讓住房率成長20%的「旅遊網紅」行銷術，成交速度比Expedia、Agoda還快！

一場前所未有的風潮正席捲旅宿業：飯店得靠「網紅」賣房。

上午10點，台灣最大住宿券團購社團「魔鬼甄快閃訂房瘋團購」貼出新方案，3日賣出超過300個房間，粗估營業額破百萬。合作名單包括老爺、夏都、雲品等五星級旅館。

「有飯店靠這種模式（部落客代銷），賣出全年3成住房量，」老爺酒店執行長沈方正透露，他曾與一名親子部落客合作賣住宿券，提供特定日期入住的專屬價格，24小時內限時搶購，就賣出數百房，成交速度比Expedia、Agoda等訂房平台還快。

北投熱海飯店執行董事林家頡估計，目前約一成業者藉此扭轉住房率下滑的困境，依過去經驗可使住房率成長15％至20％。

當網紅這個新興通路擴展到各行各業，該如何應對？

粉絲多≠導購強
找網紅合作，首選高社群力

「追蹤人數多的網紅，不一定真的有（導購）成效，」凱旋酒店總經理楊竫如說，2016年開始，部分業者始嘗試與關鍵意見領袖（KOL）合作，一開始只能用「大拜拜」形式廣邀各方，操作過幾輪後，再根據發文觸及率、粉絲回饋意見等指標，挑選鐵粉黏著度較強的網紅，進行第二次合作。

「飯店及網紅立場不同，網紅重視選品口碑，飯店則站在行銷立場，想知道實際導流量，」旭海國際營運長劉淑慧，近年媒合雙方合作案，客戶包括前十大旅遊部落客青青小熊、魔鬼甄與天使嘉等。

劉淑慧分析，銷售能力較好的部落客除經營粉絲專頁，還有團購社團或Line群組分流，聚集「能買也想買」的粉絲。

但，飯店找對人合作只是第一步，過去透過旅行社引客，如今面對部落客，遊戲規則完全不同。

「團散比從過去8比2，到現在3比7，」花蓮翰品酒店總經理唐玉書指出， 「以前跟旅行社合作，100間房由領隊或導遊handle（處理），但部落客帶來的散客每個需求不一樣，必須花更多時間服務。」

體驗行銷更細緻
在哪拍夕陽最美，都要知道

一名旅宿業者說，「人」成為飯店新通路，也使經營邏輯轉變，「光是前檯服務電話人員訓練，就有180度的變化，」以前飯店只有一張價目表，但現在對應到不同部落客、不同時段，合作方案更複雜，「必須讓他們（客服）熟悉不同的配套。以前我們主要靠旅行社業務銷售，但現在也必須有懂社群經營的人。」

另一方面，部落客往往要求專屬優惠價。「團購價格若高於Agoda，粉絲會覺得去訂房平台就好了，」臉書粉絲逾46萬的旅遊部落客Via說，飯店須提升產品附加價值、或設計無法比價的獨家方案，如與在地業者合作，結合周邊景點推多日遊、專屬導覽等專案。

楊竫如補充，因粉絲不喜歡冷冰冰的官方照片，部落客會更重視體驗，如備品、拖鞋，過去傳統媒體不會呈現，但對網紅卻很重要，這需要更細緻的服務及溝通，「必須連夕陽西下、潮汐起落都掌握，才能告知他（部落客）最佳拍攝時間與地點；或者，針對個人特色，挑選特殊擺設或畫作的房間，讓他有東西可以介紹。」

觀光產值下滑，旅宿業者設法闢新通路，補淡季空缺。但找網紅不免期待、又怕受傷害。

風險：客人跟網紅跑
飯店自創特色，才能留客

「這幾年（運用網紅）成為風潮，但現在大家不免開始思考，是否真有實際成效？」休閒旅館協會副會長吳德聲直言，飯店找網紅增加能見度，綜效須超過半年觀察，且當與網紅合作業者越來越多，行銷效果即可能被壓縮。

業者更擔心的是，過去飯店掌握品牌力，旅客因服務品質上門，但，當品牌力轉換至網紅身上，若飯店無法持續投資網紅，即有可能流失回頭客。

「如果旅客因網紅推薦而來，那麼下次他（網紅）推薦另一家，可能就會離開，」沈方正分析，網紅為讓粉絲持續保有購物欲望，不可能一直推薦同一間飯店，對飯店業者來說，「除非能和更多社群意見領袖合作，否則未來飯店要對這群客人行銷，難度將越來越高。」

「我曾主動找網紅來體驗住宿，不過現在比較少了，」林家頡補充，「更有效的做法是，業者主動自己經營社群，例如粉絲專頁，增加年輕客源。」

「若飯店本身沒特色，那麼再厲害的部落客也難包裝成好產品，」吳德聲指出業者經營之本。 例如，蘭城晶英聚焦親子飯店，不僅在房內設遊憩空間，還把走廊改造成電動車跑道，又以獨家優惠方式，與固定幾名親子部落客合作售房，不走傳統旅展通路，也能在今年年節期間衝出逾9成住房率。

或者，如老牌溫泉飯店北投熱海結合老台北概念，串聯北投及大稻埕兩地飯店，請網紅用說故事形式發文，半年後使住房率增近20％。

這意味著，旅宿業者不再能用過去方式，坐等客人上門，而必須主動出擊。當更多新形態的通路崛起，是否能繼續創造客人意想不到的驚喜、累積好口碑，才是迎來網紅熱潮後的首要挑戰。