200元的車票丟了。這個時候，你是否還會去聽演唱會呢？很多人的選擇是去。雖然車票丟了很心疼，但不能因此不去聽演唱會阿。

可是如果情況變一下，你剛要興奮的出門去聽演唱會，突然一摸口袋，發現打算用來買演唱會門票的200元不見了，這種情況下，你還會去聽演唱會嗎？大多數人會想：既然買門票的錢都丟了，那還去聽什麼演唱會阿！算了，還是乖乖的待在家裡吧。

這就出現了一件非常有趣的事情：同樣是丟了200元，車票裡的200元和買演唱會門票的200元，在我們心中其實屬於不同的心理帳戶。車票裡的錢屬於生活必要開支的帳戶，而買演唱會門票的錢則屬於享樂休閒的帳戶。

當車票丟了，我們會覺得這跟演唱會沒什麼關係。可是當買演唱會門票的錢丟了，我們就會覺得自己已經在享樂休閒的帳戶裡消費了200元，如果再花200元，就意味著消費了2次，可能就超支了。所以，大多數人這個時候會選擇不去了。絕大部分人都會受到心理帳戶的影響，他們並不是以同樣的態度來對待等值的錢財。

讓客人從最有錢的那個心理帳戶花錢

那麼，我們應該如何利用心理帳戶的邏輯去影響消費者的購買決策呢？

比如一個生產巧克力的工廠，在做宣傳的時候說巧克力多麼好吃，但是花幾百元買一盒巧克力給自己吃，大多數人是捨不得的，因為他們會把這筆消費記在生活必要開支的帳戶裡。

而如果宣傳側重於「巧克力是送給愛人最佳的禮物」，顧客就有可能花幾百元來買巧克力，因為這是在他情感維繫的帳戶裡進行的開支。所以，我們經常發現，有些顧客會買一些自己平常捨不得用的東西送人，因為這在他的心中屬於2個完全不同的帳戶支出。

再比如一家裝修公司，客戶覺得裝修方案的報價太貴了。這個時候，如果能讓客戶明白裝修方案其實很巧妙的幫他省出了4、5平方公尺的面積，他可能就會非常動心。因為他會覺得這個方案幫他在買房的帳戶裡省了錢，而不是在裝修的帳戶裡多花了錢。

這個非常有趣的邏輯，就叫作「心理帳戶」。

書籍簡介_5分鐘商學院 商業篇：人人都是自己的CEO

作者： 劉潤
出版社：寶鼎
出版日期：2018/10/03

作者簡介

劉潤

　　潤米諮詢董事長，互聯網轉型專家，擁有23萬+用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。前微軟戰略協作總監，海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。
　　工作、公益之外，愛好旅行，徒步戈壁，環騎青海湖，到達珠峰大本營，登上南極大陸，抵達北極點，探訪達爾文島，登頂非洲吉力馬扎羅。
　　著有《2012，買張船票去南極》、《人生，就是一場突如其來的旅行：從微軟到北極點》、《互聯網+》、《互聯網+戰略篇：傳統企業，互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。