收不了錢,報不了價,出不了貨,現在,台灣很多企業都正陷入這三不困境。

從疫情到中美貿易戰,現在又加上俄烏戰爭,客戶下單與出貨的不穩定性,已經讓大批台灣企業的市值,在一個月內縮水四分之一,連成衣界的模範生儒鴻都免不了詛咒,即便它已經大量分散客戶,規定每個客戶最多不能占營收超過10%,股價仍在11天內,跌掉26%。

訂單暴起暴落,力山股價慘跌6成、儒鴻掉26%

指標廠商

●力山
.主要產品:家用健身器材
.事件起因:客戶美國獨角獸派樂騰(Peloton)跑步機在疫情間大受歡迎,但隨著疫情解封、產品造成孩童死亡等意外,下單量修正銳減
.股價影響:傳出裁員,引發供應商上街抗議,股價自高峰計算已跌超過60%

●驊訊
.主要產品:音效晶片
.事件起因:客戶在疫情間拉高庫存,後調降下單數量
.股價影響:營收下滑,股價跌幅從去年高點至今達60%

●泰鼎-KY
.主要產品:PCB
.事件起因:韓系客戶之前因供應鏈缺貨拉高庫存水位,近來又規畫降低庫存
.股價影響:業績受影響,股價一個月的跌幅超過23%

●儒鴻
.主要產品:成衣
.事件起因:法說會上董事長洪鎮海說,相較去年供應鏈緊缺,今年則因大量貨物到港,造成客戶庫存水位急速上升,下單趨緩
.股價影響:股價從法說前開始跌,連跌11 天,共跌26%

整理:黃靖萱


我會不會成為下一個儒鴻,成為近期熱議議題。

企業嘆「被供應鏈綁架了!」
物價飛漲、供貨不穩,報價好困難

「我們有一個工廠專門做嬰兒用品相關,一個美國客戶遇到運費高漲,但終端售價漲不動的問題,因為它不是大品牌,很難跟強勢的賣場通路漲價,變成賣越多虧越多。

第4季,我看這個客人的財報就虧錢。他欠我們滿多錢的,一週一週的拖欠貨款,我們也不能怎麼樣。

我在思考還要不要做下去,當然我接下來可以先不出貨,但因為他們之前拉很多貨,庫存很多,也不怕你不出貨。

事實上就是被它綁架了。要嘛以後不做,但產生的問題是,那你還收得到欠款嗎?再來,我們代工廠裡的成品、半成品,各種材料還很多,很難拒絕他們。」

這,是一位投資多間代工廠的企業董事長的告白。

這兩年,因為供應鏈供貨的不穩定,大家很容易出現重複或超額下單的狀況,比如儒鴻就是在法說會釋出客戶庫存過高的訊息後,股價大跌,成衣雙雄的另一家聚陽,股價也跟著大跌。在客戶下單力道減弱及因原物料漲價、毛利率衰退的陰影下,成衣類股都遭遇股價亂流。

連和碩董事長童子賢都提到,歐洲因為戰爭,會面對存貨回吐壓力。

這還只是一個面向,另一個狀況是:現在連報價都很難報,大家不知道該如何做生意。

「我們旗下有一家做航太扣件的公司,做的是高鎳鋼,但已經兩、三個星期,國際市場完全停止對鎳做報價。

我只好跟客人講,我也要停止報價。因為價格一天可以漲一倍,如果我報價,明天再漲一倍怎麼辦,戰爭帶來太多不確定性,像運費也在漲價。我無法跟客戶也同步漲一倍,他們不可能會接受。那就只好等鎳價回穩,再來重新報價,還好大家都還有庫存,能撐兩個月吧,希望戰爭不會打那麼久。」

一位集團營收近千億元的科技集團董事長這麼說。

「長鞭效應」讓訂單數量劇變
學習不貪心,適時向生意說「不」

走一步,算一步,兩個月後的狀況該怎麼想?沒人知道,因為「長鞭效應」的挑戰真的很大!

