我們有了新辦公室,裡頭滿是新面孔,但依舊面臨相同的老問題:沒人想租我們的DVD。

然而,我們早就知道有一天會發生的事,真的發生了——亞馬遜在前1年的11月開始販售DVD;顧客如果想買DVD,我們都會把他們引導到亞馬遜,但過了幾個月,瑞德悄悄擱置這個計畫。

我們投入了數百小時,把亞馬遜的連結加進我們的網站,費盡心思把我們的顧客送到亞馬遜那裡,買他們的DVD。我們滿心期盼亞馬遜也會禮尚往來,努力把他們的顧客推到我們這裡來租片─但只得到微不足道的報酬。亞馬遜根本沒用力推我們的服務,把我們的連結放在很難找的地方,我們送了數萬名顧客給亞馬遜─亞馬遜只送來幾百人。

同樣打擊士氣的是,少了亞馬遜帶來的新租片客源,加上不再有DVD銷售的支撐,我們大量流失現金。我和瑞德在團隊面前裝作若無其事,把危機當轉機,告訴大家,如果要找出方法讓Netflix的點子行得通,公司就得專心做一件事——那就是租片。

有個點子我一直念念不忘。我們上一次去聖荷西的倉庫,我注意到我們有幾千片─不對,是幾萬片DVD閒置在倉庫貨架上,根本沒人看。我回到辦公室,跟瑞德分享我觀察到的事:為什麼我們要把所有的DVD存放在倉庫裡?或許可以想辦法讓我們的顧客負責保存,放在他們家裡,放在他們家的架子上。顧客愛留那些DVD片多久都可以。

如果我們取消晚還片的滯納金呢?

如果顧客能留著DVD,留多久都可以呢?那事情就不一樣了。現在他們可以一直把DVD擺在電視機上頭,等到突然有心情想看電影,馬上就能看,比開車到百視達還要快。

就這樣,我們把我們最大的弱點變成最強的優勢。

那顧客看完DVD之後呢?我們不確定此時該怎麼做。嗯,如果乾脆讓使用者寄給下一個租片人,採取點對點(P2P)的做法呢?這簡直是天馬行空的點子,我們想出三個似乎值得進一步測試的點子:

一、 家庭出租店:我們寄出非正式的電子郵件意見調查表,向客戶調查要不要取消晚還片的罰金,結果引發熱烈回響。於是,我們設計出一次租四片DVD的方案, DVD要留著多久都可以。只要歸還一片DVD,就能回到網站上再租一片。

二、 不斷送到家服務:我們擔心「回到網站再租一片」的環節會行不通。大家都很忙,一旦把看完的DVD丟進郵筒,就會忘個一乾二淨。或許我們可以請每位顧客建立想看的DVD清單,只要一還片,我們會自動寄出片單上的下一部電影。

三、 訂閱制:讓顧客留著我們的DVD,愛留多久就留多久,對他們來講似乎是好事─但我們不確定該採取哪種商業模式。每一次換片都要收取租片費嗎?萬一客戶從不寄回呢?我們決定測試收取月費─只要使用服務的那個月,都收錢。

我們的計畫是單獨測試這三種方案,一次試一種,看看哪一種可行,哪一種不可行。Netflix從一開始就是這麼做。我們設計網站的理念是,就算只有些微變動,也要加以計算與量化。

人們如果想要你提供的產品或服務,他們會撞破你的門,跳過壞掉的連結,求你多給一點;如果他們不想要你的東西,就算把顏色換來換去,也不會有任何差別。

家庭出租店×不斷送到家服務×訂閱制,我們最新想出的三個半生不熟的點子,全部丟下同一個鍋去煮。

小檔案_書名:一千零一個點子之後

作者:馬克.藍道夫
出版社:大塊文化
出版日期:2020年4月1日

馬克.藍道夫 簡介
Netflix共同創始人,擔任該公司創始執行長和網站策畫人,2004年退休前亦擔任董事。雖然藍道夫最出名的事蹟是成立Netflix,但他擁有超過40年矽谷創業經歷,單獨或共同成立至少6家成功的新創公司,輔導創業新秀,也投資無數成功的科技創投。