晚上快11點,台北市三級警戒下的冷清街道,店家早已把鐵門拉下,但信義房屋台北大直店的店面還亮著,店裡坐著一位年輕、瘦小的女孩還在工作,她是28歲的業務鄧品文,整理好給屋主的銷售計畫書後,開始回想今天與客戶們說過的話,一一寫在日記本裡。

小檔案_鄧品文

出生:1993年
學歷:元培科技大學健康休閒管理系
現職:信義房屋專案經理
成績單:
.2021年6月單月千萬經紀人,全公司第1名
.2020年信義房屋全年度業績第7名

她的疫期業績:200%
房仲業同期業績:-40%

註:數據為6月成交量月增率,房仲業為信義等4大業者之估計值


「品文,妳怎麼還在店裡?趕快回家!」住在附近的店長吳宜璋出門夜跑,經過店面時看到她竟然還在,擔心她的安危,差點氣得罵人。鄧品文在信義房屋當業務近6年,「太晚回家」是她唯一會被店長罵的理由。

28歲的她,在信義房屋4千多位業務裡,去年業績高居第7,是前10名裡唯一不到30歲的,年薪早已破百萬元。今年在疫情高峰期的6月,單月賣了總價好幾億的房屋,達成業績千萬元,是全公司第一名,破千萬的速度比去年更快,交易量還比5月成長2倍。

但她曾經差點被公司淘汰。她是花蓮人,隻身來台北工作,第一份工作就在信義房屋,而其他同梯的業務,大約1到2個月內就可以成功賣出第一間房,她卻整整花了8個月。「她學習速度緩慢,口條也不好,我們半年會考核新人,她當初沒有通過考核,勉強展延才留下來,」前主管吳怡婷說。

內向害羞、甚至不敢搭話……
她跑得更勤,連凌晨2點也帶看

她外型亮眼,但性格害羞內向,名片不敢遞給陌生人,曾頂著太陽站在社區大樓外曬30分鐘,就是沒勇氣走進去跟管理員搭話。吳怡婷硬拉她進去社區,老管理員見她嬌弱,便說,「我房仲見多了,像妳這樣的小女生,去做內勤比較好,做業務妳不適合,一年內就會離職啦!」

「我不是聰明的業務,」她坦言自己用最笨的辦法克服。口條不好,她就把吳怡婷對客戶說的話,一個字一個字寫下來,再像機器人般逐字念給客戶聽;害羞內向,她就規定自己一天要跑十個社區,跟管理員講幾句話,每天站在街頭發名片。

我們問她,既然不適合當業務,為何不轉行?「我不想投降,」她說,如同疫情後,有些業務會退縮,有人選擇留職停薪,有些人放棄,「但我不想投降,我不要被自己打敗!」

「菜鳥不容易在大直待下來,」吳宜璋表示。大直是北市房仲的一級戰區,一間房總價動輒3千萬元以上,甚至是破億豪宅,屋主多是企業中高階主管,而在地房仲也大多是10年以上的老鳥,有人脈和銷售手腕,但他們只願意賣佣金高的豪宅。

老鳥環伺下,鄧品文要爭取業績,只能靠兩條腿,和更多的時間。她不挑案件,賣豪宅,也賣千萬以下的小套房,凌晨1、2點還在帶買主去看屋。疫情前,她1個月可以帶50組以上客戶看屋,是一般房仲的約2倍,是大直房地產界的「帶看王」。

但「帶看」不等於「成交」。帶過她的店長游士瑢表示,她帶看50組,但曾連1件都沒成交。原因在於,她只會帶人看,卻因口條不好,不知道怎麼跟客戶溝通、推銷,結果成交率幾乎為零。游士瑢勸她,一定要學說話,還推薦她去上課,一天的課要上萬元,由店長付一半。


口條不好,拚命帶看卻零成交……
每天覆盤說話術,終於拿下億元大案

「我以前腦袋想的,常和說出來的話不一樣,講話也很發散,」她說。上完課後,她還找書來看,並且每天晚上把跟客戶講過的話,寫在日記裡,重新再想一遍:如果我下一次再說,用什麼方式講比較好?