在一般的商業活動中,客戶的需求總是不穩定的,企業需要通過預測客戶的需求來優化庫存與其他資源的配置。因為預測銷售不完全精準,所以每一階層的供應商,都會預備額外的安全庫存,導致需求量隨著供應鏈層層分工,不斷被放大。這種訊息扭曲的放大作用,就像一根甩起的長鞭,終端品牌有些微減少訂單的動作,傳遞到長鞭尾端,就會出現很大的波動。

現在會缺貨、會漲價,長鞭的扭曲放大效應是關鍵原因。再理性的系統分析,碰到恐慌、焦慮與貪婪導致的決策,最後都會失靈。

那該怎麼做呢?大家正在學習:不貪。

「將來我不會再上當了,」第一位收不回貨款的台商說。去年客戶改變下訂單的節奏,一次對他下了7個月的長訂單,訂單能見度拉長是好事,他就同步向上游也訂滿7個月的原材料,顧好料源。才會造成最後客戶即使付不出錢,他仍無法毅然斷貨,因為他已經為客戶備好大批的原料、半成品。

該台商不是產業新手,過去曾是NB產業的重要供應商,但終端客戶都是財力雄厚且有歷史的大廠,跳到不同領域,開發新客戶卻踩雷。

「財力夠的客人,問題不存在,碰到客人財力弱,問題就變大,未來我會在客戶篩選上更加強點。」該台商還反省,以後不要被「缺料、漲價」影響判斷力而備太多庫存,一定要邊做邊觀察客戶狀況,再分次向上游訂貨。

若非不得已要備存貨,資誠創新諮詢公司董事劉鏡清則提醒,盡量備的是通用性高,可轉賣的原物料,而不是客製化高的半成品甚至是成品。

不貪心,成為越來越多老闆的口頭禪。

台灣機械龍頭上銀集團總裁卓永財就舉例,去年,一位客戶上門,一開口就是以非常大的訂單量來殺價。卓永財滑著手機,查看他去年和員工的對話紀錄回想。他當時對員工說,「現在物料短缺嚴重,雖然訂單量大,但我們放棄這客戶,好好應對好的客戶。」「真的要會拒絕一些客戶,誰都想努力滿足,但真的缺料,你沒有能力做到怎麼辦?反而會破壞你的信譽。」


接受拒絕訂單的選項,你才能更客觀的去分析一些事。

前述集團營收近千億元的董事長分享,自己在接收到客戶的訂單後,會試著去確認客戶其他長短料的供應狀況,以防自己出貨很順,客戶卻因為別的零件缺貨,反而回過頭要求你暫停供貨。

劉鏡清也建議,要時常查看客戶的財務、銷售數字。他舉一家會議資訊系統廠為例,因為遠距會議,他們很樂觀的認定市場會成長,對會議系統需求增加。但劉鏡清提醒他,Zoom、Microsoft Teams等開會軟體滲透率高,「你要不要看一下你美國客戶財報真的有成長嗎?你要plan(規畫)這麼高成長嗎?除非你成本降很多,能打死其他同業。」

關注客戶動態比訂單更重要
卓永財:企業經營需要科學加藝術

管好客戶的動態,比管訂單更重要。這位科技大廠董事長說,現在,他們從一個月一次,改成每星期都和客戶確認訂單,還有,不盡信客戶的訂單數量,必要時,要敢幫客戶踩煞車。

比客戶更洞悉所在的環境氣候,才能降低風險,這不是口號,而會成為常態。現今,如台積電,都開出「商業情報分析師」職缺,徵政治學博士,做美中台關係的研究與政治經濟學。更進一步,得像外商如藥廠、能源產業等,早已隨時監看、溝通各國政策,在最前端就理解可能影響產業或需求的變數。

當然,野心,跟貪心不同。戒掉貪心,只是不要做過大槓桿,但你仍可在亂世找尋機會。

汽車內飾件廠廣華,遇到上游電鍍供應商受鎳大漲影響,雖然上游目前仍有庫存因應,但總經理黃建中說,車廠甚至開始思考,怎麼改用噴塗的製程取代鍍鎳的產品。「而噴塗這塊,我們有能力做,」黃建中想要藉此機會再多掌握一段生意。

「企業經營就是科學+藝術,」卓永財總結,科學指的是你要搞清楚現在的環境、上下游狀況,各種能協助你判斷的數據。但怎麼判讀數字等科學證據,卻是門管理藝術。

當後後冷戰時期來臨,供應鏈將不只是美中脫鉤,風險升高下,大缺或過剩,成為供應鏈常態,如何保有更高的彈性,正考驗企業科學+藝術的能力。