在一遍一遍嘗試、更正下,她發現,當業務也不用講多漂亮的話術,把一件事用「起、承、轉、合」的方式,有邏輯、精準的講給客戶聽就好,從15字內表達對話主旨,到列點說明、舉例,再到做結論,盡量簡單扼要。游士瑢說,曾有一件數億元的大案子委託銷售,客戶是建商,每週都要求匯報,結果,鄧品文用這套溝通方法,建商老闆頻頻點頭,最後順利成交。

鄧品文指出,在疫情前,與客戶洽談通常是「電話10分鐘,面談1小時」,三級警戒後,正好倒過來。然而,因電話溝通沒有見面,客戶更缺少耐心,她沒有過多的花俏話術,只講重點,反而更能讓客戶埋單,她在三級警戒後的平均成交案件,是公司平均的3倍。

但在前年,她遭逢重挫。主管開發出2件約億元的豪宅屋主銷售,她自告奮勇銷售,分別找來買主簽約,但她因對買主認識不深,買主皆因資金斷鏈的理由,約簽了,卻無法付款。

阿嬤臨終一席話,她撐過低潮……
做別人不做的費工活,奪疫期業績王

她不但搞砸主管得來不易的大案,拖累全店業績,而且,銷售屋主本來以為賣出舊屋,有足夠資金可支付新屋款項,結果跟著資金緊俏。她一方面頂著被屋主痛罵,另一方面得趕快再找新買主。向來一板一眼,不擅表達情緒的她,忍不住在店長面前大哭。

在這段低潮,給予她鼓勵的,是在花蓮的阿嬤。她的家人本來不願她在台北當房仲,但從小照顧她的阿嬤,在癌末臨終前,卻錄了一段影片給她:「品文妳要加油!要拿第一名喔!」因為這句話,她咬牙奮戰。

她除了更小心挑選買主外,她並善用「銷售計畫書」給賣房屋主,做好事前溝通。「銷售企畫書是比較老派業務才會做的事,現在年輕業務很少人做,因為費工又麻煩,通常口頭跟客戶說說就好,」在房仲業27年的吳宜璋說。

年輕的鄧品文卻用最老派的方式做,定期寄給屋主銷售計畫書。在計畫書裡,從市場分析、買方帶看後的回饋、目前遭遇的困難,以及給屋主的建議等,重點條列,製成表格,讓屋主更清晰易讀。

掌握5要點,寫出客戶埋單的銷售計畫

■市場分析:找出市場潛在機會與產品優劣勢
範例:目前房市以中大坪數銷售狀況較小坪數佳

■銷售原則:依照分析結果,訂出銷售方向
範例:中大坪數購買者以高資產客戶居多,為重點對象

■銷售目標:根據方向,提出預計達成的目標
範例:1個月內將該中大坪數住宅達成簽約成交

■銷售策略:為了實現目標,採行的具體做法
範例:每週至少拜訪10位高資產客戶

■建議規畫:策略可能遇到的障礙,並給予客戶建議
範例:用資產配置角度,建議屋主調整售價

資料來源:勤業眾信、信義房屋專案經理鄧品文
整理:馬自明


「這項功夫,在疫情期間發揮很大的效果,」吳宜璋說,三級警戒後,屋主不想與房仲見面,但寫得好的銷售計畫書,不用見面就能知道銷售進度,客戶比較安心,也能取得信賴。這是她疫情業績異軍突起,6月單月拿下第一名的關鍵。

鄧品文小學是桌球校隊,每天下午4點練球,有時一練5個小時,簡單的推球動作,要練幾百次,連5根指頭都長繭,20幾人都退出,但她堅持留下來,最後拿到國小組冠軍。「當業務是很辛苦的事,」但她認為,把簡單的事重複做、專心做,別人看似很傻,但結出的果,是最甜美的。